第二講消費者的心理活動過程(一)(編輯修改稿)
2025-04-24 13:06 本頁面
【文章內容簡介】 性，且由不同部分構成，但是人并不會將其知覺為個別的、孤立的幾個部分，而傾向于把其知覺為一個整體。 36 知覺的整體性依賴于兩個條件： ? 知覺對象本身的特點。 如顏色、大小、形狀、空間 /時間上接近、連續(xù)、閉合、對稱等。 ? 知覺者的主觀狀態(tài)，最主要的是知識和經驗。 37 3．知覺的理解性 知覺的理解性 是指在知覺過程中，人會利用過去所獲得的有關知識、經驗，對知覺對象進行加工理解，并用語言將其特性表示出來。其實質是舊經驗與新刺激建立多維度、多層次的聯系。 39 “人” “馬” 40 你能找出多少種動物？ ? 語言的指導作用 、實踐活動的任務、知覺者的情緒興趣等影響理解性。 41 4．知覺的恒常性 知覺的恒常性 是指由于受知識經驗的影響，當知覺條件發(fā)生變化時，人的知覺印象仍然保持相對穩(wěn)定或不變。知覺的恒常性通常表現為亮度恒常性、大小恒常性、聲音恒常性、形狀恒常性等。 ? 傳統(tǒng)商品 名牌商標 老字號商店 （四）知覺與消費心理 1．知覺能引導消費者選擇所需商品 2．知覺能帶動消費者作出理性的購買決策 3．知覺能使消費者對商品產生特殊情感 三、消費者的注意 （一）注意的概念 注意 是指人的心理活動對外界一定事物的指向與集中。注意不是一個獨立的心理過程，而是各種心理活動的一種共有態(tài)度或特征，它伴隨人們的認知、情感和意志等心理活動而表現出來。 雞尾酒會效應（ cocktail party effect） 酒會上的人們唯獨集中精力于自身參與的談話，而對其他聲音充耳不聞，除非有人叫他們的名字或者提到引起他們注意的事情。 47 （二）注意的特征 1．指向性 注意的指向性 是指人在一瞬間把心理活動有選擇地指向某一目標，而同時離開其他對象。 2．集中性 注意的集中性 就是把心理活動貫注于某一事物，對其他事物視而不見，充耳不聞，并以全部精力來關注被注意的某一事物，使心理活動不斷深入下去。 （三）注意的分類 按照消費者有無目的以及是否需要意志努力劃分，注意可分為無意注意和有意注意。 1．無意注意 無意注意 也稱隨意注意，是指一種沒有預定目的，也不需要意志努力，而不由自主地指向某一對象的注意。 2．有意注意 有意注意 也稱不隨意注意，是指自覺的、有預期目的的，必要時還需要一定意志努力的注意。 無意注意和有意注意既相互聯系又相互轉換。 類型 目的性 意志努力 性質 例子 無意注意 （不隨意注意） 無 不需要 低級、自發(fā)的 窗外的歌聲 有意注意 （隨意注意） 有 需要 高級、自覺的 學習、聽課 有意后注意 有 不需要 最高級、自覺性程度很強 電腦打字“盲打”，打毛衣不用看 50 ? 某樓房自出租后，房主不斷地接到房客的投訴。房客說，電梯上下速度太慢，等待時間太長，要求房主迅速更換電梯，否則他們將搬走。 ? 已經裝修一新的樓房，如果再更換電梯，成本顯然太高；如果不換，萬一房子租不出去，更是損失慘重。 ? 房主想出了一個好辦法。 ? 幾天后，房主并沒有更換電梯，可有關電梯的投訴再也沒有接到過，剩下的空房子也很快租出去了。 ? 為什么呢？原來，房主在每一層的電梯間外的墻上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力都集中到自己的儀表上，自然感覺不出電梯的上下速度是快還是慢了。 （四）注意與消費心理 由于有意注意和無意注意可以相互轉換，因而企業(yè)可以利用多元化經營來吸引消費者的注意，并利用多種商品來調節(jié)或轉換消費者的有意注意和無意注意，以消除消費者的注意疲勞，延長消費者在購物場所的滯留時間，從而增加更多的銷售機會。 四、消費者的想象與聯想 （一）想象 想象 是指人腦對已有表象進行加工改造而創(chuàng)造新形象的過程。想象往往能影響消費者的消費態(tài)度以及消費決策。 按照消費者有無目的以及是否需要意志努力劃分，想象可以分為無意想象和有意想象。 1．無意想象 無意想象 是指事先沒有
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