7招商中首次上門的基本溝通話術(shù)-wenkub.com
2025-01-26 13:10 本頁面
【正文】 2023年 2月 14日星期二 11時(shí) 3分 37秒 23:03:3714 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 下午 11時(shí) 3分 37秒 23:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:03:3723:03:3723:032/14/2023 11:03:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時(shí) 3分 :03February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :03:3723:03Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 55 四十八，溝通備忘錄 ? 在拜訪之后的三天內(nèi)； ? 將本次溝通情況； ? 形成文字備忘錄； ? 進(jìn)行適當(dāng)?shù)呢S富； ? （尤其是廠家內(nèi)容和行業(yè)資訊）； ? 發(fā)送給經(jīng)銷商； ? 并提醒經(jīng)銷商查收。 2. 臨走 時(shí)，給經(jīng)銷商送廠家資料時(shí)最好附贈(zèng)一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，還算廠家的一片 心意。 ? 前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家可能都很客氣，都在打 “ 太極拳 ” ，在廠家 招商 人員明確要走時(shí)，再給經(jīng)銷商留出一個(gè)了解企業(yè)信息的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商老板自然不會(huì)放過，所以會(huì)說出一個(gè)他最關(guān)心的問題出來 。 ? 間接說明廠家對(duì)本地市場(chǎng)啟動(dòng)的規(guī)劃性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 ? 經(jīng)銷商表示挽留時(shí)，也不宜停留。 ? 首次見面的目的只是了解情況，樹立正面形象。 49 四十二，坦然面對(duì)歷史問題 ? 也許有的廠家曾經(jīng)出現(xiàn)過一些負(fù)面問題。 ? 即便老板被某意外打斷（接電話或是在處理自己業(yè)務(wù)時(shí)）， 廠家的業(yè)務(wù)人員 間也 不要交頭接耳 。 44 三十七，基本回應(yīng)方針 1. 不能假定都是真的，需要核實(shí)確認(rèn)； 2. 詢問是個(gè)案還是普遍情況； 3. 綜合戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩方面的因素； 4. 換成其他角度來看待分析； 5. 無法讓所有客戶都滿意； 6. 是賺錢還是搶錢； 7. 需要經(jīng)過調(diào)研和測(cè)算之后，再準(zhǔn)確回復(fù)。 2. 不宜就廠商合作細(xì)節(jié)進(jìn)行深入溝通， ? 畢竟，廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解程度有限； ? 具體的銷量目標(biāo)和相關(guān)投入情況，無法當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確回答。 ? 所謂創(chuàng)新動(dòng)作，即是有別與同類廠家的新動(dòng)作，諸如對(duì)經(jīng)銷商的增值服務(wù)，有新意的鋪市或是推廣項(xiàng)目，有創(chuàng)意的消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)等。 若出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題， 則意味著 陪同人員已經(jīng)不高興了。自 然，這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不一般。 35 二十八，經(jīng)銷商方向了解 ? 每個(gè)老板對(duì)自己的生意定位和發(fā)展都有些自己的想法。 ? 這些問題是為接下來的新產(chǎn)品及高端產(chǎn)品推廣作為鋪墊，也是提前封堵后路（諸如當(dāng)?shù)馗叨诵缕凡缓猛?~~~）； ? 同時(shí)也是了解經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入了解程度。 ? 畢竟，每個(gè)市場(chǎng)都有自身的特殊性。 ? 經(jīng)銷商的行業(yè)觀大多來自本地市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全國(guó)的行業(yè)情況了解的不夠全面，可作為一個(gè)快速學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，所以會(huì)聽的比較認(rèn)真。 ? 主要內(nèi)容包括： 1. 創(chuàng)辦時(shí)間； 2. 創(chuàng)辦機(jī)構(gòu)及個(gè)人； 3. 當(dāng)前現(xiàn)狀，上個(gè)年度的營(yíng)業(yè)額，最近三年的增長(zhǎng)率，行業(yè)地位，某幾個(gè)突出指標(biāo)等； 4. 企業(yè)安全方面的支撐點(diǎn)介紹。這樣說的話，廠家 招商 人員的回轉(zhuǎn)空間會(huì)大一些，雙方溝通的基調(diào)也 會(huì) 輕松一些 。 25 注意要點(diǎn) ? 首先要開門見山的說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的 招商 人員，可以說這次來到這個(gè)城市，是為了啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng) 。 ? 在初次拜訪經(jīng)銷商時(shí)， 廠家人員要注意自己的 語氣語 調(diào) ，切忌亂開玩笑，并迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做 準(zhǔn)備。 21 若對(duì)方本身實(shí)在沒有可夸贊之處 ? 則轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降男袠I(yè)名聲和辦公室現(xiàn)場(chǎng)： 一，行業(yè)名聲類： 1. X總在 XX圈子里名氣很大 2. 好多人都說到 X總 3. 今天終于見到傳說中的 X總了 4. 這個(gè)行業(yè)的大多數(shù)品牌都在 X總手里了 二，辦公室現(xiàn)場(chǎng)類： 1. X總這個(gè)辦公室好氣派，這得有 XX平方吧 2. 若是整潔，則夸贊整潔有序 3. 若是雜亂，則夸贊有生氣，業(yè)務(wù)繁忙 22 十八， 不要亂開玩笑 ? 一 些廠家 招商人 員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面 喜歡 開 個(gè) 玩笑，以此來活躍氣氛，消除 彼此的 陌生感 。 ? 目的是活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，消除陌生感，拉近雙方距離，增加現(xiàn)場(chǎng)的熱烈感。 17 十五，關(guān)于明確溝通時(shí)長(zhǎng) ? 在開場(chǎng)時(shí)，要主動(dòng)詢問對(duì)方： ? 我們大概有多少溝通時(shí)間？ ? 對(duì)方可能會(huì)有三種回答： 1. 明確告知有時(shí)限 ? 例：“我一個(gè)小時(shí)后要出門” ? 說明對(duì)方的興趣不大，已經(jīng)預(yù)設(shè)了結(jié)束期。 13 十一，基本推進(jìn)次序 1. 開場(chǎng)； 2. 暖場(chǎng)； 3. 拜訪背景介紹； 4. 內(nèi)容預(yù)告； 5. 企業(yè)基本情況介紹； 6. 行業(yè)情況溝通； 7. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況溝通； 8. 經(jīng)銷商情況溝通； 9. 招商情況介紹； 10. 基本動(dòng)作與創(chuàng)新動(dòng)作； 11. 答疑解慮； 12. 為下次會(huì)面進(jìn)行鋪墊； 13. 收尾。 9 七，不能有的思想 1. 這次拜訪就直接搞定客戶； 2. 直接向?qū)Ψ奖磉_(dá)要與之合作； 3. 相對(duì)競(jìng)品，自己廠家在很多方面優(yōu)勢(shì)不明顯； 4. 擔(dān)心對(duì)方提出許多過高的要求； 5. 把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。 ? 全程時(shí)間控制在 3060分鐘內(nèi)。 5 三，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1