【正文】 招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案 　　很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個(gè)東西”。　　 　　　　總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細(xì)無聲”??不知不覺中把 　　銷售完成。 　　　　“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ” 　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議?！　?　　　　好了，以上對(duì)話用一句話概述： 　　　　周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理　　 　　　　分析： 　　　　前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。 　　　　經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 　　　　客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。 　　　　經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和管理。 　　　　經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？ 　　　　客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情,　　　　經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 　　　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?！　?　　　　2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。 　　　　客戶：我姓周。 　　　　前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？ 　　　　客戶：我們來自湖南張家界。 　　　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。 　　　　招商人員實(shí)際上是投資顧問?！　?　　　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。 　　　　經(jīng)理：好的。 　　　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是… 　　…我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？ 　　　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 　　　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。 　　　　經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 　　　　客戶：還可以。 　　　　前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來?！　?　　　　前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。 　　　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目?！　?　　　　【案例1】 　　　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。 　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧　　招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡 　　述：什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做?！　?　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。 　　　　前臺(tái)：您好。 　　　　前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品?！?　　　 前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列… … 　　　　我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室?！　?　　　　2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。 　　　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 　　　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。 　　　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？ 　　　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)…… 　　　　客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 　　　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。　　 　　　　分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？　　 　　　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。 　　　　回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見表1）。 　　　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述： 　　　　什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做 　　　　【案例2】 　　　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。 　　　　前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。 　　　　前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。 　　　　經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ 　　　　客戶：坐火車過來的，早上剛到?！　?　　　　客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？ 　　　　客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？ 　　　　客戶：大概10萬～20萬