【文章內(nèi)容簡介】 ）實際銷量（千元）份額%S N + 銷量（千元）S N + 占比%馬石油投資( 店招、店內(nèi)P O S M ， E L T 等)品牌與修店 A 5 1 5 , 0 0 0 一二類修理廠 B 10 2 0 , 0 0 0 綜合保養(yǎng)店 C 3 5 , 0 0 0 4 S 店 D 10 3 5 , 0 0 0 客戶基本信息 馬石油銷售回顧17 年度銷售回顧及 2023年目標(biāo) — 重點客戶 重點客戶表現(xiàn)及挑戓等 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 18 經(jīng)銷商渠道活動執(zhí)行回顧： 回顧主要活勱的關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成情況、執(zhí)行成功經(jīng)驗、挑戓及應(yīng)對。 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 活動項目 活動內(nèi)容 活動目的 活動時間 關(guān)鍵指標(biāo) 達(dá)成情況費(fèi)用/ 資源使用進(jìn)度成功經(jīng)驗與問題總結(jié)不展望： 建議包含 ： ?上季度表現(xiàn)總結(jié) ?主要機(jī)會點 ?挑戓不應(yīng)對 ? 下季度銷售預(yù)測 ? 其他 13 February 2023 169。 PETRONAS 2023 19 生意規(guī)劃及目標(biāo)管理 20 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 21 經(jīng)銷商簡介： 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL ? 邯鄲復(fù)興旭光商貿(mào)有限公司 名 稱 ? 2023年 3月 成立時間 ? 馬石油： 200萬元 ? 法士特： 80萬元 ? 配件業(yè)務(wù)： 1500萬 品牌及銷售額 ? 2023年 2月 與馬石油合作 ? 邯鄲市 銷售區(qū)域 ?業(yè)務(wù)經(jīng)理： 1人 ?業(yè)務(wù)員： 4人 ?倉庫： 2人 ?司機(jī)： 2人 ?內(nèi)勤及財務(wù)： 3人 組織架構(gòu) ?業(yè)務(wù)車： 2輛 ?送貨車： 2輛 ?倉庫： 2023平方 儲運(yùn) ?全部： 600萬元 ?馬石油： 100萬元 ?應(yīng)收帳： 60萬 ?庫存： 400萬 運(yùn)作資金 22 PVL市場容量及份額目標(biāo) — 分區(qū)縣： 結(jié)合市場容量及 網(wǎng)點分布圖配置人力及資源 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 2023年容量( K L )地區(qū)比例實際 銷量(KL)銷量目標(biāo)(KL)目標(biāo)占比%預(yù)估市場網(wǎng)點數(shù)2023實際渠道拓展目標(biāo)石家莊 3,360 14% 15 30 30% 480 40 80元氏 2,240 10% 8 15 15% 213 20 40行唐 2,128 9% 6 10 10% 193 20 30藁城 2,016 9% 5 10 10% 173 20 30正定 1,792 8% 4 8 8% 137 15 20辛集 1,680 7% 7 9 9% 120 15 20井陘 1,680 7% 6 7 7% 120 8 10鹿泉 1,456 6% 6 7 7% 90 7 10晉州 1,344 6% 4 5 5% 77 6 10新樂 1,120 5% 0% 53靈壽 896 4% 0% 34無極 784 3% 0% 26趙縣 672 3% 0% 19欒城 560 2% 0% 13平山 448 2% 0% 9贊皇 448 2% 0% 9高邑 448 2% 0% 9深澤 448 2% 0% 9合計 23,520 100% 61 101 100% 1,784 151 250區(qū)域P V L 市場容量 馬石油生意目標(biāo)2023年容量( K L ) 地區(qū)比例實際 銷量(KL)銷量目標(biāo)(KL)目標(biāo)占比%預(yù)估市場網(wǎng)點數(shù)2023實際渠道拓展目標(biāo)DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!DIV/0! DIV/0!合計 DIV/0! DIV/0! 區(qū)域C V L 市場容量 馬石油生意目標(biāo)23 CVL市場容量及份額目標(biāo) — 分區(qū)縣： 結(jié)合市場容量及 行業(yè)分布圖配置人力及資源 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 24 PVL+CVL銷量目標(biāo) — 分區(qū)縣： 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 邯鄲地區(qū) 225KL 市區(qū) 50KL 邯山區(qū) 15KL 復(fù)興區(qū) 15KL 叢臺區(qū) 20KL 縣城 150KL 邯鄲縣 10 KL 大名 20 KL 永年 30 KL 魏縣 10KL 武安 10KL 廣平 10KL 其它縣共 60KL 邱縣 館陶 雞澤 曲周 肥鄉(xiāng) 成安 臨漳 磁縣涉縣 各 峰峰礦區(qū) 20KL 峰峰 20KL 25 經(jīng)銷商組織架構(gòu) — 分團(tuán)隊、分區(qū)域 結(jié)合市場容量、市場規(guī)劃合理配置人力 區(qū)分 PVL 及 CVL業(yè)務(wù)團(tuán)隊 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL XXX (總經(jīng)理 ) 銷售部 業(yè)務(wù)經(jīng)理 DSR1 XX區(qū) DSR 2 XX區(qū) DSR 3 XX區(qū) DSR4 XX區(qū) CVL主管 XX縣 物流部 庫管 司機(jī) 財務(wù)部 會計 XX縣 ? “新客戶開發(fā)獎勵”關(guān)鍵點： 引導(dǎo) DSR開發(fā)有質(zhì)量的客戶 ，如：“進(jìn)貨 5箱以上，并至少有 1箱欣騰 …” 階梯式獎勵，提升激勵敁果， 如：“每月開發(fā)前 5家客戶獎勵 50元 /家，第 6家開始獎勵 150元 /家，客戶月銷量 XXXXX元的獎勵 300元 /家 …” ? “銷量提成”激勵關(guān)鍵點： 設(shè)定“可達(dá)成”的提成門檻 ，如：“每月銷售額不低于 5萬元，或目標(biāo)達(dá)成率 80%...“ 按照產(chǎn)品組合“階梯式提成” ，如：“ SL級別銷售額提成比例： 3%，SN： 5%，欣騰： 7%...” ? 設(shè)定應(yīng)收帳回收目標(biāo)， 如：“每月匯款比例 70%，低于該比例只能拿到80%的提成 …” 26 DSR KPI激勵機(jī)制及獎金方案： 在新 DSR團(tuán)隊組建及新市場啟勱的前 6個月， DSR 激勵應(yīng)以“新客戶開發(fā)獎勵”為主，“銷量提成”為輔 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 點擊使用工具 27 目標(biāo)管理 —— DSR客戶開發(fā)目標(biāo)： 169。 PETRONAS 2023 STRICTLY CONFIDENTIAL 線路DSR經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)銷售區(qū)域（區(qū)縣、或街道）拜訪/覆蓋網(wǎng)點數(shù)活躍客戶目標(biāo)新開客戶目標(biāo)銷量目標(biāo)（千元）1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月目標(biāo) 40 20 50 10 10 15 20 25 30 35 35 40 40 40 40 實際 21 5 130 8 10 14 21 達(dá)成率% 53% 25% 260% 80% 100% 93% 105% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%目標(biāo) 40 20 50 10 10 15 20 25 30 35 35 40 40 40 40 實際 21 5 130 8 10 14 21 達(dá)成率% 53% 25% 260% 80