珠寶首飾消費(fèi)心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? I .當(dāng)顧客提及某人介紹時(shí)。 ? J .當(dāng)顧客提及認(rèn)識(shí)賽菲爾公司的某某誰(shuí)時(shí)。 ? 。 ? 3．商品提示：解釋珠寶玉石的基本性質(zhì)、珠寶玉石美麗的原因，加深顧客對(duì)首飾的理解，增強(qiáng)顧客對(duì)首飾商品的信心；還應(yīng)讓顧客接觸、感受試戴；讓顧客理解珠寶首飾的價(jià)值；語(yǔ)言應(yīng)通俗易懂。 4．揣摩顧客需要 ? （ 1）認(rèn)真觀察：通過(guò)與顧客的交談，盡快了解購(gòu)物動(dòng)機(jī)，再根據(jù)顧客的需要向其推薦最合適的飾品，促進(jìn)銷(xiāo)售。 注意顧客的動(dòng)作、表情，了解顧客對(duì)哪款飾品有興趣。 4．揣摩顧客需要 ? （ 2）交談與傾聽(tīng)： ? A 試探性詢(xún)問(wèn)：當(dāng)營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的真實(shí)需求還不是很清楚時(shí)，當(dāng)有些問(wèn)題直接提問(wèn)會(huì)傷及顧客的情感時(shí)，可采用試探性詢(xún)問(wèn)與顧客展開(kāi)交談。試探性詢(xún)問(wèn)是指營(yíng)業(yè)員精心選擇出以了解顧客需要為目的的問(wèn)題，有的放矢的提問(wèn) . 4．揣摩顧客需要 ? B 聆聽(tīng)： ? 交談中應(yīng)針對(duì)主要問(wèn)題展開(kāi)，不要過(guò)多地詢(xún)問(wèn)顧客一些次要問(wèn)題。交談時(shí)要給顧客以思考的時(shí)間，交談過(guò)程中顧客有可能講著講著突然停頓了下來(lái)進(jìn)行思索，這種情況下?tīng)I(yíng)業(yè)員不要忙于插話(huà)，要讓顧客繼續(xù)把話(huà)說(shuō)完，更不要一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)題連續(xù)“轟炸”顧客。 ? 交談中營(yíng)業(yè)員注意力一定要集中，不要對(duì)顧客流露出不耐煩的表情，也不要打斷顧客的話(huà)，只顧自己滔滔不絕的講述。 ? 交談中要注意傾聽(tīng)、分析顧客的需求，并對(duì)顧客的需求及時(shí)作出反應(yīng)。 ? 5．勸說(shuō) ? （ 1）實(shí)事求是的勸說(shuō) :佩戴是否美觀、搭配是否合理等。 ? （ 2）形象具體的表現(xiàn)商品 :勸說(shuō)階段，營(yíng)業(yè)員的語(yǔ)言應(yīng)該盡量形象、生動(dòng)，讓顧客很具體的了解珠寶首飾的特性。 ? （ 3）言簡(jiǎn)意賅的勸說(shuō) :勸說(shuō)時(shí)要突出銷(xiāo)售要點(diǎn)，語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要。 ? （ 4）投其所好的勸說(shuō)：不同的顧客對(duì)首飾追求的重點(diǎn)不一樣，營(yíng)業(yè)員一定要針對(duì)顧客不同的需要有針對(duì)性的勸說(shuō)，千萬(wàn)不要把自己的個(gè)人意志強(qiáng)加到顧客頭上。 6．成交 ? 1） .把握成交的時(shí)機(jī) ? A短暫的沉默 ? B不斷重復(fù)同一問(wèn)題 ? C當(dāng)話(huà)題集中到某一款式時(shí) ? D當(dāng)顧客再次探究寶石質(zhì)量時(shí) ? E當(dāng)顧客查看標(biāo)簽、商標(biāo)牌時(shí) ? F詢(xún)問(wèn)首飾保養(yǎng)及售后服務(wù)時(shí) ? 2）掌握促使顧客盡早成交的技巧 : ? A請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法：在顧客對(duì)某款首飾有了較全面的了解后，營(yíng)業(yè)員可以直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)。 ? B選擇購(gòu)買(mǎi)法：當(dāng)顧客對(duì)某兩個(gè)品種或某兩款首飾表現(xiàn)出猶豫時(shí)，營(yíng)業(yè)員可用含蓄的方法請(qǐng)顧客作出選擇，促使顧客下決心。 ? C假設(shè)顧客購(gòu)買(mǎi)法：在與顧客接觸交談過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某一款首飾表示興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員可利用假設(shè)顧客購(gòu)買(mǎi)技巧，及時(shí)為顧客開(kāi)據(jù)購(gòu)物小票，或準(zhǔn)備為其包裝。 ? D價(jià)格優(yōu)惠法 ? F成交后：當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，營(yíng)業(yè)員可適當(dāng)介紹一些保養(yǎng)佩戴知識(shí)，把顧客的注意力從買(mǎi)和不買(mǎi)中引出來(lái)，而且還樹(shù)立了服務(wù)好的形象。 購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素及針對(duì)性的服務(wù) ? ◎影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素 ? 1．年齡對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響 ? （ 1）青年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)： ? A追求時(shí)尚，緊跟時(shí)代 ? B追求個(gè)性，表現(xiàn)自我 ? C追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟 ? D 注意情感，容易沖動(dòng) ? （ 2）中年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)： ? A注意商品的使用性、價(jià)格及外觀的統(tǒng)一 ? B注意商品使用的合理性和便利性 ? C理性購(gòu)買(mǎi)多與沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) ? （ 3）老年消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)： ? A慣性強(qiáng)：對(duì)商品，商標(biāo)的忠實(shí)性高。老年人的消費(fèi)者往往遵從于習(xí)慣，一旦習(xí)慣了的消費(fèi)品，很難輕易改變。 ? B追求方便實(shí)用：購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾有可能出自對(duì)青年時(shí)對(duì)珠寶首飾的記憶和喜歡，也可能自身操勞一生的犒賞，或出自于儲(chǔ)備、保值心理、紀(jì)念心理、身份心理等。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)珠寶首飾時(shí)，往往進(jìn)行過(guò)必要的技術(shù)咨詢(xún)，貨比三家，深思熟慮才會(huì)付諸于行動(dòng)。 2．性別對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響 ? （ 1）女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)： ? A注意商品的外觀和自身情感 ? B注重商品的實(shí)用性和具體利益 ? C有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心 ? （ 2）男性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)： ? A購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常具有波動(dòng)性 ? B常為有目的的購(gòu)買(mǎi)和理智型購(gòu)買(mǎi) ? C
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