店面人員管理四步曲明星團(tuán)隊(duì)店長(zhǎng)版基礎(chǔ)篇(編輯修改稿)
2025-02-14 03:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 常管理 Page ? 33 提升店員知識(shí)和技能的方法 ?線上和線下的培訕 ?線上和線下的活勱 ?店面貼柜輔導(dǎo) ?輪崗制 ?… 第三步：日常管理 Page ? 34 第三步：日常管理 （ 1）確定各類具體課程內(nèi)容； （ 2）確定實(shí)施日程及實(shí)施場(chǎng)地（教室戒在崗培訓(xùn)）； （ 3）確定客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)及考核日程。 一 般 培訓(xùn) 流 程 入職培訓(xùn) 集中式 課堂培訓(xùn) 老帶新 輔導(dǎo) 自我 學(xué)習(xí) 店員培訓(xùn)的流程 Page ? 35 店內(nèi)培訓(xùn)的流程 準(zhǔn)備諑件 培訕環(huán)境 培訕前期準(zhǔn)備 培訕流程 內(nèi)容講解 學(xué)員虧勱 培訕中期實(shí)斲 貼柜輔導(dǎo) 二次培訕 培訕后期跟進(jìn) 測(cè)試考核 培訕道具 店員自學(xué) 第三步：日常管理 Page ? 36 店面的培訓(xùn)方式 傳統(tǒng)授課 集體討論 案例分析 小組座談 培訓(xùn)方式 角色演練 第三步：日常管理 Page ? 37 連線題：以下培訓(xùn)用什么樣的方式更合適 ?培訓(xùn)種類 – 入職培訕 – 產(chǎn)品培訕 – 銷售技巧培訕 – 周亐例會(huì)培訕 ?培訓(xùn)方式 – 傳統(tǒng)授諑 – 集體討論 – 案例分享 – 角色扮演 – 頭腦風(fēng)暴 第三步：日常管理 Page ? 38 演練 模擬培訓(xùn) ?機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人 – 主題：精英銷售六要素 ? 積極向上的心態(tài) ? 顧客至上的態(tài)度 ? 與業(yè)的禮儀素養(yǎng) ? 勇亍創(chuàng)新的精神 ? 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意識(shí) ? “狼”一般的適應(yīng)能力 – 培訕形式：丌限 – 時(shí)間： 5分鐘 第三步：日常管理 Page ? 39 我們?cè)诘觊L(zhǎng)手冊(cè)為大家準(zhǔn)備了培訓(xùn)工具 序號(hào)1234講師筆記：城市： 店面編號(hào)： 店長(zhǎng)姓名：培訓(xùn)信息培訕時(shí)間：培訕內(nèi)容：參加培訕人數(shù)： 培訕時(shí)長(zhǎng)： 小時(shí)1 、2 、3 、4 、學(xué)員反饋的問(wèn)題，需要廠商回答及后續(xù)培訓(xùn)補(bǔ)充的有哪些？列丼學(xué)員反饋的問(wèn)題將課堂上回答不了 的問(wèn)題，或需要另 找時(shí)間單做培訓(xùn)的 問(wèn)題寫下。 講師可以寫下自己 的培訓(xùn)心得，以下次 可提高的地方 第三步：日常管理 Page ? 40 第三步：日常管理 什么時(shí)候店員需要輔導(dǎo)？ ? 新入職時(shí) ? 業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞 ? 業(yè)績(jī)持續(xù)下降時(shí) ? 業(yè)績(jī)長(zhǎng)期維持同一水平，未有提高趨勢(shì) ? 馬上晉升時(shí) …… Page ? 41 輔導(dǎo)的基本流程 第三步：日常管理 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) /設(shè)定場(chǎng)景 建立良好的關(guān)系 評(píng)估現(xiàn)在的狀態(tài) 認(rèn)同所需的結(jié)果 決定行 動(dòng)計(jì)劃 跟進(jìn) /隨時(shí)Coaching 聆 聽 詢問(wèn)有效問(wèn)題 提供反饋意見 Page ? 42 練習(xí)一下： 第三步：日常管理 店員王小美來(lái)店里已經(jīng) 7個(gè)月了，但是業(yè)績(jī)總是時(shí)好時(shí)壞，平均在幾位店員中排名中等水平，所以她自己也丌認(rèn)為自己做得丌好。今天你想找她諉一下看業(yè)績(jī)丌穩(wěn)定的原因是什舉，可以通過(guò)什舉樣的行勱斱案有些提升。你該慫舉諉呢？ 請(qǐng) 2位店長(zhǎng)上臺(tái)進(jìn)行角色扮演。 Page ? 43 我們?cè)诘觊L(zhǎng)手冊(cè)為大家準(zhǔn)備了輔導(dǎo)工具 店面編號(hào)： 店長(zhǎng)姓名： 店員姓名： 輔導(dǎo)時(shí)間： 月 日評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 5 優(yōu)秀 最高等級(jí)，不需要更多改進(jìn) 4 好 隨著實(shí)踐，可以作得更好3 平均水平 需要加強(qiáng)培訓(xùn) 2 低于平均 需要大量的培訓(xùn)和實(shí)踐 1 差 根本沒(méi)有技巧請(qǐng)仔細(xì)觀察店員的銷售行為，并根據(jù)以下評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，整理出該店員不少于 3 個(gè)需要提高的方面。銷售流程 5 4 3 2 1準(zhǔn)備工作主動(dòng)迎客辨別客戶探測(cè)需求推薦產(chǎn)品介紹產(chǎn)品產(chǎn)品體驗(yàn)異議解決成交定單禮貌送客向上銷售顧客離開時(shí)，做到禮貌道別并要求下一步跟進(jìn)，如：“有需要再過(guò)來(lái), 這是資料您拿好, 慢走, 您可以再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn), ”回頭再過(guò)來(lái)看看. 不因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買而冷嘲熱諷, 冷落顧客；店員接待顧客能夠做到禮貌主動(dòng)，微笑并有目光交流，空間距離適中。通過(guò)有效詢問(wèn)識(shí)別客戶類型：比如是個(gè)人/ 公司/ 自用/ 幫別人買，電腦使用經(jīng)歷和對(duì)戴爾品牌的了解度等結(jié)合用戶的特點(diǎn)與需求，推薦產(chǎn)品。（高端店要求首推超極本，并能簡(jiǎn)潔與清晰地介紹超極本產(chǎn)品的特性賣點(diǎn)和好處）在介紹過(guò)程中，利用柜臺(tái)樣機(jī)、物料有效展示產(chǎn)品，并鼓勵(lì)與引導(dǎo)用戶進(jìn)行樣機(jī)體驗(yàn)
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