【正文】 這時(shí)，先不談合作模式細(xì)節(jié)，防止被陷入，而是重點(diǎn)方在市場運(yùn)營模式上； ? 將市場運(yùn)營模式分為基本動(dòng)作和創(chuàng)新動(dòng)作兩類； ? 所謂基本動(dòng)作，即是常規(guī)內(nèi)容，諸如鋪市、進(jìn)場、上人、產(chǎn)品推廣、宣傳、訂貨會(huì)等。 ? 所謂創(chuàng)新動(dòng)作，即是有別與同類廠家的新動(dòng)作，諸如對(duì)經(jīng)銷商的增值服務(wù)，有新意的鋪市或是推廣項(xiàng)目，有創(chuàng)意的消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)等。 40 三十三，證據(jù)佐證 ? 無論是企業(yè)情況，還是市場動(dòng)作； ? 廠家招商專員說出來的話，都要有對(duì)應(yīng)的憑證，不然對(duì)方看來就是說大話。 ? 證據(jù)包括： 1. 企業(yè)的說明圖冊； 2. 政府及權(quán)威部門的證明文件； 3. 各類市場活動(dòng)的現(xiàn)場照片； 4. 各類專業(yè)的研究分析報(bào)告； 5. 媒體報(bào)道。 41 三十四，策略考慮 1. 只能說廠家要開發(fā)這個(gè)市場 ? 但不能說一定找這個(gè)經(jīng)銷商合作； ? 這樣，經(jīng)銷商也不方便直接提出過多要求。 2. 不宜就廠商合作細(xì)節(jié)進(jìn)行深入溝通， ? 畢竟，廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅牧私獬潭扔邢蓿? ? 具體的銷量目標(biāo)和相關(guān)投入情況，無法當(dāng)場準(zhǔn)確回答。 42 三十五，解疑答惑 ? 在廠家招商專員基本介紹情況后， ? 詢問經(jīng)銷商的一些看法，這是廣義的看法，包括對(duì)行業(yè)發(fā)展走向，廠商合作，市場運(yùn)營等等方面。 ? 不給經(jīng)銷商限定框架，鼓勵(lì)經(jīng)銷商自由發(fā)表看法； ? 從中來觀測經(jīng)銷商的關(guān)心點(diǎn)集中在哪幾個(gè)方面，以及合作意愿度或是擔(dān)心點(diǎn)。 43 三十六，經(jīng)銷商提出的常見問題 1. 強(qiáng)調(diào)本地市場的特殊性（我們這是個(gè)特殊的市場）； 2. 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在行情不好，生意不好做； 3. 強(qiáng)調(diào)競品的巨大投入； 4. 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的消費(fèi)能力下降； 5. 鋪貨的難度和成本； 6. 歷史新產(chǎn)品的成活率； 7. 市場費(fèi)用投入，承擔(dān)比例，核銷效率； 8. 是否送車，是否安排駐地人員，是否有賬期授信； 9. KA賣場的費(fèi)用承擔(dān)問題； 10. 當(dāng)前資金較為緊張，進(jìn)貨額的控制； 11. 當(dāng)前其他廠家任務(wù)重，后期再溝通合作； 12. 行業(yè)內(nèi)某個(gè)廠家與經(jīng)銷商的負(fù)面事故。 44 三十七，基本回應(yīng)方針 1. 不能假定都是真的，需要核實(shí)確認(rèn)； 2. 詢問是個(gè)案還是普遍情況； 3. 綜合戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面的因素； 4. 換成其他角度來看待分析； 5. 無法讓所有客戶都滿意； 6. 是賺錢還是搶錢； 7. 需要經(jīng)過調(diào)研和測算之后，再準(zhǔn)確回復(fù)。 45 三十八，機(jī)動(dòng)話題 ? 為了防止出現(xiàn)中途冷場， ? 需要提前準(zhǔn)備一些機(jī)動(dòng)話題，也就是隨時(shí)可以啟動(dòng)的話題。 ? 對(duì)方應(yīng)答較為輕松，諸如： 1. 某行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的事故（與該經(jīng)銷商無關(guān)的企業(yè)）； 2. 本地特有的消費(fèi)特性求證（包含淡旺季）； 3. 前期天氣變化對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懙取? 46 三十九，切忌 交頭接耳 ? 在與 經(jīng)銷商老板 溝通過程中，廠家招商人員切忌與同事之間交投接耳。 ? 即便老板被某意外打斷（接電話或是在處理自己業(yè)務(wù)時(shí)）， 廠家的業(yè)務(wù)人員 間也 不要交頭接耳 。 ? 這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服， 讓其有猜疑之心，總覺得這廠家 招商 人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑 。 47 四十，不能釋放的信息 1. 接下來要去拜訪本地其他客戶； 2. 其他市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商表現(xiàn)如何； 3. 廠家未來的遠(yuǎn)期整體規(guī)劃； 4. 在本地市場的預(yù)測最大銷量； 5. 預(yù)測新產(chǎn)品在本地市場的接受度； 6. 預(yù)測相關(guān)的利潤情況。 48 四十一，不能說的話 1. 不直接否定對(duì)方的話； 2. 不直接打斷對(duì)方的話； 3. 對(duì) 自己的 工資發(fā)牢騷； 4. 對(duì)自己出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)牢騷，或是對(duì)其他企業(yè)在此方面的羨慕； 5. 不提自己公司的單方面規(guī)定； 6. 不主動(dòng)提及我們公司是大企業(yè)，這會(huì)對(duì)比人家經(jīng)銷商的小公司； 7. 不強(qiáng)調(diào)自己公司的規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)防止讓經(jīng)銷商期望值太高，后期出現(xiàn)落差。 49 四十二，坦然面對(duì)歷史問題 ? 也許有的廠家曾經(jīng)出現(xiàn)過一些負(fù)面問題。 ? 例如：遭遇行業(yè)事故貨產(chǎn)品事故 ? 品牌形象受損； ? 企業(yè)高層出現(xiàn)過負(fù)面新聞； ? 或是在當(dāng)?shù)卦?jīng)有過運(yùn)營，后期撤離等； ? 對(duì)于這些負(fù)面情況； ? 提前要準(zhǔn)備好解釋和應(yīng)對(duì)說詞； ? 至少，要坦然面對(duì)，并可進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，這些是危機(jī)，但也是轉(zhuǎn)機(jī)。 50 四十三，溝通態(tài)度 1. 不能打官腔，不能居高臨下； 2. 不能釋放緊張感，例如你不做我就要找別人聊； 3. 不能使用“你”“你們”等較為有距離感且沒禮貌的稱謂； 而是“貴司”“您”等禮貌用詞。 51 四十四，下次會(huì)面的鋪墊 ? 首次見面不宜過長時(shí)間，不宜深入具體細(xì)節(jié)。 ? 首次見面的目的只是了解情況，樹立正面形象。 ? 同時(shí)，也得為下次見面進(jìn)行鋪墊： 1. 大概約定下次見面時(shí)間； 2. 邀請(qǐng)到廠家總部參觀； 3. 邀請(qǐng)參觀某個(gè)特定市場； 4. 說明后期召開的招商會(huì)，邀請(qǐng)參加； 5. 說明給對(duì)方寄送某類物品資料。 52 四十五，收尾 ? 根據(jù)內(nèi)容綱要的推進(jìn)和設(shè)定的溝通時(shí)長。 ? 主動(dòng)進(jìn)行收尾 ， 切忌超時(shí)。 ? 經(jīng)銷商表示挽留時(shí)，也不宜停留。 ? 畢竟，預(yù)定的溝通內(nèi)容已經(jīng)完成，后續(xù)溝通內(nèi)容留到下一次見面。 ? 當(dāng)然，解釋要走的原因不能是時(shí)間到了。 ? 而是表示去走訪下市場，進(jìn)一步了解終端市場情況（不能說要回去或是去其他經(jīng)銷商那里）。 ? 間接說明廠家對(duì)本地市場啟動(dòng)的規(guī)劃性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 53