【正文】 名聲類： 1. X總在 XX圈子里名氣很大 2. 好多人都說到 X總 3. 今天終于見到傳說中的 X總了 4. 這個(gè)行業(yè)的大多數(shù)品牌都在 X總手里了 二，辦公室現(xiàn)場類： 1. X總這個(gè)辦公室好氣派，這得有 XX平方吧 2. 若是整潔，則夸贊整潔有序 3. 若是雜亂，則夸贊有生氣，業(yè)務(wù)繁忙 22 十八， 不要亂開玩笑 ? 一 些廠家 招商人 員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面 喜歡 開 個(gè) 玩笑，以此來活躍氣氛，消除 彼此的 陌生感 。 25 注意要點(diǎn) ? 首先要開門見山的說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的 招商 人員，可以說這次來到這個(gè)城市，是為了啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌?。 ? 主要內(nèi)容包括： 1. 創(chuàng)辦時(shí)間； 2. 創(chuàng)辦機(jī)構(gòu)及個(gè)人； 3. 當(dāng)前現(xiàn)狀，上個(gè)年度的營業(yè)額，最近三年的增長率，行業(yè)地位，某幾個(gè)突出指標(biāo)等； 4. 企業(yè)安全方面的支撐點(diǎn)介紹。 ? 畢竟，每個(gè)市場都有自身的特殊性。 35 二十八，經(jīng)銷商方向了解 ? 每個(gè)老板對(duì)自己的生意定位和發(fā)展都有些自己的想法。 若出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題， 則意味著 陪同人員已經(jīng)不高興了。 2. 不宜就廠商合作細(xì)節(jié)進(jìn)行深入溝通， ? 畢竟，廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅牧私獬潭扔邢蓿? ? 具體的銷量目標(biāo)和相關(guān)投入情況，無法當(dāng)場準(zhǔn)確回答。 ? 即便老板被某意外打斷（接電話或是在處理自己業(yè)務(wù)時(shí)）， 廠家的業(yè)務(wù)人員 間也 不要交頭接耳 。 ? 首次見面的目的只是了解情況，樹立正面形象。 ? 間接說明廠家對(duì)本地市場啟動(dòng)的規(guī)劃性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 2. 臨走 時(shí)，給經(jīng)銷商送廠家資料時(shí)最好附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，還算廠家的一片 心意。 :03:3723:03Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 23:03:3723:03:3723:032/14/2023 11:03:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 11時(shí) 3分 37秒 23:03:3714 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 下午 11時(shí) 3分 37秒 23:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時(shí) 3分 :03February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 55 四十八，溝通備忘錄 ? 在拜訪之后的三天內(nèi)； ? 將本次溝通情況； ? 形成文字備忘錄； ? 進(jìn)行適當(dāng)?shù)呢S富； ? （尤其是廠家內(nèi)容和行業(yè)資訊）； ? 發(fā)送給經(jīng)銷商； ? 并提醒經(jīng)銷商查收。 ? 前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家可能都很客氣，都在打 “ 太極拳 ” ，在廠家 招商 人員明確要走時(shí)，再給經(jīng)銷商留出一個(gè)了解企業(yè)信息的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商老板自然不會(huì)放過，所以會(huì)說出一個(gè)他最關(guān)心的問題出來 。 ? 經(jīng)銷商表示挽留時(shí)，也不宜停留。 49 四十二，坦然面對(duì)歷史問題 ? 也許有的廠家曾經(jīng)出現(xiàn)過一些負(fù)面問題。 44 三十七，基本回應(yīng)方針 1. 不能假定都是真的，需要核實(shí)確認(rèn)； 2. 詢問是個(gè)案還是普遍情況； 3. 綜合戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面的因素； 4. 換成其他角度來看待分析； 5. 無法讓所有客戶都滿意； 6. 是賺錢還是搶錢； 7. 需要經(jīng)過調(diào)研和測算之后，再準(zhǔn)確回復(fù)。 ? 所謂創(chuàng)新動(dòng)作，即是有別與同類廠家的新動(dòng)作，諸如對(duì)經(jīng)銷商的增值服務(wù)，有新意的鋪市或是推廣項(xiàng)目，有創(chuàng)意的消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)等。自 然，這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不一般。 ? 這些問題是為接下來的新產(chǎn)品及高端產(chǎn)品推廣作為鋪墊，也是提前封堵后路（諸如當(dāng)?shù)馗叨诵缕凡缓猛?~~~）； ? 同時(shí)也是了解經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅纳钊肓私獬潭取? ? 經(jīng)銷商的行業(yè)觀大多來自本地市場的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全國的行業(yè)情況了解的不夠全面，可作為一個(gè)快速學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，所以會(huì)聽的比較認(rèn)真。這樣說的話，廠家 招商 人員的回轉(zhuǎn)空間會(huì)大一些，雙方溝通的基調(diào)也 會(huì) 輕松一些 。 ? 在初次拜訪經(jīng)銷商時(shí)， 廠家人員要注意自己的 語氣語 調(diào) ，切忌亂開玩笑，并迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做 準(zhǔn)備。 ? 目的是活躍現(xiàn)場氣氛，消除陌生感，拉近雙方距離，增加現(xiàn)場的熱烈感。 13 十一，基本推進(jìn)次序 1. 開場； 2. 暖場； 3. 拜訪背景介紹； 4. 內(nèi)容預(yù)告； 5. 企業(yè)基本情況介紹； 6. 行業(yè)情況溝通； 7. 當(dāng)?shù)厥袌銮闆r溝通； 8. 經(jīng)銷商情況溝通； 9. 招商情況介紹； 10. 基本動(dòng)作與創(chuàng)新動(dòng)作； 11. 答疑解慮； 12. 為下次會(huì)面進(jìn)行鋪墊； 13. 收尾。 ? 全程時(shí)間控制在 3060分鐘內(nèi)。招商中首次上門的基本溝通話 術(shù) 使用部門 ： 廠家 銷售 部門 使用對(duì)象 ： 招商 專員 類別 ： 招商 難度級(jí)別 ： 中級(jí) 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 21 1. 基本說明 2. 上門溝通的類型 3. 涉及到的溝通對(duì)象 4. 可能會(huì)出現(xiàn)的問題 5. 基本原則 6. 前期鋪墊 7. 不能有的思想 8. 目的設(shè)定 9. 基本配套措施 10. 現(xiàn)場氣氛的把握 11. 基本推進(jìn)次序 12. 基本推進(jìn)策略 13. 對(duì)接經(jīng)銷商的邏輯 14. 開場 15. 明確溝通時(shí)長 16. 暖場 17. 基本暖場話