商業(yè)渠道管理建設(shè)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定的三方體系是支持企業(yè)長期廣泛覆蓋終端的基礎(chǔ)和前提 終端網(wǎng)絡(luò) 終端是上面整個蓄水池的水龍頭，重點(diǎn)終端的管理可以有效的建立客情關(guān)系，抗拒競爭對手，并最終贏得穩(wěn)定的市場份額 ? 深度分銷的操作關(guān)鍵在于漸進(jìn)：首先在局部區(qū)域市場贏得競爭優(yōu)勢，并最終獲得整個區(qū)域的競爭優(yōu)勢 ①經(jīng)營區(qū)域 ②區(qū)域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 ④全局ＮＯ．１ ③有效復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果 ? 商業(yè)渠道的管理 ? 客戶管理內(nèi)容 ? 基礎(chǔ)資料：名稱，地址，電話，性格，愛好等 ? 業(yè)務(wù)狀況：鋪貨能力，輻射區(qū)域，業(yè)務(wù)人員配備等 ? 交易情況：同類產(chǎn)品交易情況，銀行信用情況等 ? 公司特征：經(jīng)營思路，發(fā)展方面，企業(yè)形象等 ? 完善渠道管理 ? 建立管理體系 －分級政策 －不同人員拜訪不同的客戶 －加強(qiáng)對終端的支持 －信息反饋 －完善支持服務(wù)體系 ? 加強(qiáng)合作聯(lián)系 ? 完善拜訪制度 ? 關(guān)注競爭產(chǎn)品行為 ? 防止大戶要挾 ? 注意區(qū)域差異 ? 樣板店與商超應(yīng)分開 ? 完善渠道網(wǎng)絡(luò) ? 扶持分銷商發(fā)展 ? 增加拓展型渠道成員 ? 二級市場開拓 ? 重點(diǎn)客戶管理 ? ８０％的生意來自２０％的客戶 ? 重點(diǎn)客戶管理的前提是信息記錄 ? 鑒別誰是重點(diǎn)客戶 ? 重點(diǎn)客戶需求分析 ? 政策的傾斜 ? 渠道支持與控制 ? 市場支持與控制 ? 物流管理與控制 ? 服務(wù)支持與控制 ? 市場支持是增加終端需求量的行為，只有在鋪貨率達(dá)到要求時才有意義 ? 廣告 ? 學(xué)術(shù)教育 ? 樣品 ? 促銷活動 ? 公關(guān)活動 ? 客戶管理應(yīng)該是．．．． 雙贏－客戶需求與欲望的真正把握 ? 謝謝！ 鄧堃 18990916909 qq:382377838 ? 謝 謝 :10:4417:1017::10 17:1017:10::10:44 2023年 2月 14日星期二
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