說(shuō)服客戶的銷售技巧講義版(編輯修改稿)
2025-02-14 02:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 受所介紹的幾項(xiàng)利益 如何達(dá)成協(xié)議 ?重提客戶先前已經(jīng)接受的幾項(xiàng)利益 –提醒客戶，若其作出購(gòu)買決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶繼續(xù)進(jìn)行下一步的信心 ?提議你與客戶的下一步驟 ?具體地說(shuō)明你希望客戶下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶的承諾 ?詢問(wèn)客戶是否接受 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 …… 怎么辦？ 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 …… ?堅(jiān)持詢問(wèn)，找出原因 ?建議一個(gè)較小的承諾，盡量在當(dāng)時(shí)得到客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 當(dāng)客戶說(shuō)“不” …… 怎么辦？ ? 謝謝客戶花時(shí)間與我會(huì)面 ? 如果有可能要求客戶給予回應(yīng) –客戶的決定是出自什么原因 –你的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件 –你做了什么或者沒(méi)有做什么，影響了決定 ? 如果覺(jué)得今后還可能合作，可以請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)系 克服客戶的不關(guān)心 ?客戶的不關(guān)心表現(xiàn)在哪一階段： –開(kāi)場(chǎng)白 原因 ?客戶正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一服務(wù)。 ?客戶不知道可以改善目前的情形和環(huán)境。 ?客戶看不到改善目前情形與環(huán)境的重要性。 如何克服客戶的不關(guān)心？ 怎么辦？ ?表示了解客戶的觀點(diǎn) ?請(qǐng)求允許詢問(wèn) ?利用詢問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 如何請(qǐng)求詢問(wèn) ?表示了解客戶的觀點(diǎn)后，應(yīng)該提出一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白，請(qǐng)求允許詢問(wèn)。 ?議程應(yīng)該在范圍和時(shí)間兩方面加以限制，由此向客戶保證不施加壓力。 利用詢問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 —— 讓客戶察覺(jué)可能的改進(jìn)或達(dá)成他想要的目的，而我可以滿足他的需求 ?探究環(huán)境和情形，以尋找機(jī)會(huì)或影響 ?確定需要 誘導(dǎo)性銷售 判斷機(jī)會(huì)還是需要 ?機(jī)會(huì)是一種潛在的可能 ?機(jī)會(huì) =需要 ？ 如果估計(jì)遇到不關(guān)心的態(tài)度，要 …… 怎么辦？ ?利用產(chǎn)品簡(jiǎn)介準(zhǔn)備詢問(wèn) –產(chǎn)品資料除了幫助說(shuō)服需要，還可以幫助準(zhǔn)備詢問(wèn)，以確定機(jī)會(huì)的存在。 想一想： ?如果客戶不能享用該利益，會(huì)怎么樣？ ?我可以問(wèn)什么問(wèn)題，才能發(fā)現(xiàn)這些情況或問(wèn)題？ 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后，要去探查。如果讓事情保持現(xiàn)狀，將會(huì)對(duì)客戶有何影響。要確定影響，詢問(wèn)客戶的看法和感受，說(shuō)出他的見(jiàn)解。 確定客戶的需要 ?除非客戶把需要表達(dá)出來(lái)，否則還是不能確定客戶是否需要。 ?采用限制性詢問(wèn)，如果客戶回答“是”，就可以開(kāi)始使用說(shuō)服陳述。 處理客戶的異議 ?任何客戶對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)有異議。 ?在整個(gè)過(guò)程中，隨時(shí)都可能發(fā)生異議。 如何認(rèn)識(shí)客戶的異議？ 他說(shuō)不對(duì)、不行，怎么辦？ ?顧客表達(dá)異議其實(shí)是表達(dá)需要的一種方式 ?鼓勵(lì)其充分表達(dá)，營(yíng)造開(kāi)放的交流氛圍，可顯示誠(chéng)意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定。 異議的種類 ?懷疑 ?誤解 ?缺點(diǎn) ?懷疑 ?客戶不相信推銷員所說(shuō)和承諾 ?誤解 ?客戶認(rèn)為產(chǎn)品不能達(dá)到實(shí)際能達(dá)到，即
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