【文章內容簡介】 續(xù)費 保監(jiān)會規(guī)定 8%手續(xù)費 /臺 560 RMB③ 每家經銷店一年的銷售臺數 700臺④ 人工費假定為月工資 14個月的年收入⑤ 假定車輛平均銷售價格為 20萬元，銷售手續(xù)費為 7%前提條件① 目標銷售臺數 700臺② 新車保投保率 70%③ 續(xù)保到期數 600臺④ 續(xù)保率 80%⑤ 他店轉換臺數 120臺⑥ 保險手續(xù)費收入單價 600元 /臺13（四）新車投保率　　經銷店通過掌握保險銷售能力、管理業(yè)務能力來提高 “新車投保率 ”，積極銷售與 BP服務相關的車輛保險、特約保險?！　榱俗尶蛻裟茉诮涗N店內購買保險，我們將銷售人員及保險專員的應對分為三個步驟。 各步驟的應對請見下表?？蛻魜淼陼r與客戶進行商談時車輛成交 — 交車時STEP 2STEP 3STEP 1客戶來店時 銷售人員向來店客戶發(fā)保險單頁，爭取客人店內投保與客戶進行商談時 銷售人員和保險專員向客戶說明專用保險手冊，提示保費報價（保險報價單）車輛成交 — 交車時? 車輛成交時，銷售人員協助客戶填寫投保單，讓客戶簽字，并繳納保費。經銷店向保險公司遞交投保單和保費，保險公司核保并發(fā)行保單? 交車時，在文件交付的時候銷售人員出具保單并將之交付客戶FTMS保險業(yè)務標準14（五）續(xù)保率　　如果經銷店平時服務得好，客戶基本上就會很依賴，進而會在店里續(xù)保，但是另一方面，在保險方面的競爭非常激烈，因此，經銷店應定期管理店內的到期合同，在店內單獨實施續(xù)保，并掌握保險銷售、管理業(yè)務，以提高續(xù)保率。　　為提高續(xù)保率，經銷店應參考執(zhí)行以下標準：1. 客戶管理：將新的保險合同用每月的到期管理表來全部記載。2. 到期介紹時：到期前兩個月與客戶聯系續(xù)保，嘗試收集信息。3. 續(xù)保介紹時：到期一個月前向客戶進行續(xù)保介紹，提供最適合的保險方案，說明折扣等制度。4. 續(xù)保手續(xù)時：到期一周前完成續(xù)保手續(xù)，記得要留出些時間。（六）他店轉換率　　簽定保險合同的機會，并不是只在新車銷售的時候。經銷店除了本店銷售車輛時向客戶推薦保險以外，當在其他店購車（或購保險）的客戶來本店維修入庫時，也應該向其積極推薦保險，使客戶從他店轉向在本店購買保險?！　【唧w的執(zhí)行方法是：1. 信息收集時期：銷售人員向維修入庫車輛的所有客戶詢問購買保險地點、到期時間以及保險相關的一些問題和信息，并告訴客戶店內也可以履行保險手續(xù)。在入庫接待表中增設保險信息記入欄，以增加信息收集的頻度。2. 信息管理：經銷店針對收集來的信息，制作每月的他店到期管理表。3. 到期介紹、合同爭?。横槍λ贽D換客戶之后的續(xù)保也一樣，盡早開展活動?！　〗涗N店應盡早開展續(xù)保，降低客戶流向其他店的可能性?！　∮斜匾赋龅氖?，他店轉換的活動，不光是經銷店的銷售人員的工作，同時也需要服務部門的員工協助。為將信息收集納入日常的工作，經銷店需要提高員工的意識，增加信息收集量。FTMS保險業(yè)務標準15（七）各種工具資料　　銷售人員應事先整理、準備與客戶洽談所需資料（保費表、保險商品說明手冊、單頁、條款等），為確保隨時能夠向客戶清晰地說明，日常工作中需要進行銷售研修和訓練?！　〗涗N店內，銷售資料通常放在客戶容易看見的地方（資料臺、前臺）。各擔當手頭要常備培訓研修資料。　　此外在培訓方面，經銷店可委托合作保險公司的負責人，定期進行保險培訓（商品培訓、銷售話術、保險業(yè)務研修等）。出單系統為使客戶更加方便的購買，要在店頭實現發(fā)行報價單、保單的體制。注意要保留保單（編號）、數據印章，為從保險公司獲得發(fā)行保單的權利，是需要銷售人員具備一定的業(yè)務能力和信用度的。經銷店要與合作保險公司確認必要的手續(xù)。保險業(yè)務系統對保險客戶實行合同管理。靈活運用銷售軟件或 EXCEL來管理客戶信息。FTMS預計開發(fā)客戶信息管理、保險到期管理以及每月銷售報告的軟件。（八）店頭出單　　經銷店應構建由保險公司提供保險業(yè)務系統以及在店頭及時出單的體制。引進保險業(yè)務系統可以實現客戶管理系統化，提高保險業(yè)務辦理效率。FTMS保險業(yè)務標準16（九）店內保險業(yè)績評價　　經銷店為提高投保率，應該以銷售員等保險人員為對象，設置銷售目標，在店內建立公平的評價制度。 建議經銷店實行店內鼓勵制度，針對銷售員個人的目標，在店內建立公平的評價制度。對于銷售人員來說，看到自己所受的評價，會大大提高其保險意識。（十）事故支援體制　　當客戶車輛發(fā)生事故時，經銷店可在店內受理，也可以提供適當的建議。對于申請理賠，經銷店可在店內構建提供建議、代辦的體制?！　∈鹿蕬獙κ墙涗N店保險銷售的重要環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)做得好的話，可爭取到他店轉換至本店，取得客戶信任，爭取續(xù)保及換購的利益；如果做不好的話，就會流失上述利益，銷售人員應檢討為何無法提供客戶滿意的事故支援服務。 事故支援的具體方法請見下表?！　∈鹿蕬獙?在客戶車輛發(fā)生事故時，經銷店不僅要修理破損車輛，還要通過保險手續(xù)提議等親身應對方式，博取客戶的信任。事故受理 銷售人員進行事故受理時，須對客戶的車輛事故進行報告，如報告所述告知客戶，切實保證回到店內 BP維修。理賠申請手續(xù)支援 對于客戶申請理賠，要提供合適的建議，增強便利性，使客戶得到更高的滿意。FTMS保險業(yè)務標準17（十一）工時協定　　經銷店事先與合作的保險公司就維修工時標準進行協定，設定類似于 FTMS維修費基準（標準作業(yè)時間）的共通算式，計算出統一標準的維修費。 協定工時可以削減維修費交涉時間，得到更高的客戶滿意度，增加維修入庫臺數，增多 BP收益。借此，經銷店能與保險公司構筑起雙贏的合作關系。工時協定工時總括協定? 一定要指定事故車輛推薦回購買經銷店入庫? 及早獲得維修開工認可，提高客戶滿意度? 盡早獲得保險公司的付款，保證經銷店經營的穩(wěn)定工時個別協定? 無論是否在店內投保，幾乎得不到保險公司的入庫推薦? 事故車輛會預先給客戶保險公司單方面的報價，此外維修費要由經銷店或客戶負擔，會對客戶滿意度帶來負面影響? 維修費協定延遲，造成修理延遲，影響客戶滿意度? 保險公司付款延遲，影響經銷店經營維修費基準協定? 進行標準作業(yè)時間，不僅對合作保險公司協議有幫助，對店內作業(yè)效率提高也有幫助。由于標準是按照各項作業(yè)的時間計算出來的，員工可以據此對作業(yè)時間進行有效管理。注： FTMS標準作業(yè)時間是根據各項 BP作業(yè)實際需要的作業(yè)時間，算出合適的時間數，基于一汽豐田汽車制作的作業(yè)時間制作而成的。（十二）零部件協定　　經銷店預先與合作保險公司就維修中使用純正零部件以及價格進行協定。與保險公司就 FTMS各車型的純正零部件使用情況進行交涉，達成 100％使用純正零部件的一致，爭取事先在零部件價格上達成協議。零部件價格協定零部件價格總括協定? 事故車輛一定要使用經銷店銷售的純正的零部件，這樣有利于經銷店的經營? 零部件價格可以在 SRP價格上給予一定折扣，以確保車輛 100％入庫零部件價格個別協定? 保險公司不認可經銷店的 SRP價格，需要每次交涉。對經銷店的經營產生不好影響，容易產生下列結果：① 無法達成維修協定，案件擱置② 單方面大幅度強制要求零部件打折③ 保險公司將事故車推薦到合作工廠（簽定協議的工廠）FTMS保險業(yè)務標準18（十三）