【正文】 BP維修體制　　經(jīng)銷店如果與保險(xiǎn)公司關(guān)系良好，則可以要求保險(xiǎn)公司給予一定的定損權(quán)限及維修費(fèi)的直接結(jié)算等，以更好地提高維修水平。 BP維修體制是為了讓經(jīng)銷店可以盡早實(shí)現(xiàn)交車，從保險(xiǎn)公司獲得盡早開(kāi)工和定損權(quán)限，如果合作的保險(xiǎn)公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷店，無(wú)需客戶墊付，為客戶提供方便，提高客戶滿意度。定損權(quán)限若與保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)基準(zhǔn)達(dá)成協(xié)定，就能夠?qū)崿F(xiàn)盡早獲得修理認(rèn)可，這樣才能實(shí)現(xiàn)盡早交車。為了更加方便，應(yīng)讓合作保險(xiǎn)公司給予一定金額范圍的維修定損權(quán)限。通常從合作保險(xiǎn)公司取得定損權(quán)限時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)指導(dǎo)傳輸照片報(bào)價(jià)以及使用畫(huà)面?zhèn)鬏斚到y(tǒng)?！【S修費(fèi)直接支付與合作保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)達(dá)成協(xié)議，不光可以盡早獲得開(kāi)工認(rèn)可，有時(shí)經(jīng)銷店也能夠直接獲得維修費(fèi)的支付。如果合作保險(xiǎn)公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷店，就不需要客戶墊付維修費(fèi)，這樣會(huì)為客戶滿意度帶來(lái)正面影響。若雙方在事先確定了支付日期，則會(huì)減少未付金額給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的負(fù)面影響。※ 維修費(fèi)：按照車輛損失保險(xiǎn)按照投保人的事故責(zé)任比例進(jìn)行支付。目前需要全額支付維修費(fèi)。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)19保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)　　經(jīng)銷店設(shè)定保險(xiǎn)銷售目標(biāo)時(shí)，主要考慮以下因素：? 銷售員對(duì)保險(xiǎn)銷售技巧的熟悉程度? 新車銷售臺(tái)數(shù)? 售后接待專員對(duì)保險(xiǎn)銷售技巧的熟悉程度? 自銷、他店保有客戶保險(xiǎn)到期數(shù)　　保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的方法有數(shù)量法和積分法?！　?shù)量法是指按銷售目標(biāo)臺(tái)數(shù)訂一百分比，算出每月須完成的新車投保臺(tái)數(shù)。　　積分法是指按車型銷售難易度分出不同分?jǐn)?shù)，銷售難度高的分?jǐn)?shù)多，反之亦然，訂出每月須完成的分?jǐn)?shù)。下表舉一例子：車型 A B C D 新車蜜月期車價(jià) 高 中等 低 低 不限庫(kù)存天數(shù) 短 短 短 1年以上 短銷售難易度判斷 難 中 易 難 易分?jǐn)?shù) 高 中 低 高 低? 設(shè)定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為提高重視程度，須設(shè)立必要條件。例如：須達(dá)到每月保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的一半臺(tái)數(shù)（或一半分?jǐn)?shù)）以上才能參與獎(jiǎng)金提成。20保險(xiǎn)案例研修保險(xiǎn)案例研修　　廣州南菱豐田在車輛保險(xiǎn)方面有明確的認(rèn)知。他們認(rèn)為車輛保險(xiǎn)的銷售不僅能拓寬價(jià)值鏈，提高盈利能力，為客戶提供一站式增值服務(wù)；而且可以為售后車輛回廠維修奠定基礎(chǔ)，提高客戶滿意度，建立與客戶之間的紐帶，從而使保險(xiǎn)銷售成為自身服務(wù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)之一。在保險(xiǎn)銷售中，南菱豐田的考慮重點(diǎn)是：站在客戶的立場(chǎng)，消除客戶顧慮；設(shè)計(jì)合理的服務(wù)項(xiàng)目；加強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；強(qiáng)化推銷方法；建立健全內(nèi)部激勵(lì)和考核機(jī)制。還將 2023年設(shè)定為 ”南菱豐田保險(xiǎn)年 “。所以，從 2023年 12月開(kāi)始，公司保險(xiǎn)業(yè)績(jī)大幅提升，至今保持廣州地區(qū)新車投保率 100%，并且續(xù)保也在陸續(xù)跟進(jìn)，與之對(duì)應(yīng)的售后保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)產(chǎn)值也有了明顯提高?！　∧狭庳S田在車輛保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)主要有：? 強(qiáng)化各層對(duì)保險(xiǎn)的決心、信心和重視程度。投保率是客戶滿意度的重要指標(biāo)，從總經(jīng)理、銷售部到售后服務(wù)和財(cái)務(wù)部門，全員重視。? 選擇合作伙伴，理順與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，確?？蛻艉凸纠娌皇軗p失。? 銷售和售后服務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)。特別是保險(xiǎn)理賠時(shí)，服務(wù)部要確保客戶理賠服務(wù)的高質(zhì)量，為客戶分憂，提高客戶滿意度。? 營(yíng)造保險(xiǎn)大環(huán)境。一方面與主體保險(xiǎn)公司共同應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)的銷售和理賠市場(chǎng)，創(chuàng)造新的配套保險(xiǎn)產(chǎn)品和協(xié)作條件；另一方面讓客戶明白在南菱購(gòu)買保險(xiǎn)更優(yōu)惠、更便捷、更周到、更安心、更能保證車主的權(quán)益。? 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧的普及培訓(xùn)。建立銷售人員的信心，全面培訓(xùn)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，制作保險(xiǎn)銷售話術(shù)、困難客戶的應(yīng)對(duì)方法等。? 建立信任和配套政策。信任主要體現(xiàn)在讓客戶認(rèn)識(shí)到在經(jīng)銷店投保的優(yōu)越性并形成老客戶良好的口碑推薦。配套政策例如：建立中保拆檢定損中心、平安直賠中心，免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等措施。? 售前售后五星級(jí)服務(wù)享受。21客戶類型分析及應(yīng)對(duì)攻略價(jià)格取向高價(jià)格取向低理性導(dǎo)向 感性導(dǎo)向A型客戶粗枝大葉型D型客戶廉價(jià)導(dǎo)向型B型客戶理性思考型C型客戶謹(jǐn)慎行事型客戶類型 性格特征 應(yīng)對(duì)攻略A型根據(jù)對(duì)實(shí)物的感覺(jué)做出決定的人。只要符合本人的價(jià)值觀，不拘泥于細(xì)節(jié)而立即決策。即使決策最終失敗，由于是自己做出的選擇，所以不會(huì)憂心忡忡、悶悶不樂(lè)。準(zhǔn)備 “全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐 ”，告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額后再提出方案。只需向客戶解釋商品的要點(diǎn)而不需做詳細(xì)的內(nèi)容說(shuō)明，關(guān)鍵是要將 “完全賠付 ”的安全感根植于客戶的頭腦中。B型 仔細(xì)鑒別實(shí)物的價(jià)值，并在本人認(rèn)同的基礎(chǔ)上付費(fèi)。屬于注重投資效果的類型。準(zhǔn)備 “全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐 ”，需注意的是一定要向客戶詳細(xì)說(shuō)明保費(fèi)的構(gòu)成、即每項(xiàng)保險(xiǎn)內(nèi)容的費(fèi)用明細(xì)。在明確解釋每項(xiàng)賠償事宜之后，最后告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額。關(guān)于特約，必須向客戶說(shuō)明該部分可根據(jù)客戶本人的希望進(jìn)行增減調(diào)整。此外，關(guān)于第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)，需喚起客戶 “防范于未然 ”的意識(shí)，向客戶說(shuō)明對(duì)應(yīng)于重大事故的高額賠償并勸導(dǎo)客戶購(gòu)買，或許會(huì)意外獲得客戶的理解和認(rèn)同。因此有必要準(zhǔn)備賠償金額在 50萬(wàn)元以上的方案以供客戶自主選擇。C型無(wú)論對(duì)任何事，都在進(jìn)行反復(fù)比較之后采取行動(dòng)的人。準(zhǔn)備幾種方案，包括萬(wàn)全型的 “最佳方案 ”和普通型的 “一般方案 ”。如果客戶與多家財(cái)險(xiǎn)公司有往來(lái)，則需準(zhǔn)備與其它財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)情況比較方面的資料。如果客戶認(rèn)定各保險(xiǎn)公司賠付不相上下，則往往會(huì)選擇價(jià)格低廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。D型最喜歡廉價(jià)商品，對(duì)昂貴商品概不接受的人。這種類型的客戶會(huì)禁不住低價(jià)的誘惑而立即改變對(duì)保險(xiǎn)公司的選擇。首先對(duì)主險(xiǎn)進(jìn)行說(shuō)明，陳述第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)與機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)的必要性，并告知保費(fèi)。之后，對(duì)特約部分逐一解釋，對(duì)各項(xiàng)保費(fèi)的明細(xì)逐一說(shuō)明，即所謂 “累積型 ”說(shuō)明。另外，此類型客戶通常傾向于選擇購(gòu)買最低賠償金額（即 5萬(wàn)元）的第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)。針對(duì)此情況，還需準(zhǔn)備賠償金額為 50萬(wàn)元、 20萬(wàn)元和最低 10萬(wàn)元的三種方案，并向客戶說(shuō)明選擇高額賠付的必要性，引導(dǎo)客戶選擇第三者賠償金額在 20萬(wàn)元以上的產(chǎn)品?！　“凑諆r(jià)格導(dǎo)向和性格導(dǎo)向，可以將客戶分為以下四種類型：保險(xiǎn)銷售應(yīng)對(duì)技巧22新車主投保應(yīng)對(duì)技巧　　新車主是指剛剛拿到駕駛證、剛剛開(kāi)始上路的新車主，他們往往駕駛技術(shù)較生疏，是易發(fā)生車禍的高風(fēng)險(xiǎn)人群。針對(duì)這類客戶，銷售人員應(yīng)建議車主應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況，決定自己的保險(xiǎn)方案，選擇性價(jià)比高的險(xiǎn)種，使其感到 “花最少的錢，得到最有利的保障 ”。　　銷售人員對(duì)新車主可以推薦的險(xiǎn)種有：車輛損失險(xiǎn) ＋ 第三者責(zé)任險(xiǎn) ＋ 車上責(zé)任險(xiǎn) ＋ 全車盜搶險(xiǎn) ＋ (不計(jì)免賠特約險(xiǎn) )等。其中，車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)和車上責(zé)任險(xiǎn)是很多專家建議的新車應(yīng)保的四項(xiàng)保險(xiǎn)，最好加上不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，因?yàn)槭切率郑」涡〔涫请y免的。　　另外，對(duì)于粗枝大葉或理性思考型的客戶，銷售人員還可以建議選擇：車輛損失險(xiǎn) ＋ 第三者責(zé)任險(xiǎn) ＋ 車上責(zé)任險(xiǎn) ＋ 全車盜搶險(xiǎn) ＋ 不計(jì)免賠特約險(xiǎn) ＋ 無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)＋玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)等。這樣，幾乎與車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個(gè)險(xiǎn)種而得不到某些賠償。保險(xiǎn)銷售應(yīng)對(duì)技巧客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)車險(xiǎn)真的有必要買嗎？我對(duì)保險(xiǎn)不是很了解 ……據(jù)說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)汽車的事故率達(dá)到 50％，甚至比這個(gè)數(shù)字還要高。所以誰(shuí)都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無(wú)論是加害者還是被害者，都會(huì)面臨巨大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力。而汽車保險(xiǎn)在汽車發(fā)生事故時(shí)可以在彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損失上起非常重要的作用，而且國(guó)家法律也規(guī)定購(gòu)買第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)是每個(gè)車主應(yīng)盡的義務(wù) ……汽車保險(xiǎn)難道不應(yīng)該是從保險(xiǎn)公司購(gòu)買的嗎？我們經(jīng)銷店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會(huì)獲得批準(zhǔn)并