現(xiàn)代渠道管理工作(編輯修改稿)
2025-02-14 03:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不好銷售的單品是什么 ? 了解該店有無(wú)替代品： 有多少個(gè) 銷售狀況如何 現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析 ? 同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)：品牌費(fèi) 單品費(fèi) 最低底線是多少 我們可承受多少 進(jìn)多少個(gè)單品 ? 替代品的進(jìn)店費(fèi)：替代品進(jìn)店費(fèi)是很好的參照 替代品的進(jìn)店費(fèi)與本品成反比 現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析 ? 進(jìn)店費(fèi)的支付方式：交易前預(yù)付現(xiàn)金 交易中從貨款中扣除 貨補(bǔ) ? 進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付：進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付該店即為誰(shuí)所有 未來(lái)如何換代理商 ? 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票項(xiàng)目怎樣寫(xiě)：列何費(fèi)用名目 沖費(fèi)用與否 現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析 ? 哪些節(jié)收取節(jié)慶費(fèi)：五一 十一 國(guó)慶 春節(jié) 甚至中秋節(jié)也要收費(fèi) 最大的是全球店慶費(fèi)、總店店慶費(fèi) ? 節(jié)慶費(fèi)與進(jìn)店費(fèi)的關(guān)系： 進(jìn)店費(fèi)是一次性 節(jié)慶費(fèi)是重復(fù)的進(jìn)店費(fèi) 現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析 ? 節(jié)慶費(fèi)的支付方式： 現(xiàn)金 沖賬 貨補(bǔ) ? 關(guān)于節(jié)慶費(fèi)的談判空間： 一批店總量固定 談判技巧是關(guān)鍵 家樂(lè)福案例 進(jìn)店其它費(fèi)用分析 ? 價(jià)格折扣： 價(jià)格明扣 價(jià)格暗扣 年底總回扣 ? 年終返傭： 有條件返傭 無(wú)條件返傭 ? 陳列費(fèi)： 普通陳列費(fèi) 特殊陳列費(fèi) 堆頭端架 專架 進(jìn)店其它費(fèi)用分析 ? 節(jié)日堆頭費(fèi)：具有強(qiáng)迫性 寫(xiě)在協(xié)議中 ? 特價(jià)活動(dòng)費(fèi)：降價(jià) 捆綁 買贈(zèng) 返券 ? 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)：全面統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配 部分統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配 北京某超市的進(jìn)店條件 ? 每年快訓(xùn)不得少于 5次，每次快訓(xùn)費(fèi) 1000元/店 /單品 ? 端架費(fèi) 1000元 /店 /個(gè) ? 堆頭費(fèi) 1000元 /店 /個(gè) ? 節(jié)慶費(fèi)：元旦、春節(jié)、五一、十一各 1000元 /店 北京某超市的進(jìn)店條件 ? 店慶費(fèi)為 2023元 /店，司慶費(fèi)為 3000元 /店 ? 中秋節(jié) 1000元 /店 ，六一節(jié) 500元 /店 ? 單品進(jìn)店 500元 /店，新品進(jìn)店 3000元 /店 ? 年銷售獎(jiǎng)勵(lì) 1%以上，損耗 1% ? 品牌進(jìn)店費(fèi) 10000元 /店 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 一、以超大規(guī)模取勝 沃爾瑪以美國(guó)為大本營(yíng)，通過(guò)超大型的山姆會(huì)員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)等形式占據(jù)了美國(guó)零售業(yè)的巨大份額，同時(shí)向海外滲透，店數(shù)盡萬(wàn)家。年度零售收入 2023多億。家樂(lè)福以歐洲、亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣場(chǎng)占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場(chǎng)份額。 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 二、一切以顧客為導(dǎo)向 盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零售的最低價(jià)。沃爾瑪承諾任何一個(gè)員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同類產(chǎn)品比本店價(jià)格低則有權(quán)將價(jià)格更改。 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 三、家樂(lè)福維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價(jià) 與供應(yīng)商合作前通過(guò)進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)獲取第一層營(yíng)業(yè)外收入 與供貨商合作中通過(guò)節(jié)慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等獲得第二層營(yíng)業(yè)外收入 在合作的年底通過(guò)有條件返傭、無(wú)條件返傭獲得第三層營(yíng)業(yè)外收入 大量使用供應(yīng)商的駐店促銷員減少專職人員 沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 四、 沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 最大限度的降低進(jìn)貨價(jià)格 最大限度的減少支出 最大限度的減少專職人員 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配減少物流成本，沃爾瑪在全美國(guó)設(shè)立16個(gè)配送中心，平均每天發(fā)貨 19萬(wàn)箱，幾乎為零庫(kù)存，沃爾瑪?shù)膬?chǔ)運(yùn)成本 終端直營(yíng)的布局 一、終端直營(yíng)城市的選擇 城市規(guī)模大 城市消費(fèi)水平高 城市終端 大中賣場(chǎng)發(fā)達(dá) 二、城市內(nèi)大中店的布局合理：覆蓋全面兼顧城市各部分 兼顧不同層次的消費(fèi)者 三、城市內(nèi)旗艦店的直營(yíng)：展示企業(yè)實(shí)力 展示品牌 展示全品種 對(duì)外宣傳本公司的政策 終端直營(yíng)的布局 四、城市內(nèi) B級(jí)店的直營(yíng)： B級(jí)店是關(guān)鍵 B級(jí)店數(shù)量巨大 五、城市內(nèi) C級(jí)店的直營(yíng)與輔銷：直銷的優(yōu)點(diǎn) 直接掌控 不利費(fèi)用過(guò)高 物流成本過(guò)高 輔銷的優(yōu)點(diǎn) 覆蓋容易 減少物流成本 為什么要設(shè)立專賣店 ? 產(chǎn)品進(jìn)入障礙?。?不必交各種費(fèi)用 ? 有利于產(chǎn)品的集中陳列； 今天的銷售競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng) 全品陳列難度極大 ? 突出品牌： 展示品牌的唯一性 ? 保障貨款安全： 不是萬(wàn)能的 為什么要設(shè)立專賣店 ? 便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品： 一對(duì)一進(jìn)行溝通 溝通的唯一性 話題的唯一性 ? 便于總部進(jìn)行促銷活動(dòng)： 其它店需很長(zhǎng)時(shí)間能談判促銷 市場(chǎng)部的促銷為什么實(shí)行難 為什么要設(shè)立專賣店 ? 可以預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品： 自己的店可以賣假貨么 現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高 ? 便于征求消費(fèi)者意見(jiàn)： 一對(duì)一征求意見(jiàn) 排他性 終端鋪貨技巧 一、廠家鋪貨大戰(zhàn)役 康師傅的人海大戰(zhàn) 二、經(jīng)銷商鋪貨 三、現(xiàn)代鋪貨的重要意義 旭日升 160億的悲哀 終端鋪貨技巧 四、鋪貨八大流程 區(qū)域路線圖的制訂 人員的調(diào)配 車輛的混合使用 鋪貨政策 輔銷站的選定 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 后續(xù)合作 動(dòng)線圖的可持續(xù) 現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理 ? 陳列的橫向位置：位于同類產(chǎn)品的中間 ? 陳列的高度位置：等視線高度為益 ? 產(chǎn)品本身陳列的幾個(gè)要素：陳列面、陳列高度、陳列深度
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