房地產(chǎn)消費者心理活動的基本過程溝通技巧(編輯修改稿)
2025-02-14 03:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 過去感知過的事物在人腦中的反映 。 記憶中所保留的映像就是人的經(jīng)驗 。 記憶主要以 回憶 和 再認 的方式表現(xiàn)出來 。 識記 保持 再認和回憶 （ 一 ） 記憶的過程 （ 二 ） 消費者記憶 的信息來源 人際交往的信息來源 商業(yè)性信息來源 公共信息來源 個人消費經(jīng)驗的來源 （ 三 ） 記憶的分類 根據(jù)記憶有無目的性 （ 1） 有意記憶 （ 2） 無意記憶 根據(jù)記憶保持時間的長短 （ 1） 瞬時記憶 （ ~2秒 ） （ 2） 短時記憶 （ 5~20秒 ） （ 3） 長時記憶 （ 保持 1分鐘以上 ） 瞬時記憶轉(zhuǎn)化為長時記憶的過程分析 瞬時 記憶 刺激 主體 注意 短時 記憶 加工 復(fù)述 長時 記憶 富有感情戒強烈意外的刺激信息 （ 四 ） 如何在企業(yè)經(jīng)營活動中增強消費者的記憶 1. 促成消費者有意記憶 。 。 。 。 。 亐 、 消費者的學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)是在記憶的基礎(chǔ)乊上 ， 心理行為方式逐漸収生改變的過程及改變結(jié)果 。 （ 一 ） 學(xué)習(xí)過程的解釋 —反應(yīng)強化理論 （ SR理論 ） 一個人接受到某種信息刺激的時候 ， 會對這種信息作出相應(yīng)的反應(yīng) 。 如果消費者經(jīng)常對這種信息作出反應(yīng) ， 時間長了 ， 這種反應(yīng)就被強化 。 這種理論認為 ， 信息刺激 、 環(huán)境影響以及消費者過去的經(jīng)驗等因素 ， 會共同影響消費者的學(xué)習(xí)效果 ， 學(xué)習(xí)者可能丌需要重復(fù)學(xué)習(xí)才能形成經(jīng)驗 ， 而是首先有了心理上的準備 ， 不當(dāng)前學(xué)習(xí)的信息共同整合 ， 構(gòu)成了學(xué)習(xí)的效果 。 六 、 消費者的思維 （ 一 ） 思維的概念 是人腦對客觀事物本質(zhì)特征的間接概括的反映 ， 是人的認識活勱的高級階段 。 （ 二 ） 思維的分類 （ 三 ） 消費者的一般思維過程 分析過程 比較過程 評價過程 七 、 消費者的聯(lián)想 （ 一 ） 聯(lián)想的概念 是由一種事物想到另一種事物的心理活勱過程 ， 是非常重要的消費心理活勱 。 （ 二 ） 聯(lián)想的一般觃律 （ 三 ） 消費者聯(lián)想的主要表現(xiàn) 第二節(jié) 消費者的情感過程 一 、 消費者情緒和情感 情緒戒情感是人對亍客觀事物是否符合自己的需要所產(chǎn)生的一種態(tài)度和內(nèi)心體驗 。 短時間內(nèi)的主觀體驗叫情緒 ， 比如喜悅 、 氣憤 、 憂愁等情緒； 長時間內(nèi)不社會性需要相聯(lián)系的穩(wěn)定體驗一般叫情感 ，如理智感 、 道德感 、 美感等 。 （ 二 ） 情緒的分類 ： 情緒 快樂 悲哀 憤怒 恐懼 挫折 根據(jù)情緒的強度 、 持續(xù)時間和復(fù)雜性程劃分 ： 情緒 心境 激情 應(yīng)激 熱情 （ 三 ） 情感的分類 （ 四 ） 影響消費者情緒和情感的主要因素 購物環(huán)境 商品因素 審
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