渠道建設與代理商管理(編輯修改稿)
2025-02-09 06:07 本頁面
【文章內容簡介】 功經驗q經銷商的經營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)q分銷商的經營實力q經營機制和管理水平q自有分銷渠道和商圈q信息溝通與貨款結算q經銷商要有相對健全的管理體系，確保團結，權責分明。分銷商選擇方法與策略在應用具體選擇分銷商的方法時，必須事先做好以下幾點：q派員前往該市場調查，預設投入該市場的產品結構，確知產品在行業(yè)中的差異性和優(yōu)劣地位等；q明確在該市場的銷售渠道方式、布點密度的基本方法、進入該市場的時機成熟程度以及市場期望目標等；q了解分銷商的基本情況q了解分銷商的背景及其在業(yè)內的口碑q觀察分銷商的反應，看分銷商是否尊重企業(yè)的經營理念和價值觀；是否能理解企業(yè)在市場價格、市場策略、品牌推廣、長期戰(zhàn)略等問題上的意圖；是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化。選擇分銷商的方法q強制評分選擇法q銷售量分析法q銷售費用分析法討論q選擇客戶多的分銷商？q選擇規(guī)模大的分銷商？q選擇資歷深和經驗足的分銷商？q選擇資金實力強的分銷商？小結主孰有道 ?將孰有能 ?天地孰得 ?法令孰行 ?兵眾孰強 ?士卒孰練 ?賞罰孰明 ? 孫子老板的觀念部門主管的能力順時勢 ,好門市規(guī)章制度是否健全資金強 ,人力多人員的技能及培訓規(guī)章的執(zhí)行力度小結q我們不是為建立渠道而建渠道。首先分銷商應該是營銷專家q要有良好的公司管理q行業(yè)關系背景q長遠的經營理念渠道的管理與控制 渠道管理（ Channel Management）是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。q渠道管理的目標和內容q渠道管理和控制需要遵循的原則q渠道管理和控制 渠道管理目標與內容 市場營銷取勝之道是推力和拉力的均衡－－渠道是推力 的直接體現(xiàn)，是渠道對市場的作用力；拉力是品牌、廣告和 促銷對消費者的吸引力。? 渠道管理的基本目標是保證貨暢其流? 渠道管理的第二個重要方面是產品市場價格的管理? 渠道管理的第三個目標是強有力的市場推廣? 渠道成員管理– 渠道成員的甄選– 渠道激勵– 渠道培訓– 渠道成員的淘汰渠道管理的核心內容? 渠道日常運營管理– 物流– 資金流– 信息流– 銷售業(yè)績– 信譽管理– 渠道價格渠道管理的核心內容渠道管理的目標與內容 q對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度；q加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源；q對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持，妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產品損壞、客戶投訴、客戶退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害；q加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢；q加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障自身利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂；q其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認知。 渠道管理和控制需要遵循的原則? 慎重選擇分銷商? 應以尋求客戶滿意為主要目標? 定期對分銷商進行評估? 使渠道政策與企業(yè)目標一致?
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