【文章內容簡介】 不好銷售的單品是什么 ? 了解該店有無替代品： 有多少個 銷售狀況如何 現代進店費的分析 ? 同類產品的進店費：品牌費 單品費 最低底線是多少 我們可承受多少 進多少個單品 ? 替代品的進店費：替代品進店費是很好的參照 替代品的進店費與本品成反比 現代進店費的分析 ? 進店費的支付方式：交易前預付現金 交易中從貨款中扣除 貨補 ? 進店費由誰支付：進店費由誰支付該店即為誰所有 未來如何換代理商 ? 進店費發(fā)票項目怎樣寫：列何費用名目 沖費用與否 現代節(jié)慶費的分析 ? 哪些節(jié)收取節(jié)慶費：五一 十一 國慶 春節(jié) 甚至中秋節(jié)也要收費 最大的是全球店慶費、總店店慶費 ? 節(jié)慶費與進店費的關系： 進店費是一次性 節(jié)慶費是重復的進店費 現代節(jié)慶費的分析 ? 節(jié)慶費的支付方式： 現金 沖賬 貨補 ? 關于節(jié)慶費的談判空間： 一批店總量固定 談判技巧是關鍵 家樂福案例 進店其它費用分析 ? 價格折扣： 價格明扣 價格暗扣 年底總回扣 ? 年終返傭： 有條件返傭 無條件返傭 ? 陳列費： 普通陳列費 特殊陳列費 堆頭端架 專架 進店其它費用分析 ? 節(jié)日堆頭費：具有強迫性 寫在協議中 ? 特價活動費：降價 捆綁 買贈 返券 ? 統(tǒng)倉統(tǒng)配費：全面統(tǒng)倉統(tǒng)配 部分統(tǒng)倉統(tǒng)配 北京某超市的進店條件 ? 每年快訓不得少于 5次，每次快訓費 1000元/店 /單品 ? 端架費 1000元 /店 /個 ? 堆頭費 1000元 /店 /個 ? 節(jié)慶費：元旦、春節(jié)、五一、十一各 1000元 /店 北京某超市的進店條件 ? 店慶費為 2023元 /店，司慶費為 3000元 /店 ? 中秋節(jié) 1000元 /店 ，六一節(jié) 500元 /店 ? 單品進店 500元 /店，新品進店 3000元 /店 ? 年銷售獎勵 1%以上，損耗 1% ? 品牌進店費 10000元 /店 沃爾瑪、家樂福的經營特點 一、以超大規(guī)模取勝 沃爾瑪以美國為大本營，通過超大型的山姆會員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購物廣場等形式占據了美國零售業(yè)的巨大份額，同時向海外滲透，店數盡萬家。年度零售收入 2023多億。家樂福以歐洲、亞洲為根據地，采用大量的巨型賣場占據了歐洲和亞洲的巨大的市場份額。 沃爾瑪、家樂福的經營特點 二、一切以顧客為導向 盡量保持在某一區(qū)域內商品零售的最低價。沃爾瑪承諾任何一個員工如發(fā)現本區(qū)的任何一家店的同類產品比本店價格低則有權將價格更改。 沃爾瑪、家樂福的經營特點 三、家樂福維持低價位經營的方法 以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價 與供應商合作前通過進店費、條碼費獲取第一層營業(yè)外收入 與供貨商合作中通過節(jié)慶費、堆頭費、海報費等獲得第二層營業(yè)外收入 在合作的年底通過有條件返傭、無條件返傭獲得第三層營業(yè)外收入 大量使用供應商的駐店促銷員減少專職人員 沃爾瑪、家樂福的經營特點 四、 沃爾瑪維持低價位經營的方法 最大限度的降低進貨價格 最大限度的減少支出 最大限度的減少專職人員 統(tǒng)倉統(tǒng)配減少物流成本，沃爾瑪在全美國設立16個配送中心，平均每天發(fā)貨 19萬箱，幾乎為零庫存，沃爾瑪的儲運成本 終端直營的布局 一、終端直營城市的選擇 城市規(guī)模大 城市消費水平高 城市終端 大中賣場發(fā)達 二、城市內大中店的布局合理：覆蓋全面兼顧城市各部分 兼顧不同層次的消費者 三、城市內旗艦店的直營：展示企業(yè)實力 展示品牌 展示全品種 對外宣傳本公司的政策 終端直營的布局 四、城市內 B級店的直營： B級店是關鍵 B級店數量巨大 五、城市內 C級店的直營與輔銷：直銷的優(yōu)點 直接掌控 不利費用過高 物流成本過高 輔銷的優(yōu)點 覆蓋容易 減少物流成本 為什么要設立專賣店 ? 產品進入障礙?。?不必交各種費用 ? 有利于產品的集中陳列； 今天的銷售競爭就是終端的競爭 全品陳列難度極大 ? 突出品牌： 展示品牌的唯一性 ? 保障貨款安全： 不是萬能的 為什么要設立專賣店 ? 便于消費者全面了解公司和產品： 一對一進行溝通 溝通的唯一性 話題的唯一性 ? 便于總部進行促銷活動： 其它店需很長時間能談判促銷 市場部的促銷為什么實行難 為什么要設立專賣店 ? 可以預防假冒偽劣產品： 自己的店可以賣假貨么 現在的假貨泛濫 助本助高 ? 便于征求消費者意見： 一對一征求意見 排他性 終端鋪貨技巧 一、廠家鋪貨大戰(zhàn)役 康師傅的人海大戰(zhàn) 二、經銷商鋪貨 三、現代鋪貨的重要意義 旭日升 160億的悲哀 終端鋪貨技巧 四、鋪貨八大流程 區(qū)域路線圖的制訂 人員的調配 車輛的混合使用 鋪貨政策 輔銷站的選定 鋪貨獎勵 后續(xù)合作 動線圖的可持續(xù) 現代產品陳列的管理 ? 陳列的橫向位置：位于同類產品的中間 ? 陳列的高度位置：等視線高度為益 ? 產品本身陳列的幾個要素：陳列面、陳列高度、陳列深度