家具銷售四步走(編輯修改稿)
2025-01-18 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一、讓步的空間越來越??； 二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易； 三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。 討論 ? 10000元的產(chǎn)品 7000元成交 ,有 3000元讓價空間 ,以下五種方式 ,哪種讓價比較好 ?為什么 ? ? 500… ...1000… .1500 ? 1000… .1000… .1000 ? 1500… .1000… ...500 ? 3000……………… ..... ? ………………… ..3000 運用 “ 對比介紹 ” 法則合理對比 每一款產(chǎn)品 3－ 5個對比。 （我們用的是什么，一般的品牌用的是什么） 例 :光輝與我們曾經(jīng)有經(jīng)營同一個品牌，這個品牌一開始質(zhì)量跟服務都很好，后來因為經(jīng)營管理不到位，進的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對自己商場的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。 運用生動真實的老客戶見證 銷售就是講老客戶的故事。 ? 1小時講十個，如同一地點兩個人買不同沙發(fā) ? 引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好 家具銷售第三步驟 ― 解除抗拒，打消疑慮 顧客為什么會提出異議？ 顧客害怕買錯 每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了 還沒有建立起信任感 產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來 解除抗拒，打消疑慮的實用的溝通技巧 例： 價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用） 先生，為什么您會覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因為你不知道它貴的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用） （以上 2點是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設計的，注意表達時要加上肢體語言）。 正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。?“ 用信心講出來 ” ）） 先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎? 解除顧客抗拒的三種模式： 第一種： 同理心解除法 話術(shù)： 是的，我們價格確實比一些產(chǎn)品要高
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