【文章內容簡介】 審批情況 片區(qū)負責人意見、營銷總監(jiān)意見、經理辦公會議審批意見客戶計劃修改 客戶計劃修改的時間、原因、內容及相關權限部門的審批意見附件 客戶基本信息 、 業(yè)績完成情況 、 客戶計劃修改情況 37關鍵客戶計劃 _長遠問題1. 客戶名稱2. 客戶面臨的政策環(huán)境、市場環(huán)境概況3. 客戶成長性和發(fā)展?jié)摿Ω艣r4. 客戶收購兼并或者被收購兼并的可能性分析5. 客戶的重要投資項目情況6. 重要領導人員變動情況及其影響分析7. 客戶的信用狀況、財務狀況8. 客戶擁有的其他資源分析關鍵客戶計劃長遠問題應該包含以下內容38關鍵客戶計劃 _高層綜述，進入策略 對高層信息綜述應該包含以下內容給公司高層以供決策了解高層綜述作用息表提交方式39② 制定拜訪計劃（ 1/2）計劃編制原則時間分配合理? 根據客戶分類，以客戶開發(fā)計劃為依據，合理安排月度拜訪時間，確保對關鍵客戶的充分覆蓋、兼顧一般客戶；? 原則上 80%的拜訪時間用于關鍵客戶目的明確? 明確需拜訪的對象、拜訪的目的、預計達到的目標詳細的日程安排? 月度內詳細的拜訪行程、交通工具、每位客戶拜訪的起止時間40② 制定拜訪計劃（ 2/2）? 銷售經理批準拜訪計劃時原則上關鍵客戶的拜訪時間應不低于 80%? 通過審核 “拜訪時間 ”占 “有效工作時間 ”的比例，判斷銷售代表月度工作安排的合理性41③ 填寫拜訪日志? 銷售代表需根據客戶檔案所要求的內容，有意識地收集相關信息? 銷售代表每次客戶拜訪結束后，必需填寫《拜訪日志》交銷售經理批準? 銷售經理需就拜訪達到的實際效果、信息收集作出評價42簽約 /批量供貨客戶開發(fā)流程小批試裝通過樣件認證簽訂技術協(xié)議 取得候選資格? 與客戶建立信任? 技術樣品評審會? 提交配套申請? 接待客戶考察? 取得候選資格? 與客戶協(xié)商簽訂技術試制協(xié)議? 樣品試制 /封裝? 試裝 /認證實驗? 取得小批量采購訂單? 生產 /封裝? 配合客戶小批試裝? 通過小批試裝認證? 配套技術方案? 初步報價? 技術試制協(xié)議 ? 樣件 ? 小批量供貨訂單? 取得候選供應商資格? 簽訂技術試制協(xié)議? 通過樣件認證 ? 通過小批量試裝認證? 價格談判、業(yè)務公關? 簽訂配套合同? 簽訂服務協(xié)議? 維護客戶關系，爭取更大的配套比例? 公司批準的產品價格范圍? 批量供貨主要活動主要輸入最終成果客戶關系維護 制訂客戶計劃客戶篩選 /評估 客戶拜訪 客戶開發(fā)43各部門在客戶開發(fā)流程中的角色簽約 /批量供貨小批量供貨樣件認證簽訂技術協(xié)議 取得候選資格? 高層公關 ? 批準? 組織 /參與客戶公關、考查接待? 申請支持? 協(xié)調 ? 組織 /協(xié)調 ? 組織協(xié)調小批量試裝? 協(xié)議管理? 指導 /協(xié)助小批量生產? 高層公關? 合同 /價格批準? 組織商務談判? 簽署配套合同? 支持總經理營銷總監(jiān)銷售經理技術支持綜合管理技術中心? 高層公關? 組織編制配套技術方案? 與客戶商洽方案? 編制配套技術方案? 審核? 商洽簽署協(xié)議? 支持? 高層公關? 高層公關? 參與? 樣件制作生產部 ? 小批量生產? 組織協(xié)調小批量生產? 參與小批量試裝? 高層公關? 合同 /價格審核? 支持? 批量生產 44流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 2 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：片區(qū) 技術支持 技術中心 /資產部 責任人 備注?銷售經理?技術支持?技術支持?技術支持?銷售代表或銷售經理?銷售經理?銷售經理?客戶 開發(fā)申請?配套申請客戶開發(fā)流程 (1/5)客戶開發(fā)申請編制配套申請?zhí)峤慌涮咨暾埥邮芸蛻艨疾? ? 1不能滿足能滿足客戶拜訪取消獲得候選資格 ?業(yè)務公關2第一階段后階段? 會簽判斷取消 ?否是45流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 3 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 技術支持 技術中心 責任人 備注?銷售工程師?銷售工程師?資產部采供組?技術中心?銷售工程師?銷售經理 /銷售工程師?技術中心?技術試制協(xié)議?評審申請客戶開發(fā)流程 (2/5)1編制技術試制協(xié)議與客戶協(xié)商 /修改技術協(xié)議評審申請評審? ? 簽署協(xié)議3簽署協(xié)議通過未通過24第二階段后階段46流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 6 頁之第 4 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 封裝廠 技術中心 責任人 備注?技術中心?資產部采供組?技術中心?銷售代表客戶開發(fā)流程 (3/5)3樣品試制封裝嗎 ?封裝是否樣件試裝通過試裝 ?5通過未通過46第三階段后階段47客戶開發(fā)流程 (4/5)流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 6 頁之第 5 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：國家認證中心 客戶 片區(qū) 技術中心 生產部 責任人 備注?銷售代表?技術中心?銷售經理?銷售經理?認證實驗報告5分析 /調整通過 ?是認證實驗? 6商務談判簽署合約第四階段7后階段48客戶開發(fā)流程 (5/5)流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 6 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 封裝廠 片區(qū) 生產部 責任人 備注?生產部門?資產部采供組?技術中心?銷售經理?銷售經理?訂單7第五階段小批量訂貨 小批量生產封裝嗎 ?封裝?小批量試裝通過 ?是否關系維護否是49技術支持流程的預期效果及要點流程 預期效果 要點? 提高客戶開發(fā)的針對性和主動性? 提高產品技術推廣的針對性、說服力? 形成可選的標準產品方案，提高技術支持效率? 各階段任務、責任明確? 技術支持充分、有效? 根據客戶開發(fā)計劃下達產品方案準備計劃，技術中心按計劃進行方案準備? 將解決客戶技術問題的實際經驗進行歸納總結，形成技術問題的標準陳述和有針對性的培訓材料? 根據市場主流產品，設計可供選擇的標準產品方案? 明確各開發(fā)階段技術支持的內容，協(xié)調人、參與人定價管理流程技術支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務 /預算管理流程50技術支持流程建立標準技術支持信息 /需求了解主要活動 ? 收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標的等相關技術信息? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術方面的主要需求? 與客戶技術部門充分溝通，加強客戶對公司的信心? 有計劃地實施客戶培訓? 編制 /提交配套申請書? 編制實驗方案? 簽訂技術協(xié)議? 樣品試制 /封裝? 匹配試驗 /產品定型? 認證實驗? 外協(xié)技術標準制定? 售后技術服務? 針對客戶在技術方面關注的重點：? 編制標準陳述? 完善客戶培訓資料? 建立開發(fā)技術檔案? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產品為基礎，開發(fā)備用的標準產品方案主要輸入 ? 客戶拜訪? 市場調查? 資源配置計劃? 片區(qū)申請? 客戶需求分析? 現(xiàn)有產品技術積累最終成果 ? 客戶技術信息檔案 ? 建立配套關系 ? 標準陳述? 培訓資料? 標準產品方案 51各部門在技術支持流程中的角色建立標準技術支持信息 /需求了解? 收集并反饋客戶技術信息銷售經理 /銷售代表技術支持技術中心? 收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標的等相關技術信息? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術方面的主要需求? 了解客戶技術需求? 與客戶技術部門充分溝通，加強客戶對公司的信心? 組織實施客戶培訓? 組織配套申請書編制? 簽訂技術協(xié)議? 參與匹配試驗? 組織認證實驗? 售后技術服務? 針對客戶在技術方面關注的重點：? 編制技術問題的標準陳述? 完善客戶培訓資料? 執(zhí)行產品方案準備計劃，做好產品方案的事前準備? 編制配套申請書? 編制實驗方案? 樣品試制 /封裝? 樣品篩選 /產品定型? 外協(xié)技術標準制定? 建立產品技術檔案? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產品為基礎，開發(fā)備用的標準產品方案52技術支持流程 (1/3)流程 技術支持流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 技術支持 綜合管理 技術中心 責任人 備注?銷售代表?銷售工程師?技術中心?銷售工程師?技術中心?銷售工程師?關鍵客戶計劃?產品方案準備計劃?技術信息季報信息收集 /客戶拜訪客戶管理流程 ?產品方案準備信息管理流程? 月度信息匯總1完善標準陳述提供技術信息同時同時同時? 53流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：技術支持 責任人 備注?銷售工程師?技術中心?資產部?銷售工程師?銷售工程師?客戶開發(fā)申請?配套申請判斷技術支持流程 (2/3)組織會簽編制配套申請 ? 21客戶開發(fā)流程 ? 不能滿足滿足54流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售技術支持 技術中心 責任人 備注?銷售工程師?銷售工程師?技術中心?技術中心?技術中心?技術協(xié)議3編制技術協(xié)議協(xié)商修改協(xié)議協(xié)商評審簽署協(xié)議簽署協(xié)議技術支持流程 (3/3)客戶開 發(fā)流程? 通過未通過55定價管理流程的預期效果及要點流程 預期效果 要點? 根據營銷規(guī)劃中給出的ABCD類客戶，制定合理的定價策略，建立市場競爭優(yōu)勢? 針對客戶產品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定合理的定價，以達到價值（市場份額或利潤）的最大化? 以充足的市場數(shù)據作為定價的依據? 以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術? 對市場、競爭者及客戶對定價和調價的反應作事先的分析定價管理流程技術支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務 /預算管理流程56吸引力贏得客戶的能力高低 高高報價低報價 具競爭力 的報價試探性報價價格成長期 衰退期隨著產品的成熟逐步降低價格定價 渠道加價整車廠采購價根據客戶類型，制定合理的定價策略尋求利潤最大化是定價流程需實現(xiàn)的主要目標客戶類型?A客戶定價策略 /方法?B客戶定價策略 /方法?C客戶定價策略 /方法?……策略 /定價方法? 財務部通報當期市場貴金屬行情（月度）? 制造成本和載體成本（月度）產品定價? 客戶的實際需求情況，產品配方，貴金屬含量等57定價管理流程主要活動 ? 根據制定的定價方法，確定數(shù)據需求? 收集定價所需的各類數(shù)據? 月度 成本估算（原材料成本、載體成本和制造成本）? 客戶需求數(shù)據，配方? 競爭對手技術配方，成本和價格? 確定產品價格? 銷售代表在允許的產品價格范圍內與客戶進行商務談判? 銷售代表即時反饋客戶對價格的反應 ，公司做出調價決策? 如果需要，由技術中心調整產品技術配方，重新制定產品報價? 銷