【正文】 些方面要了解的？C:哦。情況5：C:以前怎么沒有聽過X項目或您們公司？跟同類品牌XX有什么區(qū)別？S：我們這個項目主要在XX區(qū)域市場做的比較久，我們是先做樣板市場，等有了成功模式之后才開始向全國進行復(fù)制，這也是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，您說對嗎? 您可能沒聽說過這個品牌，但您一定聽說過XX（列舉出和我們有關(guān)聯(lián)的品牌、產(chǎn)品等），我們就是為XX提供原料、加工的企業(yè)（我們在XX區(qū)域市場就有這樣高的知名度，相信明年的今天您那個市場也會有很高的知名度）；最后從該項目的規(guī)模、歷史、渠道覆蓋、行業(yè)口碑的角度簡單回答。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？（如果客戶的興趣調(diào)動起來了，就接著溝通；如果客戶確實很忙，興趣一般就簡單核對郵箱、提醒及時看資料、約下次去電溝通時間）情況B. C：沒時間，下次聯(lián)系S: 那我先跟您核對一下您的郵箱，我把項目資料發(fā)到您的郵箱，因為這是一個很好的項目、利潤很高、很火爆，您今天抽空看一下資料，您看我是明天還是后天給您來電話比較方便？有不清楚的請隨時聯(lián)系我 C:明天、后天；看后再說。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）S: 那說明我們的溝通還是很有成效的，您也對做這個項目增加了信心。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦。您是（什么時間留言、留言內(nèi)容復(fù)述），這個項目非常好，現(xiàn)在也很火爆，每天給我們項目留言要合作的朋友有200個左右。請問您主要關(guān)注哪幾個方面？S1:客戶提關(guān)注點和要咨詢的問題 C:轉(zhuǎn)入情況一的溝通環(huán)節(jié)S2: 我還是看了資料再說，您給我發(fā)資料就行了。我們**的代理商平均一個月都是**的銷量，像您這個區(qū)域的市場也很容易操做，您這個區(qū)域目前也有3個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進行評估，看大家是不是適合做這個項目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？C:是的（如果客戶問他這個區(qū)域有誰在和我們聯(lián)系，可以簡單說是xx區(qū)的XX先生，我們正在選擇最適合做這個項目的人和我們合作） 進入第二步——探尋客戶需求的階段情況2：C: 您先把寄資料給我看了再說。很多朋友像您一樣對這個項目很有興趣，認(rèn)為這個行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤空間很大。比較清楚了。您目前對我們項目的商業(yè)模式（產(chǎn)品、政策等）很感興趣，很高興您對我們項目的關(guān)注，{我們先來分析一下這個項目有沒有市場需求（請問:……采取客觀事實封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進而認(rèn)同我們項目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項目介紹的幾個點上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項目亮點口語版）}通過我剛才的介紹，相信您對這個項目又有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項目很有發(fā)展前景。您們項目具體是怎么操作的？（您們的產(chǎn)品、公司、價格。招商溝通話術(shù)模板S: sales 招商經(jīng)理 C: customer 客戶第一步：開場介紹項目，激發(fā)客戶興趣，吊胃口注：客戶的溝通可以分次告知，前1次溝通的重點是簡單介紹項目亮點、了解對方狀況，隨著溝通次數(shù)的增多，逐漸完善客戶信息，促成成交。一、第一次去電溝通話術(shù)溝通目的：吊胃口、摸需求、發(fā)資料、約時間S:您好，請問是XX先生（女士）嗎？ C:是的S:我是X項目負(fù)責(zé)（您這邊）區(qū)域的王一，昨天您在我公司網(wǎng)上留言對項目很感興趣，今天打電話就XX項目合作的具體事項和您做個簡單的溝通，請問一下您看了我們網(wǎng)站后對這個項目主要想了解哪幾個方面？ 情況1：C問: 好的。） (這類客戶咨詢的問題只有一個或很多，可以提醒客戶一條一條說，一一記下來后按照項目最有優(yōu)勢的點重點回答)S:好的，X先生，請問您要咨詢的就這么多，還有其他需要問的嗎？C:還有。（暫時沒有了，先就問這些）S:好的，您想了解的方面我已經(jīng)記下了，現(xiàn)在我簡單的給您做個介紹。您覺得我說明白了嗎？您還有哪些方面要了解的？C:哦。（如果客戶還有要問的就再簡單回答一下）S:那說明我們的溝通還是很有成效的，您也對做這個項目增加了信心。（您把產(chǎn)品價格單發(fā)過來、您把合同發(fā)給我。）S：X先生，我很理解您想快速了解項目的迫切心理，選擇一個項目，首先要了解公司實力、產(chǎn)品特色、樣板經(jīng)驗、商業(yè)模式、合作方式等幾個方面，直接把資料發(fā)給您自己看也抓不到重點，咱們先電話溝通一下，我把您關(guān)注的幾個方面和您講一講，這樣您既節(jié)省您的時間，又能快速對項目做較全面的了解；其次我也要根據(jù)您的情況進行評估，看您是否適合做這個項目，也是對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更好一些。 C: 進入第二步——探尋客戶需求的階段，然后發(fā)資料情況3：C：我沒留言，您們搞錯了吧；（我留了幾個項目的言，不記得您說的X 項目了，對您們項目沒印象了）S: 呵呵，X先生，我很理解您不記得了，您可能事情太多（工作太忙、想找的項目太多）。您忘記了沒關(guān)系，我先在電話中向您簡單的介紹一下這個項目的重點內(nèi)容，您聽完后肯定會感興趣的，您看這樣可以嗎？情況A C 1: 好吧，您簡單講一下，什么項目？S1: 一個項目好不好，我們先來看一看有沒有一下市場需求{（請問:……采取客觀事實封閉提問，客戶回答是的方式，讓客戶認(rèn)同市場需求進而認(rèn)同我們項目的價值），再轉(zhuǎn)到關(guān)于我們項目介紹的幾個點上，有針對性回答，每個問題要求用5句話左右就能講清楚（客戶關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、市場支持等的問題解答詳見項目亮點口語版）}通過我剛才的介紹，相信您對這個項目有了更清楚的認(rèn)識，也認(rèn)同這個項目很有發(fā)展前景。比較清楚了。很多朋友像您一樣對這個項目很有興趣，認(rèn)為這個行業(yè)是很有發(fā)展前途、產(chǎn)品有需求、利潤空間很大。我們**的代理商平均一個月都是**的銷量，像您這個區(qū)域的市場也很容易操做，您這個區(qū)域目前也有3個人和我在聯(lián)系，也有明確的合作興趣，我們也在對他們進行評估，看大家是不是適合做這個項目，我們也要對您的投資負(fù)責(zé)，這樣更能保證這個項目操作的成功率，您說是這樣的道理吧？C:是的 進入第二步——探尋客戶需求的階段情況B. C 2:不需要（沒有興趣、或者不說話）S: 那您是不是在找一個好的又適合自己創(chuàng)業(yè)的項目呢？是否愿意花23分鐘時間了解一個不同于傳統(tǒng)項目、零風(fēng)險、新穎模式、專門針對中國億萬**市場、可以解決目前（需求）**問題的項目呢？C21: 是嗎？什么項目？ S:進入到上面的(情況A溝通環(huán)節(jié)： 一個項目好不好，我們先