渠道j建設(shè)及管理生命周期(文件)
【正文】 ? 廠商在博弈中處于優(yōu)勢(shì)地位 ? 產(chǎn)品利潤(rùn)降低使廠商壓縮成本 ,敢壓縮渠道利潤(rùn) 原因三 :渠道替代者家電賣場(chǎng)興起 ? 個(gè)人消費(fèi)的大量增加 ,他們對(duì)技術(shù) \產(chǎn)品不太了解 ? 國(guó)美 \大中 \蘇寧 \永樂(lè)影響力不斷增大 ? 老百姓習(xí)慣在家電連鎖賣場(chǎng)購(gòu)買電器產(chǎn)品 ,可能延伸到 IT產(chǎn)品 ? 家電連鎖賣場(chǎng)原有業(yè)務(wù)趨于飽和 ,急需擴(kuò)展新業(yè)務(wù) ? 大中 2023年 20億 IT產(chǎn)品銷售目標(biāo) ,數(shù)碼相機(jī)家電賣場(chǎng)成為主流 原因四 :渠道自身因素 ? 渠道數(shù)量大 ,處于過(guò)飽和 ,競(jìng)爭(zhēng)惡化 ? 缺乏發(fā)展規(guī)劃 ? 經(jīng)營(yíng)管理 \員工素質(zhì) ,分裂 ? 客戶管理 ,客戶資源往往成為個(gè)人資源 渠道生命周期 ? 一類產(chǎn)品的渠道生命周期 ,筆記本電腦 ? 某個(gè)廠商渠道生命周期 , 聯(lián)想 ? 某種渠道模式的生命周期 ,獨(dú)家 總代 ? 某個(gè)渠道商自身的生命周期 ,DIY配件分銷 集成 服務(wù) ,如新華海 聯(lián)想 ?行業(yè)代理 —— 全國(guó)分銷 —— 省級(jí)分銷 —— 精密分銷 ?復(fù)合渠道 北緯 ?行業(yè)代理 全國(guó)分銷商 華北分銷商北京分銷商 其他產(chǎn)品全國(guó)分銷 ?綜合業(yè)務(wù) ?與銳力創(chuàng)新的差別、啟示 合肥藍(lán)地 DIYDIY分銷 —— 品牌機(jī)分銷 出路一 :把握成長(zhǎng)性產(chǎn)品 出路一 :把握成長(zhǎng)性產(chǎn)品 ? 天佑的故事 : 1997年成立 ,鄭州 ,刻字機(jī) 1998年 ,掃描儀 2023,閃存盤(pán) 2023年 ,MP3 2023年 ,硬盤(pán)式 MP3 風(fēng)險(xiǎn) :把握的時(shí)機(jī) ,過(guò)早或過(guò)遲 出路二 :專注 ? 專注于某一類產(chǎn)品
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