金牌銷售技巧之銷售提問(wèn)與需求引導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要，而且這個(gè)跟報(bào)價(jià)也有關(guān)系的。 客戶： …… 是的，這個(gè)確實(shí)沒(méi)有考慮過(guò)。但明天 …… 續(xù) 銷售：陳主任，我理解你是擔(dān)心時(shí)間問(wèn)題，但你是否考慮過(guò)如果沒(méi)有充 分溝通，你會(huì)承擔(dān)多大的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)？ 客戶： …… 是有點(diǎn)趕時(shí)間。不過(guò)你說(shuō)需要了解什么吧，我先發(fā)傳真給你 吧。我跟他們說(shuō)一下，明天我們說(shuō)不定要過(guò)來(lái)。 銷售：你們能來(lái)是最好了，這樣，你有 嗎？我們可以在 上傳，晚 上再抽時(shí)間聊聊。 客戶：有啊，我的 號(hào)是 xxxxxxxx，那我就在 上把資料發(fā)給你。 銷售：那好，不過(guò)，明天無(wú)論如何我們可能需要再溝通一次。 客戶：我馬上安排。 一個(gè)多小時(shí)后，又接到陳主任電話，第二天帶相關(guān)人員到 成都辦事后，會(huì)到公司來(lái)進(jìn)行一次溝通，我們馬上進(jìn)行了 安排 …… 情景型問(wèn)題舉例 那你們信息化搞得不錯(cuò)，現(xiàn)在上了 OA嗎？ 真沒(méi)有想到你們發(fā)展得這么快，這么多銷售網(wǎng)點(diǎn)（分支機(jī) 構(gòu)）都如何管理的呢？ 我聽(tīng)小張說(shuō)您是方面的行家，請(qǐng)問(wèn)目前的系統(tǒng)建了有多久 了？ 劉總說(shuō)你對(duì)原來(lái)的 OA很了解，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在人增加了 5倍，高 峰期系統(tǒng)運(yùn)行速度怎么樣 ? 我看你們部門可真忙啊，那一般情況下你們項(xiàng)目需要申報(bào) 立項(xiàng)的話怎么做呢？ …… 通過(guò)情景型問(wèn)題獲取背景資料 通過(guò)情景型提問(wèn)獲取背景資料，來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 和 “ 不滿或抱怨 ” 等，幫助我們找出客戶的隱性需求。 情景型提問(wèn)的特點(diǎn) 情景型問(wèn)題要為客戶著想，關(guān)注銷售信息和 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 情景型問(wèn)題的提問(wèn)范圍要符合自身產(chǎn)品的能力 必須符合客戶的興趣 和關(guān)注點(diǎn) 情景型提問(wèn)的構(gòu)成 為客戶著想的情景型提問(wèn)構(gòu)成 重述或回應(yīng)客戶陳述提出情景型問(wèn)題 觀察客戶的情況，做出客戶喜歡的評(píng)述后提出情景型 問(wèn)題 引用第三人的觀點(diǎn)贊賞后提出情景型問(wèn)題 情景型提問(wèn)關(guān)鍵詞 原因（什么？為什么？ ……) 存在（有沒(méi)有、是不是？ …… ） 狀況（如何？怎么樣？ …… ） 范圍（多少、多大、多久 ……) 對(duì)象（何時(shí)、何地、何人） 第三步 診斷問(wèn)題 是通過(guò)診斷型問(wèn)題探究客戶談?wù)摰谋г埂⒉粷M等，確認(rèn) 客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并擴(kuò)大到探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 診斷型提問(wèn)的特點(diǎn) 引導(dǎo)客戶說(shuō)出 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 背后的問(wèn)題（需求）。 當(dāng)你發(fā)掘越多的 “ 問(wèn)題 ” —— 隱性需求，就會(huì)有更多的 機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為顯性需求。 事實(shí)證明，銷售成功與否往往與診斷型提問(wèn)的 技巧有密 切的關(guān)系。 1030 診斷型問(wèn)題舉例 那你們有沒(méi)有考慮過(guò)怎么才可以更節(jié)約金費(fèi)呢？（資金） 為什么就這個(gè)系統(tǒng)要堅(jiān)持每天都重新啟動(dòng)系統(tǒng)呢？（抱怨） 打電話通知下面分公司開會(huì)是不是特別麻煩？（抱怨） 生產(chǎn)部門已經(jīng)按你們的訂單生產(chǎn)了還后沒(méi)有什么麻煩呢？ （不滿） 系統(tǒng)不穩(wěn)定是不是會(huì)帶來(lái)比較大的影響？ 都通過(guò)免費(fèi)郵件有沒(méi)有郵件丟失的現(xiàn)象發(fā)生？ …… 每一個(gè)問(wèn)題都來(lái)自前面的情景和狀況，都有潛臺(tái)詞 診斷型提問(wèn)的注意事項(xiàng) 問(wèn)題是否會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題。 接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。 診斷型提問(wèn)，就是看有沒(méi)有問(wèn)題。一定是建立在情景型提 問(wèn)所獲得的不滿或抱怨等結(jié)果的基礎(chǔ)上的， 診斷型提問(wèn)是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過(guò)程。即使 你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 小結(jié) —— 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題 銷售初次拜訪階段最重要的任務(wù)就是 —— 發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題 要發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，必須做好拜訪前的準(zhǔn)備和調(diào)研 只有提問(wèn)才是發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題最好的主動(dòng)傾聽(tīng)方式 一般來(lái)說(shuō)，情景型提問(wèn)幫助你找到 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” ，診斷型提 問(wèn)幫你找到隱性需求。 診斷型提問(wèn)幫助你找到了客戶的 問(wèn)題 ，但 客戶不知道、不 承認(rèn)或不重視 ，你的需求溝通僅完成了一半 …… 第三講 引導(dǎo)客戶的需求 撲克牌游戲 撲克牌游戲：（ 15分鐘） 三個(gè)啟示： 先求小 YES，再求大 YES； 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要站在客戶的角度； 提問(wèn)的過(guò)程中要及時(shí)促成，遇到拒絕用問(wèn)話拉回話題。 讓客戶自己說(shuō)出來(lái)！ 問(wèn)題 1： 如何讓客戶自己說(shuō)出你想 要的結(jié)果？ 第四步 引導(dǎo)需求
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