渠道建設(shè)與代理商管理(編輯修改稿)
2025-02-09 06:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 功經(jīng)驗(yàn)q經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)q分銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力q經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平q自有分銷渠道和商圈q信息溝通與貨款結(jié)算q經(jīng)銷商要有相對(duì)健全的管理體系，確保團(tuán)結(jié)，權(quán)責(zé)分明。分銷商選擇方法與策略在應(yīng)用具體選擇分銷商的方法時(shí)，必須事先做好以下幾點(diǎn)：q派員前往該市場(chǎng)調(diào)查，預(yù)設(shè)投入該市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確知產(chǎn)品在行業(yè)中的差異性和優(yōu)劣地位等；q明確在該市場(chǎng)的銷售渠道方式、布點(diǎn)密度的基本方法、進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)機(jī)成熟程度以及市場(chǎng)期望目標(biāo)等；q了解分銷商的基本情況q了解分銷商的背景及其在業(yè)內(nèi)的口碑q觀察分銷商的反應(yīng)，看分銷商是否尊重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀；是否能理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)策略、品牌推廣、長(zhǎng)期戰(zhàn)略等問題上的意圖；是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化。選擇分銷商的方法q強(qiáng)制評(píng)分選擇法q銷售量分析法q銷售費(fèi)用分析法討論q選擇客戶多的分銷商？q選擇規(guī)模大的分銷商？q選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的分銷商？q選擇資金實(shí)力強(qiáng)的分銷商？小結(jié)主孰有道 ?將孰有能 ?天地孰得 ?法令孰行 ?兵眾孰強(qiáng) ?士卒孰練 ?賞罰孰明 ? 孫子老板的觀念部門主管的能力順時(shí)勢(shì) ,好門市規(guī)章制度是否健全資金強(qiáng) ,人力多人員的技能及培訓(xùn)規(guī)章的執(zhí)行力度小結(jié)q我們不是為建立渠道而建渠道。首先分銷商應(yīng)該是營(yíng)銷專家q要有良好的公司管理q行業(yè)關(guān)系背景q長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)理念渠道的管理與控制 渠道管理（ Channel Management）是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。q渠道管理的目標(biāo)和內(nèi)容q渠道管理和控制需要遵循的原則q渠道管理和控制 渠道管理目標(biāo)與內(nèi)容 市場(chǎng)營(yíng)銷取勝之道是推力和拉力的均衡－－渠道是推力 的直接體現(xiàn)，是渠道對(duì)市場(chǎng)的作用力；拉力是品牌、廣告和 促銷對(duì)消費(fèi)者的吸引力。? 渠道管理的基本目標(biāo)是保證貨暢其流? 渠道管理的第二個(gè)重要方面是產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的管理? 渠道管理的第三個(gè)目標(biāo)是強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣? 渠道成員管理– 渠道成員的甄選– 渠道激勵(lì)– 渠道培訓(xùn)– 渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容? 渠道日常運(yùn)營(yíng)管理– 物流– 資金流– 信息流– 銷售業(yè)績(jī)– 信譽(yù)管理– 渠道價(jià)格渠道管理的核心內(nèi)容渠道管理的目標(biāo)與內(nèi)容 q對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度；q加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源；q對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持，妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、客戶投訴、客戶退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害；q加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢；q加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障自身利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂；q其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)知。 渠道管理和控制需要遵循的原則? 慎重選擇分銷商? 應(yīng)以尋求客戶滿意為主要目標(biāo)? 定期對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估? 使渠道政策與企業(yè)目標(biāo)一致?
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