【文章內(nèi)容簡介】 審批情況 片區(qū)負(fù)責(zé)人意見、營銷總監(jiān)意見、經(jīng)理辦公會議審批意見客戶計劃修改 客戶計劃修改的時間、原因、內(nèi)容及相關(guān)權(quán)限部門的審批意見附件 客戶基本信息 、 業(yè)績完成情況 、 客戶計劃修改情況 37關(guān)鍵客戶計劃 _長遠(yuǎn)問題1. 客戶名稱2. 客戶面臨的政策環(huán)境、市場環(huán)境概況3. 客戶成長性和發(fā)展?jié)摿Ω艣r4. 客戶收購兼并或者被收購兼并的可能性分析5. 客戶的重要投資項目情況6. 重要領(lǐng)導(dǎo)人員變動情況及其影響分析7. 客戶的信用狀況、財務(wù)狀況8. 客戶擁有的其他資源分析關(guān)鍵客戶計劃長遠(yuǎn)問題應(yīng)該包含以下內(nèi)容38關(guān)鍵客戶計劃 _高層綜述，進(jìn)入策略 對高層信息綜述應(yīng)該包含以下內(nèi)容給公司高層以供決策了解高層綜述作用息表提交方式39② 制定拜訪計劃（ 1/2）計劃編制原則時間分配合理? 根據(jù)客戶分類，以客戶開發(fā)計劃為依據(jù)，合理安排月度拜訪時間，確保對關(guān)鍵客戶的充分覆蓋、兼顧一般客戶；? 原則上 80%的拜訪時間用于關(guān)鍵客戶目的明確? 明確需拜訪的對象、拜訪的目的、預(yù)計達(dá)到的目標(biāo)詳細(xì)的日程安排? 月度內(nèi)詳細(xì)的拜訪行程、交通工具、每位客戶拜訪的起止時間40② 制定拜訪計劃（ 2/2）? 銷售經(jīng)理批準(zhǔn)拜訪計劃時原則上關(guān)鍵客戶的拜訪時間應(yīng)不低于 80%? 通過審核 “拜訪時間 ”占 “有效工作時間 ”的比例，判斷銷售代表月度工作安排的合理性41③ 填寫拜訪日志? 銷售代表需根據(jù)客戶檔案所要求的內(nèi)容，有意識地收集相關(guān)信息? 銷售代表每次客戶拜訪結(jié)束后，必需填寫《拜訪日志》交銷售經(jīng)理批準(zhǔn)? 銷售經(jīng)理需就拜訪達(dá)到的實際效果、信息收集作出評價42簽約 /批量供貨客戶開發(fā)流程小批試裝通過樣件認(rèn)證簽訂技術(shù)協(xié)議 取得候選資格? 與客戶建立信任? 技術(shù)樣品評審會? 提交配套申請? 接待客戶考察? 取得候選資格? 與客戶協(xié)商簽訂技術(shù)試制協(xié)議? 樣品試制 /封裝? 試裝 /認(rèn)證實驗? 取得小批量采購訂單? 生產(chǎn) /封裝? 配合客戶小批試裝? 通過小批試裝認(rèn)證? 配套技術(shù)方案? 初步報價? 技術(shù)試制協(xié)議 ? 樣件 ? 小批量供貨訂單? 取得候選供應(yīng)商資格? 簽訂技術(shù)試制協(xié)議? 通過樣件認(rèn)證 ? 通過小批量試裝認(rèn)證? 價格談判、業(yè)務(wù)公關(guān)? 簽訂配套合同? 簽訂服務(wù)協(xié)議? 維護(hù)客戶關(guān)系，爭取更大的配套比例? 公司批準(zhǔn)的產(chǎn)品價格范圍? 批量供貨主要活動主要輸入最終成果客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計劃客戶篩選 /評估 客戶拜訪 客戶開發(fā)43各部門在客戶開發(fā)流程中的角色簽約 /批量供貨小批量供貨樣件認(rèn)證簽訂技術(shù)協(xié)議 取得候選資格? 高層公關(guān) ? 批準(zhǔn)? 組織 /參與客戶公關(guān)、考查接待? 申請支持? 協(xié)調(diào) ? 組織 /協(xié)調(diào) ? 組織協(xié)調(diào)小批量試裝? 協(xié)議管理? 指導(dǎo) /協(xié)助小批量生產(chǎn)? 高層公關(guān)? 合同 /價格批準(zhǔn)? 組織商務(wù)談判? 簽署配套合同? 支持總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理技術(shù)中心? 高層公關(guān)? 組織編制配套技術(shù)方案? 與客戶商洽方案? 編制配套技術(shù)方案? 審核? 商洽簽署協(xié)議? 支持? 高層公關(guān)? 高層公關(guān)? 參與? 樣件制作生產(chǎn)部 ? 小批量生產(chǎn)? 組織協(xié)調(diào)小批量生產(chǎn)? 參與小批量試裝? 高層公關(guān)? 合同 /價格審核? 支持? 批量生產(chǎn) 44流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 2 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 /資產(chǎn)部 責(zé)任人 備注?銷售經(jīng)理?技術(shù)支持?技術(shù)支持?技術(shù)支持?銷售代表或銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?客戶 開發(fā)申請?配套申請客戶開發(fā)流程 (1/5)客戶開發(fā)申請編制配套申請?zhí)峤慌涮咨暾埥邮芸蛻艨疾? ? 1不能滿足能滿足客戶拜訪取消獲得候選資格 ?業(yè)務(wù)公關(guān)2第一階段后階段? 會簽判斷取消 ?否是45流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 3 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?銷售工程師?銷售工程師?資產(chǎn)部采供組?技術(shù)中心?銷售工程師?銷售經(jīng)理 /銷售工程師?技術(shù)中心?技術(shù)試制協(xié)議?評審申請客戶開發(fā)流程 (2/5)1編制技術(shù)試制協(xié)議與客戶協(xié)商 /修改技術(shù)協(xié)議評審申請評審? ? 簽署協(xié)議3簽署協(xié)議通過未通過24第二階段后階段46流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 6 頁之第 4 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 封裝廠 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?技術(shù)中心?資產(chǎn)部采供組?技術(shù)中心?銷售代表客戶開發(fā)流程 (3/5)3樣品試制封裝嗎 ?封裝是否樣件試裝通過試裝 ?5通過未通過46第三階段后階段47客戶開發(fā)流程 (4/5)流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 6 頁之第 5 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：國家認(rèn)證中心 客戶 片區(qū) 技術(shù)中心 生產(chǎn)部 責(zé)任人 備注?銷售代表?技術(shù)中心?銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?認(rèn)證實驗報告5分析 /調(diào)整通過 ?是認(rèn)證實驗? 6商務(wù)談判簽署合約第四階段7后階段48客戶開發(fā)流程 (5/5)流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 6 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 封裝廠 片區(qū) 生產(chǎn)部 責(zé)任人 備注?生產(chǎn)部門?資產(chǎn)部采供組?技術(shù)中心?銷售經(jīng)理?銷售經(jīng)理?訂單7第五階段小批量訂貨 小批量生產(chǎn)封裝嗎 ?封裝?小批量試裝通過 ?是否關(guān)系維護(hù)否是49技術(shù)支持流程的預(yù)期效果及要點流程 預(yù)期效果 要點? 提高客戶開發(fā)的針對性和主動性? 提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對性、說服力? 形成可選的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率? 各階段任務(wù)、責(zé)任明確? 技術(shù)支持充分、有效? 根據(jù)客戶開發(fā)計劃下達(dá)產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計劃，技術(shù)中心按計劃進(jìn)行方案準(zhǔn)備? 將解決客戶技術(shù)問題的實際經(jīng)驗進(jìn)行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述和有針對性的培訓(xùn)材料? 根據(jù)市場主流產(chǎn)品，設(shè)計可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案? 明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù) /預(yù)算管理流程50技術(shù)支持流程建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息 /需求了解主要活動 ? 收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標(biāo)的等相關(guān)技術(shù)信息? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求? 與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心? 有計劃地實施客戶培訓(xùn)? 編制 /提交配套申請書? 編制實驗方案? 簽訂技術(shù)協(xié)議? 樣品試制 /封裝? 匹配試驗 /產(chǎn)品定型? 認(rèn)證實驗? 外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定? 售后技術(shù)服務(wù)? 針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點：? 編制標(biāo)準(zhǔn)陳述? 完善客戶培訓(xùn)資料? 建立開發(fā)技術(shù)檔案? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案主要輸入 ? 客戶拜訪? 市場調(diào)查? 資源配置計劃? 片區(qū)申請? 客戶需求分析? 現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)積累最終成果 ? 客戶技術(shù)信息檔案 ? 建立配套關(guān)系 ? 標(biāo)準(zhǔn)陳述? 培訓(xùn)資料? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案 51各部門在技術(shù)支持流程中的角色建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息 /需求了解? 收集并反饋客戶技術(shù)信息銷售經(jīng)理 /銷售代表技術(shù)支持技術(shù)中心? 收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標(biāo)的等相關(guān)技術(shù)信息? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求? 了解客戶技術(shù)需求? 與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心? 組織實施客戶培訓(xùn)? 組織配套申請書編制? 簽訂技術(shù)協(xié)議? 參與匹配試驗? 組織認(rèn)證實驗? 售后技術(shù)服務(wù)? 針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點：? 編制技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述? 完善客戶培訓(xùn)資料? 執(zhí)行產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計劃，做好產(chǎn)品方案的事前準(zhǔn)備? 編制配套申請書? 編制實驗方案? 樣品試制 /封裝? 樣品篩選 /產(chǎn)品定型? 外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定? 建立產(chǎn)品技術(shù)檔案? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案52技術(shù)支持流程 (1/3)流程 技術(shù)支持流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 片區(qū) 技術(shù)支持 綜合管理 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?銷售代表?銷售工程師?技術(shù)中心?銷售工程師?技術(shù)中心?銷售工程師?關(guān)鍵客戶計劃?產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計劃?技術(shù)信息季報信息收集 /客戶拜訪客戶管理流程 ?產(chǎn)品方案準(zhǔn)備信息管理流程? 月度信息匯總1完善標(biāo)準(zhǔn)陳述提供技術(shù)信息同時同時同時? 53流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：技術(shù)支持 責(zé)任人 備注?銷售工程師?技術(shù)中心?資產(chǎn)部?銷售工程師?銷售工程師?客戶開發(fā)申請?配套申請判斷技術(shù)支持流程 (2/3)組織會簽編制配套申請 ? 21客戶開發(fā)流程 ? 不能滿足滿足54流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號：本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 :流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負(fù)責(zé)人：片區(qū)負(fù)責(zé)人 流程制定人： 審核 : 簽署：客戶 銷售技術(shù)支持 技術(shù)中心 責(zé)任人 備注?銷售工程師?銷售工程師?技術(shù)中心?技術(shù)中心?技術(shù)中心?技術(shù)協(xié)議3編制技術(shù)協(xié)議協(xié)商修改協(xié)議協(xié)商評審簽署協(xié)議簽署協(xié)議技術(shù)支持流程 (3/3)客戶開 發(fā)流程? 通過未通過55定價管理流程的預(yù)期效果及要點流程 預(yù)期效果 要點? 根據(jù)營銷規(guī)劃中給出的ABCD類客戶，制定合理的定價策略，建立市場競爭優(yōu)勢? 針對客戶產(chǎn)品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定合理的定價，以達(dá)到價值（市場份額或利潤）的最大化? 以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)? 以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)? 對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù) /預(yù)算管理流程56吸引力贏得客戶的能力高低 高高報價低報價 具競爭力 的報價試探性報價價格成長期 衰退期隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價格定價 渠道加價整車廠采購價根據(jù)客戶類型，制定合理的定價策略尋求利潤最大化是定價流程需實現(xiàn)的主要目標(biāo)客戶類型?A客戶定價策略 /方法?B客戶定價策略 /方法?C客戶定價策略 /方法?……策略 /定價方法? 財務(wù)部通報當(dāng)期市場貴金屬行情（月度）? 制造成本和載體成本（月度）產(chǎn)品定價? 客戶的實際需求情況，產(chǎn)品配方，貴金屬含量等57定價管理流程主要活動 ? 根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求? 收集定價所需的各類數(shù)據(jù)? 月度 成本估算（原材料成本、載體成本和制造成本）? 客戶需求數(shù)據(jù)，配方? 競爭對手技術(shù)配方，成本和價格? 確定產(chǎn)品價格? 銷售代表在允許的產(chǎn)品價格范圍內(nèi)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判? 銷售代表即時反饋客戶對價格的反應(yīng) ，公司做出調(diào)價決策? 如果需要，由技術(shù)中心調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)配方，重新制定產(chǎn)品報價? 銷