【文章內容簡介】 入國外市場的一種規(guī)范化的部署 。 企業(yè)進入國外市場主要有兩種形式 。 第一 ， 在目標國家以外的地區(qū)生產產品向目標國家出口；第二 ， 向目標國家輸送技術 、 資金 、 工藝 ， 直接或者采用聯合方式運用當地的自然資源 、 勞動力資源生產產品并在當地銷售 。 一、企業(yè)進入國際市場的方式 為保證國際化經營企業(yè)穩(wěn)健 、 有效地進入國際市場 ， 企業(yè)應根據本國及所進入國家的政治經濟情況 、 企業(yè)自身的資源條件選擇不同的進入方式 。 這些進入方式大體可分為出口進入方式 、 合同進入方式 、投資進入方式 、 對等進入方式 、 加工進入方式五大類 。 19 1． 間接出口進入方式 出口進入是一種傳統(tǒng)的進入國際市場的方式 ， 企業(yè)的最終或中間產品在目標國家之外生產 ， 然后運往目標國家 。 出口進入又分為間接出口和直接出口兩種方式 。 (一 )出口進入方式 這一方式是指企業(yè)通過所在國的中間商 (如國內的出口商、國內 出口代理人來 )來辦理出口業(yè)務。其優(yōu)點是投資少，企業(yè)不需向國外 派遣銷售人員或開設分店，風險小。但這種進入方式也有其缺點：一 是不利于企業(yè)了解國際市場環(huán)境和與國外客戶保持密切聯系；二是由 于企業(yè)要向中間商支付較高的手續(xù)費，因而非直接出口的盈利性不高。 這種進入方式比較適合商品出口量不大而又缺乏充分經營出口業(yè)務能 力的企業(yè)。 2． 直接出口進入方式 直接出口是指生產企業(yè)自行承擔一切出口業(yè)務。其主要做法有以下 幾種方式。 (1) 直接向外國用戶提供產品和承接訂貨； 20 (2) 參與國際招投標活動； (3) 委托國外代理商代理經營業(yè)務； (4) 在國外建立自己的銷售機構。 它的優(yōu)點是 (1) 可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費用； (2) 可以直接面對國際市場，獲取國際市場的需求變動信 (3) 息，及時調整生產經營活動； (3) 可以在一定程度上自主決策，控制產品外銷。 這種方式也有不足 (1) 一般需要建立產品出口的專門機構，甚至在國外建立機構， (2) 并需要聘用專門的國際營銷人才，增加一定的費用； (2) 需要自己承擔直接出口帶來的經營風險。 (二 )合同進入方式 合同進入方式是指企業(yè)與目標國家的法人之間在轉讓技術、工藝等方面訂立長期、自始至終、非投資性的合作合同。合同進入方式和出口進入方式的區(qū)別為，前者主要輸出的是技術和工藝，盡管它可能會帶來新的產品出口的機會。主要的合同進入方式有下列幾種。 21 許可證貿易是指企業(yè)在規(guī)定期間將自己的工業(yè)產權 (專利權、技術秘密或訣竅、注冊商標等 )轉讓給國外法人，而許可證接受 者須向提供許可證者支付一定的報酬和專利權使用費。許可證貿 易根據轉讓方授權大小程度的不同，可分為獨占許可、排他許可、普通許可；根據合同對象劃分有專利許可、商標許可、專有技術 許可；根據被許可方是否有再轉讓權劃分為有可轉讓許可、不可 轉讓許可；以及特殊許可如交叉 (交換 )許可、一攬子許可等。許 可證貿易是國際化經營企業(yè)進入國際市場的方便途徑。 1． 許可證貿易 特許經營是指由特許授予人準許被授予人使用他的企業(yè)商號、注冊商標、經營管理制度與推銷方法等從事企業(yè)經營活動。特許 經營和許可證貿易盡管類似，但在動因、提供的服務和有效期限 等方面是不一樣的。 2． 特許經營 22 3． 管理合同 這是向國外企業(yè)提供管理經驗、情報信息、專門技術知識的合同。它賦予企業(yè)在目標國家管理工廠日常運行的權力，而由國外企業(yè)提供所需的資本；企業(yè)不是輸出產品，而是輸出管理經驗與勞務。締結管理合同是進入國際市場風險最小的方式，合同開始生效就有收益。 這種合同要求工程承包人在將國外項目交給其所有者之前，應使其達到能夠運行的程度。甚至在建筑工程全部完成后，為了使所有者能夠進行項目的準備，承包人有責任提供諸如管理和操作培訓一類的服務。這種形式的工程合同也稱“交鑰匙附加承包”。 4．建筑或交鑰匙工程合同 合作生產是指企業(yè)與國外制造商簽訂合同，由國外制造商生產產品，而企業(yè)主要負責產品銷售，一般是將產品銷往制造商所在國家或其他地區(qū)的市場。為了獲得合格的產品，企業(yè)一般要向當地的制造商轉讓技術和提供技術幫助。合作生產對國際化經營企業(yè)而言僅需較少資金和管理資源的投入，就能快速地進入目標國家市場，避免當地所有權問題。而且它允許企業(yè)對銷售過程和售后服務實行控制。 5．合作生產 23 (三 )投資進入方式 投資進入方式是指企業(yè)以投資的方式進入目標國市場。按照投資進入的方式不同，國外的子公司可分為兩種，一種是母公司擁有完全所有權和控制權的獨資企業(yè)；另一種是母公司和當地企業(yè)共同擁有所有權和控股權的合資企業(yè)?，F對這兩種形式分述如下。 1．獨資經營 它是指企業(yè)單獨在國外投資建立企業(yè)，獨立經營，自擔風險，自 負盈虧。如果國外市場需求潛力很大，企業(yè)具有國際化經營的經驗和 能力時，企業(yè)可能考慮采用這種進入方式。 2．合資經營 這是指企業(yè)和目標國家的投資商共同投資、共同管理、共擔風險 和共享利益。這種投資方式通常是針對目標國家的投資商缺乏資金或 管理能力，而擁有一些國際經營企業(yè)所必需優(yōu)勢資源而采用的。另一 種采用情況是為了適應目標國家針對外國企業(yè)的市場準入政策。但合 資經營也有缺點，合資雙方可能在投資、生產、市場營銷以及利潤的 再使用等方面出現利益沖突，以及造成核心技術的泄密與擴散等。 24 對等進入是指企業(yè)出口產品時必須購入國外一定數量的商品，從而進入對方市場的方式。對等貿易的雙方都達到了進入對方市場的目的，具體有補償貿易和易貨貿易兩種方式。 1．補償貿易 補償貿易是一種與信貸相結合的貿易方式，如產品返銷、互購、部分補償等。它可以避免外匯短缺所造成的市場收縮，擴大產品出口；可以較為容易也進入貿易保護程度較高的國家。但由于其交易帶有信貸性質，交換的對等性和互利性有時難以真正實現。 (四 )對等進入方式 易貨貿易是一種以價值相等的商品直接進行交換的貿易方式。它不需要貨幣媒介，在不動用現匯的情況下出口商品并取得國內急需的設備和產品，交易往往是一次性的，履約時間較短。但其交易的商品具有局限性，達成大宗的易貨貿易較難。 2．易貨貿易 25 1．來料加工裝配貿易 加工進入是指利用國外原材料，經過生產加工重新進入國際市場的方式。主要有來料加工和進料加工兩種類型。 來料加工裝配貿易包括來料加工、來樣制作、來件裝配，以外商為委托方，本國企業(yè)為加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承擔加工任務，產品經檢驗合格后由委托方負責銷售，加工方收取相應的加工費。 2．進料加工貿易 進料加工也稱以進養(yǎng)出，是指企業(yè)購進外商提供的原材料、半成品，加工后產品重新進入國際市場。 進料加工與來料加工裝配都是通過加工生產獲得一定的收益，但不同的是進料加工雙方是商業(yè)買賣關系，買方向賣方支付貨款后擁有貨物的所有權，產品所有權也隨貨款的支付而發(fā)生轉移。加工進入方式的優(yōu)點是：①可以引進國外先進技術，利用國外資源；②可以充分利用本國廉價的勞動力和土地資源，增加就業(yè)機會；③可以增加外匯收入。其不足是：不直接面對國際市場，控制程度差，有一定程度的風險。 (五 )加工進入方式 26 選擇正確的國際市場進入方式對于一個企業(yè)來說是一個復雜的系統(tǒng)工程 。 它需要考慮各種影響因素 ， 即國際經營環(huán)境 ， 它是企業(yè)開展國際化經營活動中各種內外部因素和條件的總和 。 與國內經營環(huán)境相比 ， 它具有更多的不確定性 、 不可控性和高風險性 。 根據美國賓夕法尼亞大學沃頓管理學院魯特教授的觀點 ， 選擇正確的進入方式應充分考慮企業(yè)外部和內部因素 。 外部因素包括目標國家市場因素 、 環(huán)境因素 、 生產因素和本國因素；內部因素包括企業(yè)產品因素和資源投入因素 。 下面我們將詳細討論相關因素對企業(yè)進入國際化市場的影響 。 二、影響企業(yè)進入國際市場方式的因素 (一 )影響進入國際市場方式的外部因素 1．目標國家或地區(qū)的市場因素 27 較小的市場適合于低保本點銷售額的進入方式 (如間接出口 、 特許經營或其他契約型進入 )。 反之 ， 銷售潛力很大的市場則應選擇高保本點銷售額的進人方式 (如直接出口 、 投資進入