現(xiàn)代渠道管理工作-文庫吧資料
2025-01-31 03:50本頁面
【正文】 得到培訓(xùn) 開闊視野 北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度 代理商的激勵 二、經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義 不能永久賺錢 廠家無休止地榨取經(jīng)銷商血汗 可口可樂經(jīng)銷商的遭遇 代理商的激勵 三、怎樣激勵代理商？ 保障代理商的眼前利益（品牌屬于廠家） 遵守承諾 幫助代理商 培訓(xùn)代理商 開闊代理商的視野 康師傅代理商的榜樣 天士力集團(tuán)的代理商培訓(xùn) 代理商的服務(wù) ? 定期為代理商分析當(dāng)?shù)厥袌? ? 定期與代理商舉行廠商協(xié)調(diào)會 ? 培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)員 分銷 終端 批發(fā)市場 ? 與代理商共建信息系統(tǒng) ? 定期提示代理商庫存 ? 定期詢問代理商意見并改進(jìn) 加盟代理商的拓展之道 ? 加盟費(fèi) ? 加盟權(quán)限 ? 加盟期限 ? 加盟的后續(xù)資金問題 意大利伊爾薩的困惑 ? 加盟品牌的維護(hù) 國際代理商的拓展之道 ? 國際代理商的尋找 ? 國際代理商的談判 ? 國際代理商的精耕細(xì)作 長虹國際代理商操盤的失誤 ? 國際代理商的客戶管理 大連外貿(mào)公司的失誤 現(xiàn)代終端通路 現(xiàn)代營銷三大通路之二 現(xiàn)代終端通路的劃分 ? 連鎖大賣場： 跨國公司稱 K/A 店、港臺地區(qū)稱量販店 家樂福 沃爾瑪 規(guī)模大 店數(shù)多 管理規(guī)范 地域統(tǒng)倉統(tǒng)配 ? 大型連鎖店： 單點(diǎn)大小不一 店數(shù)眾多 上海華聯(lián) 聯(lián)華 江蘇蘇果超市 國美電器 蘇寧電器 大中電器 靠規(guī)模取勝 往往成為終端的關(guān)鍵 終端直營通路的劃分 ? 大型綜合百貨商場： 點(diǎn)數(shù)單一、種類豐富 北京王府井百貨商場、 上海太平洋百貨 ? 中型單點(diǎn)百貨商場： 規(guī)模居中、點(diǎn)數(shù)單一 、沈陽鐵西百貨 ? 中型連鎖超市： 規(guī)模居中、點(diǎn)數(shù)較多、北京利客隆超市 現(xiàn)代終端通路的劃分 ? 小型連鎖超市：單點(diǎn)規(guī)模很小、點(diǎn)數(shù)眾多、統(tǒng)倉統(tǒng)配 ? 小型單點(diǎn)超市：規(guī)模小、點(diǎn)數(shù)少、維持生活類型 現(xiàn)代終端通路的劃分 ? 小型單點(diǎn)百貨： 規(guī)模較 小、品類較多、主要以小區(qū)內(nèi)為主 ? 24小時便利店：品種少、價位高、以便利為主 ? 街頭夫妻店：家庭自營小型生活品店 終端進(jìn)店管理 終端進(jìn)店前的準(zhǔn)備： ? 對賣場進(jìn)行詳細(xì)了解： 位置 交通是否便利 停車位是否充足 周邊人們生活水平如何 消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念 面積和客流 ? 了解賣場的結(jié)款信譽(yù)： 普爾斯瑪特 家樂福 終端進(jìn)店管理 ? 了解賣場的決策程序： 個人決策 集體決策 ? 了解賣場的合作方式： 租賃專柜 商場買斷 實(shí)銷實(shí)結(jié) 賬期結(jié)算 流水倒扣 保底銷售 終端進(jìn)店管理 ? 了解該店有無競品： 品項多少 價位如何 競品在該店的優(yōu)勢是什么 我們可學(xué)到什么 ? 了解競品的銷售狀況： 總銷量是多少 各單品銷量是多少 不好銷售的單品是什么 ? 了解該店有無替代品： 有多少個 銷售狀況如何 現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析 ? 同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)：品牌費(fèi) 單品費(fèi) 最低底線是多少 我們可承受多少 進(jìn)多少個單品 ? 替代品的進(jìn)店費(fèi)：替代品進(jìn)店費(fèi)是很好的參照 替代品的進(jìn)店費(fèi)與本品成反比 現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析 ? 進(jìn)店費(fèi)的支付方式：交易前預(yù)付現(xiàn)金 交易中從貨款中扣除 貨補(bǔ) ? 進(jìn)店費(fèi)由誰支付：進(jìn)店費(fèi)由誰支付該店即為誰所有 未來如何換代理商 ? 進(jìn)店費(fèi)發(fā)票項目怎樣寫：列何費(fèi)用名目 沖費(fèi)用與否 現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析 ? 哪些節(jié)收取節(jié)慶費(fèi)：五一 十一 國慶 春節(jié) 甚至中秋節(jié)也要收費(fèi) 最大的是全球店慶費(fèi)、總店店慶費(fèi) ? 節(jié)慶費(fèi)與進(jìn)店費(fèi)的關(guān)系： 進(jìn)店費(fèi)是一次性 節(jié)慶費(fèi)是重復(fù)的進(jìn)店費(fèi) 現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析 ? 節(jié)慶費(fèi)的支付方式： 現(xiàn)金 沖賬 貨補(bǔ) ? 關(guān)于節(jié)慶費(fèi)的談判空間： 一批店總量固定 談判技巧是關(guān)鍵 家樂福案例 進(jìn)店其它費(fèi)用分析 ? 價格折扣： 價格明扣 價格暗扣 年底總回扣 ? 年終返傭： 有條件返傭 無條件返傭 ? 陳列費(fèi)： 普通陳列費(fèi) 特殊陳列費(fèi) 堆頭端架 專架 進(jìn)店其它費(fèi)用分析 ? 節(jié)日堆頭費(fèi)：具有強(qiáng)迫性 寫在協(xié)議中 ? 特價活動費(fèi)：降價 捆綁 買贈 返券 ? 統(tǒng)倉統(tǒng)配費(fèi)：全面統(tǒng)倉統(tǒng)配 部分統(tǒng)倉統(tǒng)配 北京某超市的進(jìn)店條件 ? 每年快訓(xùn)不得少于 5次，每次快訓(xùn)費(fèi) 1000元/店 /單品 ? 端架費(fèi) 1000元 /店 /個 ? 堆頭費(fèi) 1000元 /店 /個 ? 節(jié)慶費(fèi)：元旦、春節(jié)、五一、十一各 1000元 /店 北京某超市的進(jìn)店條件 ? 店慶費(fèi)為 2023元 /店，司慶費(fèi)為 3000元 /店 ? 中秋節(jié) 1000元 /店 ，六一節(jié) 500元 /店 ? 單品進(jìn)店 500元 /店，新品進(jìn)店 3000元 /
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