【文章內(nèi)容簡介】 銷計劃 ● 記住 ─ “ 全力接觸 、 自然促成 ” ● 目標(biāo) ─ 除了銷售數(shù)量和金額外尚須 A. 充分了解你的銷售區(qū)域 B. 訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率 C. 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量 D. 維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系 E. 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) F. 促成簽約的次數(shù) 50 —— 銷售區(qū)域 ? 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 ? 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況 ? 把握區(qū)域的潛力 ? 區(qū)域內(nèi)市場飽合的程度 ? 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多寡 51 —— 調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料 ? 準(zhǔn)客戶的姓名 ,職稱 ? 準(zhǔn)客戶的個性 ,興趣 ,履歷 ? 經(jīng)營的事業(yè)項目 ? 其他 — 專長 ,人脈 52 ? 肢體風(fēng) 格 ? 穿著打扮 ? 禮儀 形象塑造 53 ? 技能修煉 ? 公司產(chǎn)品知識 ? 客戶購買心理學(xué) ? 競爭對手 ? 業(yè)界狀況 基礎(chǔ)訓(xùn)練 54 ?銷售人員需要具備的四項關(guān)鍵技能 – 客戶交流 – 銷售策劃 – 談判技巧 – 產(chǎn)品與服務(wù) 技能修煉 —— 55 ?銷售人員需要具備的關(guān)鍵心態(tài) – 自信心 – 抗挫折 – 放松 – 控制 – 緩解 心態(tài)修煉 56 ◆ 事在人為 ◆ 將 心比心 ◆ 有笑容 ,聲音就美 ◆ 讓對 方覺得你是朋友 電話約 訪 57 面談的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： A 寒暄 B 贊美 C 了解情況做 “ 購買點分析 ” 58 一 . 稱呼對方職稱 、 職務(wù) 二 . 自我介紹 三 . 感謝對方接見 四 . 寒喧 五 . 表達(dá)拜訪理由 六 . 贊美及詢問 七 . 打開準(zhǔn)客戶的心扉 八 . 推銷商品前 ,先推銷自己 開場白 59 一 . 購買欲望的判斷 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 對購入的關(guān)心程度 是否符合各項需求 對產(chǎn)品是否信賴 對銷售公司 和人員是否有好印象 探討 60 二 、 事實調(diào)查 事前調(diào)查 觀察法 直接詢問 探討 61 信息分析 分析要點 目的 素材 *是否是你的客戶？ 決定你是否介入 目標(biāo)市場？產(chǎn)品定位 / 價格 / 預(yù)算 項目類型（自籌 /局部 / 部屬） *是否是你的重要客戶 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導(dǎo)？ 挑戰(zhàn)？追隨？ 確定型 /非確定型？ 競爭對手？幾個？ 實力？ *誰是關(guān)鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？ 62 專注 大腦對話語的處理速度，約是一般說話者的 倍。 同理心 站在 立場，而不是 立場去理解。 接納 聽到不同意見時會屏蔽信息。 對完整負(fù)責(zé) 不僅要傾聽內(nèi)容，也要“傾聽 ”感覺 ? 溝通的前提 —— 傾聽 63 ?提問的技巧 開放式問題 例： 最近生意怎么樣？ 你希望將系統(tǒng)設(shè)計成怎樣的？ 你如何管理這家企業(yè)？ 優(yōu)點： 表示你象朋友一樣關(guān)心他整個情況，而不只是 為了推銷產(chǎn)品。 利于客戶展開談?wù)搯栴}和背景。 便于獲取多方面信息。 當(dāng)客戶過于集中在某一個話題時，可展開話題。 64 提問的技巧 封閉式問題 例： 你喜歡這個設(shè)計方案嗎？ 你的期望的價格是多少？ 我是星期一給你或星期二呢？ 好處： 尋求特定信息 查明細(xì)節(jié) 澄清你得到的信息 確認(rèn)或驗證信息 65 高值問題 高值問題包括： 兩件事情的對比 一件事對另一件事的影響 如： 這種業(yè)務(wù)使用后 對 管理系統(tǒng) 有何影響？ 員工們對提供這項服務(wù)有什么反應(yīng)？ 好處： 客戶對高值問題的回答包含非常有價值的信 息，對你深入了解客戶的需要及建立解決方 案有很大幫助。 高值問題表明你對客戶的需要或問題的了解 程度，客戶樂意和您深入談下去。 ?提問的技巧 66 ? 表達(dá)技巧 ?簡明扼要 ?邏輯清晰 ?突出重點 ?運用非口語化語言 67 客戶的真正需要 —深層次的了解客戶的需求，是作好銷售的關(guān)鍵 ? 要什么？ ? 為什么？ ? 如何應(yīng)用？ 解決什么問題？ ? 期望得到什么受益？ 68 69 專題： 70 “ DOME” Diagnosis 診斷 Objective 目標(biāo) Method 方法 Evaluation 評估 此項技術(shù)可運用在廣泛的領(lǐng)域 71 DOME操作流程 ?診斷需求 D O ?訂立目標(biāo) M E ?實施輔導(dǎo) ?督導(dǎo)評估 通過主管 個人觀察，并 結(jié)合業(yè)務(wù)人員 的銷售活動記 錄，了解其的 問題所在。 通過溝通 確認(rèn)業(yè)務(wù)人員 的問題并確定 改善目標(biāo)和追 蹤計劃。 主管運用 “一對一”面談的輔導(dǎo)技術(shù)，以《專業(yè)化的銷售系統(tǒng)》中的“七大步驟”為主要參照，對業(yè)務(wù)人員的銷售情況做輔導(dǎo)。 通過對業(yè) 務(wù)人員的銷售 業(yè)績、個人觀 察，并結(jié)合業(yè) 務(wù)人員的銷售 活動記錄，進(jìn) 行階段性分析， 設(shè)計下一步的 追蹤點和輔導(dǎo) 計劃。 72 輔導(dǎo)的技巧 —— “一對一”面談 ?贊美 /肯定 ?詢問對自己不滿之處 ?請其自提改善方法 ?承諾 73 “ DOME” “ D” 的操作 74 主管：最近的感覺怎么樣？ 哪里、哪些事感覺好？ 恭喜 觀點一致 觀點不一致 怎樣發(fā)揚？ 繼續(xù)溝通達(dá)成“共識” 哪里、哪些事感覺不好？ 打算怎樣做改進(jìn)？ 通過分析判斷或工具輔助，幫助業(yè)務(wù)員找出關(guān)鍵問題 共同找到“問題點”，達(dá)成“共識” 達(dá)成“共識” 討論 /再觀察/陪同 達(dá)成“共識” 共同制定 /確定下一步 ， 圍繞著明確的工作目標(biāo)的計劃與行動方案 (業(yè) ) “