【正文】 術(shù) 18. 不要亂開玩笑 19. 拜訪背景介紹 20. 內(nèi)容預告 21. 企業(yè)基本情況 22. 行業(yè)情況簡介 23. 當?shù)厥袌銮闆r 24. 引導經(jīng)銷商介紹 2 內(nèi)容綱要 22 25. 當?shù)叵M特性 26. 經(jīng)銷商情況介紹 27. 對方的背景 28. 經(jīng)銷商方向了解 29. 在互動中了解的信息 30. 在場陪同人員 31. 招商情況介紹 32. 基本動作與創(chuàng)新動作 33. 證據(jù)佐證 34. 策略考慮 35. 解疑答惑 36. 經(jīng)銷商 提的 常見 問題 37. 基本回應方針 38. 機動話題 39. 切忌交頭接耳 40. 不能釋放的信息 41. 不能說的話 42. 坦然面對歷史問題 43. 溝通態(tài)度 44. 下次會面的鋪墊 45. 收尾 46. 最后一個問題 47. 告辭時注意點 48. 溝通備忘錄 3 一，基本說明 ? 在招商工作的推進中： ? 首次上門溝通是至關(guān)重要的一環(huán)； ? 甚至是決定成敗的一環(huán)。 8 六，前期鋪墊 ? 在沒有前期鋪墊的情況下，直接進行首次溝通，成效難以保證。 14 十二，基本推進策略 1. 不能開門見山，直奔主題； 2. 情況不進行一次性全部釋放； 3. 而是根據(jù)情況，逐步的針對性釋放； 4. 盡可能多的套出經(jīng)銷商信息； 5. 提前封堵后路，預防對方漫天要價和強調(diào)客觀困難； 6. 展現(xiàn)廠家招商專員的全局觀和專業(yè)度。 ? 避免出現(xiàn)冷場，或是問一句答一句的情況 ? 有時候，被拜訪者也會主動暖場。 23 十九，拜訪背景介紹 ? 暖場之后，開始逐漸進入正題， ? 但不要說：“讓我們進入正題”這個話。 26 二十，內(nèi)容預告 ? 即是主動說明今天的溝通內(nèi)容綱要： ? 以及預計時長（根據(jù)前期的溝通時長已經(jīng)快速調(diào)整的） ? 例： X總，我這有四點情況向您介紹一下 1， 2， 3，4， ~~~ ? 然后看您有什么要了解的。 ? 同時，這也是展現(xiàn)廠家招商專員專業(yè)背景的機會。 33 二十六，經(jīng)銷商情況介紹 ? 廠家招商專員拿出經(jīng)銷商的名片， ? 從名片上的公司名字開始說起： ? 貴司的這個名義有什么特別含義嗎？ ? 這容易引導經(jīng)銷商說出公司的創(chuàng)新背景和發(fā)展目標等情況， ? 然后再延伸到名片背面的產(chǎn)品經(jīng)銷信息， ? 詢問與當前各廠家的合作情況， ? 以及各產(chǎn)品的走量情況， ? 尤其要詢問，在經(jīng)銷商老板的親自操盤下，那些產(chǎn)品是被該經(jīng)銷商在當?shù)匾皇肿銎饋淼模? ? 夸贊經(jīng)銷商的運營能力和市場基礎(chǔ)好。從談判的角度來說，這種陪同人員 相當于“ 第三者 ” ，往往是成事不足，敗事有余。 40 三十三，證據(jù)佐證 ? 無論是企業(yè)情況，還是市場動作； ? 廠家招商專員說出來的話，都要有對應的憑證，不然對方看來就是說大話。 45 三十八，機動話題 ? 為了防止出現(xiàn)中途冷場， ? 需要提前準備一些機動話題，也就是隨時可以啟動的話題。 ? 例如：遭遇行業(yè)事故貨產(chǎn)品事故 ? 品牌形象受損； ? 企業(yè)高層出現(xiàn)過負面新聞； ? 或是在當?shù)卦?jīng)有過運營，后期撤離等； ? 對于這些負面情況； ? 提前要準備好解釋和應對說詞； ? 至少，要坦然面對，并可進一步強調(diào)，這些是危機，但也是轉(zhuǎn)機。 ? 畢竟，預定的溝通內(nèi)容已經(jīng)完成，后續(xù)溝通內(nèi)容留到下一次見面。 54 四十七，告辭時注意點 ? 走前的禮儀不可忽視。 56 森潘咨詢 57 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 14日星期二 11時 3分 37秒 23:03:3714 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023年 2月 下午 11時 3分 :03February 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :03:3723:03:37February 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 11時 3分 :03February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 3分 37秒 下午 11時 3分 23:03: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:03:3723:03:3723:032/14/2023 11:03:37 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 應注意以下四點： 1. 說 剛來，公司還有不少事情，這次先聊到 這里。 ? 而是表示去走訪下市場，進一步了解終端市場情況（不能說要回去或是去其他經(jīng)銷商那里）。 51 四十四，下次會面的鋪墊 ? 首次見面不宜過長時間，不宜深入具體細節(jié)。 46 三十九，切忌 交頭接耳 ? 在與 經(jīng)銷商老板 溝通過程中，廠家招商人員切忌與同事之間交投接耳。 41 三十四，策略考慮 1. 只能說廠家要開發(fā)這個市場 ? 但不能說一定找這個經(jīng)銷商合作； ? 這樣，經(jīng)銷商也不方便直接提出過多要求。 ? 所以， 在現(xiàn)場溝通中，廠家 招商 人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通， 尤其關(guān)于當?shù)厥袌龅倪\營情況，時刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡 。 ? 熟悉廠家的內(nèi)部情況和常規(guī)策略，所以，溝通中要主動探尋了解。 ? 所以，這時要把發(fā)言權(quán)交給經(jīng)銷商： ? 主動詢問經(jīng)銷商，咱們 XX市場的狀態(tài)和趨勢變化，與全國