現(xiàn)代渠道管理知識(shí)匯總(編輯修改稿)
2025-02-14 03:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們的產(chǎn)品的實(shí)際銷量，現(xiàn)有庫存量，客戶的安全庫存量設(shè)置 ? 客情關(guān)系好，有助于獲取競(jìng)品信息，如競(jìng)品的進(jìn)貨價(jià)，競(jìng)品的銷售情況，競(jìng)品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài) 客情關(guān)系在終端陳列方面的應(yīng)用 ? 好的客情關(guān)系，在陳列位置、陳列面積、價(jià)格控制、堆頭維護(hù)等方面都有幫助。 ? 好的客情關(guān)系，有利于訂貨、收貨、庫存管理。 ? 好的客情關(guān)系，方便促銷人員開展自己的工作 客情關(guān)系在促銷活動(dòng)方面的應(yīng)用 ? 好的客情關(guān)系，可以提前知道競(jìng)品的促銷動(dòng)態(tài)，提早應(yīng)對(duì)。 ? 好的客情關(guān)系，客戶在促銷活動(dòng)中會(huì)提供很多便利。 促銷活動(dòng) — 促銷概述申請(qǐng) 促銷概述 ? 促銷在現(xiàn)代營銷的概念中是指一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。 ? 促銷的目的是促進(jìn)銷售，戰(zhàn)略目的是實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠度的持續(xù)提升，戰(zhàn)術(shù)目的是銷量的提升。促銷需要注意的幾個(gè)原則：讓利性、娛樂性、使用性、計(jì)劃性、系統(tǒng)性、目的性、效益性、創(chuàng)新性、合法性。 ? 高效促銷的實(shí)施步驟：①市場(chǎng)調(diào)研②制定方案③溝通認(rèn)可④人員保障⑤信息傳播⑥組織實(shí)施⑦過程監(jiān)督 ? 在門店開展的促銷活動(dòng)有兩類來源，第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動(dòng)；第二類是直營市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)情況提交的促銷申請(qǐng)，在得到審批后執(zhí)行。 促銷申請(qǐng) 月度促銷計(jì)劃是每月月底制定的下月促銷計(jì)劃，促銷計(jì)劃包括促銷時(shí)間、促銷品項(xiàng)、促銷價(jià)格、 促銷費(fèi)用、費(fèi)效比、目標(biāo)銷售數(shù)量、促銷場(chǎng)所等。 ? 但市場(chǎng)是變化的，銷售代表根據(jù)銷售情況、競(jìng)品變化情況需要申請(qǐng)新的促銷活動(dòng)，并提交促銷申 請(qǐng)表 ? 銷售代表提交的促銷申請(qǐng)通常局限在能直接帶動(dòng)銷量的店內(nèi)促銷活動(dòng)。 促銷活動(dòng) — 促銷活動(dòng)談判 促銷活動(dòng)談判 ? 在年初與現(xiàn)代渠道客戶的年度合同中，通常對(duì)全年的促銷活動(dòng)有框架性的規(guī)定，具體的促銷活動(dòng)在合同框架內(nèi)與客戶談判。 ? 對(duì)于店內(nèi)的促銷活動(dòng)，銷售代表負(fù)責(zé)與現(xiàn)代渠道談判，主要是時(shí)間、費(fèi)用、活動(dòng)方式的談判等。 ? 對(duì)于店外的推廣活動(dòng)，銷售代表協(xié)助直屬上級(jí)或客戶代表與現(xiàn)代渠道談判，主要是場(chǎng)地、時(shí)間、費(fèi)用的談判。 ? 促銷談判主要內(nèi)容 ? 促銷期限的確定。即促銷時(shí)間、檔期的確定，另需要注意的是促銷價(jià)格按前幾后幾執(zhí)行。 ? 費(fèi)用確定。談判時(shí)注意了解促銷各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括：海報(bào)費(fèi)、陳列費(fèi)、人員費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)。 ? 人員確定。需增加的臨時(shí)促銷人員的數(shù)量，并提出要求安排進(jìn)店事宜。 ? 陳列確定。與采購協(xié)商促銷的陳列位置，一般客戶海報(bào)、檔期都給予免費(fèi)陳列支持。 ? 供貨數(shù)量。與采購初步協(xié)商供貨數(shù)量，提前備貨，避免檔期斷貨影響客情關(guān)系。 ? 價(jià)格控制。促銷談判前與客戶采購確定促銷價(jià)格，確保促銷價(jià)格與其他客戶促銷價(jià)格保持一致，否則有權(quán)對(duì)促銷產(chǎn)品斷貨，避免擾亂市場(chǎng)價(jià)格，影響其他客戶的客情關(guān)系。 促銷活動(dòng) — 促銷準(zhǔn)備 活動(dòng)類型 準(zhǔn)備內(nèi)容 店內(nèi)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 陳列的布置 堆頭的布置 促銷材料、活動(dòng)主題的張貼 價(jià)格卷標(biāo)的更新 客戶計(jì)算機(jī)系統(tǒng)價(jià)格的更新 買贈(zèng)的捆綁 店外促銷活動(dòng)準(zhǔn)備 協(xié)助促銷推廣活動(dòng)場(chǎng)地的布置 跟蹤促銷材料的到位 促銷員的到位 補(bǔ)充 促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備，在活動(dòng)前必須到位 促銷活動(dòng) — 促銷準(zhǔn)備 促銷方案的制定 促銷方案的分類 ? 作為快消類產(chǎn)品按促銷的目的一般分為拉動(dòng)性促銷和打擊性促銷兩種類型。拉動(dòng)性促銷就是指為了推廣新品或拉動(dòng)某一品項(xiàng)的銷售而主動(dòng)進(jìn)行的促銷，促銷的主要目的是推廣新品或拉動(dòng)該品項(xiàng)的銷售；打擊性促銷是指為了打擊競(jìng)品而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性促銷，主要目的是打擊競(jìng)品的銷售。 促銷方案制定的內(nèi)容 ? 促銷產(chǎn)品的確定。依據(jù)公司總體發(fā)展的需要和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性需要，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，選擇的產(chǎn)品要體現(xiàn)出明確的目的。 ? 促銷形式選擇。狹義的促銷形式包括特價(jià)、買贈(zèng)、品嘗、主題四種類型。依據(jù)促銷的目的制定不同的促銷形式比如打擊性促銷以特價(jià)和買贈(zèng)為主，拉動(dòng)性促銷以主題、品嘗為主。 促銷活動(dòng) — 促銷準(zhǔn)備 ? 促銷定價(jià)。對(duì)于特價(jià)促銷的定價(jià)來說依據(jù)客戶的類型和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。促銷定價(jià)的原則：原則一保持促銷價(jià)格的統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一避免促銷亂價(jià)；原則二對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施貼近政策，即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格低 ，同時(shí)陳列位置貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。原則三針對(duì)客戶對(duì)前臺(tái)毛利要求的不同，給客戶制定可接受的促銷毛利，比如家樂福、人人樂對(duì)前臺(tái)毛利要求低，一般定 1%的促銷毛利或者留 ，沃爾瑪對(duì)前臺(tái)毛利要求高一般要留 3%
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