7招商中首次上門(mén)的基本溝通話(huà)術(shù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 主動(dòng)進(jìn)行收尾 ， 切忌超時(shí)。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商老板這時(shí)提出的 問(wèn)題 其含金量會(huì) 很高， 可以代表 經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題 。說(shuō)實(shí)在是事多，下次我來(lái)請(qǐng)您，今天和 X總學(xué)到不少東西，學(xué)費(fèi)總要交 的。 2023年 2月 14日星期二 下午 11時(shí) 3分 37秒 23:03: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :03:3723:03:37February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:03:3723:03:3723:03Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 3分 37秒 下午 11時(shí) 3分 23:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看 專(zhuān)家告訴 。 23:03:3723:03:3723:032/14/2023 11:03:37 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:3723:03Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 23:03:3723:03:3723:03Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 3. 主動(dòng) 說(shuō)明，今天我也簡(jiǎn)要的介紹了我們廠(chǎng)家，看 X總您對(duì)我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來(lái) 溝通。 53 四十六， 最后一個(gè)問(wèn)題 ? 起身告辭 時(shí)， 在經(jīng)銷(xiāo)商老板把你送到門(mén)口時(shí)，廠(chǎng)家 招商 人員 最好 再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“我這就先 告辭 ，您 看 還有什么問(wèn)題想了解的 ？ ”。 ? 同時(shí)，也得為下次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊： 1. 大概約定下次見(jiàn)面時(shí)間； 2. 邀請(qǐng)到廠(chǎng)家總部參觀(guān)； 3. 邀請(qǐng)參觀(guān)某個(gè)特定市場(chǎng)； 4. 說(shuō)明后期召開(kāi)的招商會(huì)，邀請(qǐng)參加； 5. 說(shuō)明給對(duì)方寄送某類(lèi)物品資料。 ? 這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷(xiāo)商老板不舒服， 讓其有猜疑之心，總覺(jué)得這廠(chǎng)家 招商 人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑 。 42 三十五，解疑答惑 ? 在廠(chǎng)家招商專(zhuān)員基本介紹情況后， ? 詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的一些看法，這是廣義的看法，包括對(duì)行業(yè)發(fā)展走向，廠(chǎng)商合作，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等等方面。 ? 此外， 有一點(diǎn) 需 要注意，若經(jīng)銷(xiāo)商老板的陪同人員 是 女性，千萬(wàn) 不要 妄自判斷，在稱(chēng)呼上直接把對(duì)方定位成老板娘，除非老板給你明示。 ? 可主動(dòng)進(jìn)行了解，為后期的合作點(diǎn)設(shè)置找素材， ? 經(jīng)銷(xiāo)商的常規(guī)定位和發(fā)展思路有： 1. 規(guī)模型，要做大； 2. 利潤(rùn)型，強(qiáng)調(diào)盈利率和總值； 3. 輕松型，生意半自動(dòng)運(yùn)行； 4. 多元化投資，重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到其他方面生意； 5. 專(zhuān)業(yè)化，特色化定位； 6. 讓下一代接班。 30 在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始發(fā)言之前 廠(chǎng)家招商專(zhuān)員要攤開(kāi)紙筆 做好記錄準(zhǔn)備 31 二十四，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商介紹 ? 不能完全由經(jīng)銷(xiāo)商自行發(fā)揮， ? 而是要有意識(shí)插話(huà)引導(dǎo)，從中了解這些信息： 1. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總?cè)萘浚? 2. 最近三年的遞增或衰減率； 3. 各廠(chǎng)家的占比情況； 4. 各廠(chǎng)家的優(yōu)劣勢(shì)； 5. 已經(jīng)死掉的廠(chǎng)家及產(chǎn)品，死亡原因； 6. 在本地所出現(xiàn)的行業(yè)事故。 ? 時(shí)間長(zhǎng)度控制在三分鐘以?xún)?nèi)，有些需要展開(kāi)的內(nèi)容留到后期再談，一次性說(shuō)太多自己企業(yè)的情況，對(duì)方容易煩。 ? 如果 直接說(shuō)為雙方的合作 而 來(lái)，很容易讓廠(chǎng)家的 招商人員陷入被動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商老板也容易產(chǎn)生自大情緒 。其實(shí)， 作為做一次正式拜訪(fǎng)， 并不合適 。 2. 含糊說(shuō)明 ? 例：“先聊聊，一會(huì)也許有事“ ? 說(shuō)明對(duì)方?jīng)]有直接確定這次會(huì)面的價(jià)值，根據(jù)聊的情況再定。 10 八，目的設(shè)定 1. 介紹自身企業(yè)情況； 2. 了解客戶(hù)情況（經(jīng)銷(xiāo)商、手冊(cè)、競(jìng)品）； 3. 建立正面印象（個(gè)人的、廠(chǎng)家的）； 4. 讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的興趣； 5. 與其他廠(chǎng)家的招商，產(chǎn)生一定的差異化； 6. 為下次拜訪(fǎng)溝通打好基礎(chǔ)。 6 四，可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題 1. 對(duì)方時(shí)間緊張，內(nèi)容被迫壓縮； 2. 對(duì)方臨時(shí)有事，內(nèi)容被中斷； 3. 有競(jìng)品人員或是反對(duì)者在場(chǎng)； 4. 拜訪(fǎng)對(duì)象情緒不佳； 5. 溝通過(guò)程中不斷被干擾打斷； 6. 自己狀態(tài)不佳，沒(méi)有很好發(fā)揮。 5 三，涉及到的溝通對(duì)象 1. 老板； 2. 老板的伴侶； 3. 老板的直系及旁系親屬； 4. 副手 /助理； 5. 高級(jí)主管 /副總類(lèi)； 6. 職能部門(mén)主管； 7. 執(zhí)行層面的員工； 8. 老板的朋友； 9. 競(jìng)品的人。 9 七，不能有的思想 1. 這次拜訪(fǎng)就直接搞定客戶(hù)； 2. 直接向?qū)Ψ奖磉_(dá)要與之合作； 3. 相對(duì)競(jìng)品，自己廠(chǎng)家在很多方面優(yōu)勢(shì)不明顯； 4. 擔(dān)心對(duì)方提出許多過(guò)高的要求； 5. 把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。 17 十五，關(guān)于明確溝通時(shí)長(zhǎng) ? 在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方： ? 我們大概有多少溝通時(shí)間？ ? 對(duì)方可能會(huì)有三種回答： 1. 明確告知有時(shí)限 ? 例：“我一個(gè)小時(shí)后要出門(mén)” ? 說(shuō)明對(duì)方的興趣不大，已經(jīng)預(yù)設(shè)了結(jié)束期。 21 若對(duì)方本身實(shí)在沒(méi)有可夸贊之處 ? 則轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降男袠I(yè)名聲和辦公室現(xiàn)場(chǎng)： 一，行業(yè)
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