商業(yè)渠道管理建設(shè)(文件)
【正文】 ? 市場(chǎng)成熟度高 ? 產(chǎn)品力 ? 市場(chǎng)覆蓋面 ? 渠道暢通 ? 廣告拉動(dòng) ? 地面密切配合 ? 終端精耕細(xì)作 ? 產(chǎn)品定位 差距與問題 ? 部分企業(yè)由于渠道結(jié)構(gòu)和前期推廣政策出現(xiàn)： －渠道沖突，竄貨 －分銷積極性下降，影響覆蓋 －不重視終端純銷，給對(duì)手留下終端攔截的機(jī)會(huì)；不重視陳列，低產(chǎn)品推薦率 ? 通路的結(jié)構(gòu) ? 長(zhǎng)度 ? 寬度 ? 廣度 ? 深度 ? 經(jīng)銷商的策略與目標(biāo) ? 公司的分銷／通路目標(biāo)是什么？ ? 什么樣的策略能夠達(dá)到分銷的目標(biāo)？ ? 分銷的三種策略 ? a,密集分銷 ? b,選擇性分銷 ? c,獨(dú)家分銷 ? 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的渠道策略 快速有效的鋪貨 ? 零售藥店如何做好鋪貨 ? 鋪貨策略： －先重點(diǎn)藥店，當(dāng)?shù)劁N售額前十名的藥店，知名老字號(hào)藥店，覆蓋面廣的連鎖，在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)的大藥店，醫(yī)保店． －推廣普及，在重點(diǎn)藥店銷量較好后擴(kuò)大鋪貨范 圍 －深化市場(chǎng)，時(shí)機(jī)成熟，全面普及 ? 在鋪貨過程中切記一個(gè)原則：二八定律，即２０％左右的重點(diǎn)藥店，能產(chǎn)生５０％－８０％的銷量 ? 所以，鋪貨工作須有輕有重，如貪大求全，則顧此失彼，另外，可根據(jù)實(shí)際情況，可送藥到店 ? 為了提升企業(yè)對(duì)渠道和終端的掌控，并最終獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前成功企業(yè)多采用深度分銷模式 ? 商業(yè)代表（１級(jí)）：－發(fā)貨 －回款 －分銷 －流向 －服務(wù) ? 深度分銷－通路代表 ? 通路代表（２級(jí)） －分銷 －流向 －服務(wù) －終端推廣會(huì)議 ? 深度分銷－ＯＴＣ／第三終端代表 ? 鋪貨 ? 陳列 ? 店員教育 ? 促銷 ? 信息 ? 深度分銷－學(xué)術(shù)代表 ?
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