【正文】 BP維修體制　　經(jīng)銷店如果與保險公司關(guān)系良好，則可以要求保險公司給予一定的定損權(quán)限及維修費的直接結(jié)算等，以更好地提高維修水平。 BP維修體制是為了讓經(jīng)銷店可以盡早實現(xiàn)交車，從保險公司獲得盡早開工和定損權(quán)限，如果合作的保險公司能夠直接將維修費支付給經(jīng)銷店，無需客戶墊付，為客戶提供方便，提高客戶滿意度。定損權(quán)限若與保險公司就維修費基準達成協(xié)定，就能夠?qū)崿F(xiàn)盡早獲得修理認可，這樣才能實現(xiàn)盡早交車。為了更加方便，應(yīng)讓合作保險公司給予一定金額范圍的維修定損權(quán)限。通常從合作保險公司取得定損權(quán)限時，保險公司會指導(dǎo)傳輸照片報價以及使用畫面?zhèn)鬏斚到y(tǒng)?！【S修費直接支付與合作保險公司就維修費達成協(xié)議，不光可以盡早獲得開工認可，有時經(jīng)銷店也能夠直接獲得維修費的支付。如果合作保險公司能夠直接將維修費支付給經(jīng)銷店，就不需要客戶墊付維修費，這樣會為客戶滿意度帶來正面影響。若雙方在事先確定了支付日期，則會減少未付金額給經(jīng)營帶來的負面影響?！? 維修費：按照車輛損失保險按照投保人的事故責(zé)任比例進行支付。目前需要全額支付維修費。FTMS保險業(yè)務(wù)標準19保險業(yè)績評價保險業(yè)績評價　　經(jīng)銷店設(shè)定保險銷售目標時，主要考慮以下因素：? 銷售員對保險銷售技巧的熟悉程度? 新車銷售臺數(shù)? 售后接待專員對保險銷售技巧的熟悉程度? 自銷、他店保有客戶保險到期數(shù)　　保險業(yè)績評價的方法有數(shù)量法和積分法?！　?shù)量法是指按銷售目標臺數(shù)訂一百分比，算出每月須完成的新車投保臺數(shù)?！　》e分法是指按車型銷售難易度分出不同分數(shù)，銷售難度高的分數(shù)多，反之亦然，訂出每月須完成的分數(shù)。下表舉一例子：車型 A B C D 新車蜜月期車價 高 中等 低 低 不限庫存天數(shù) 短 短 短 1年以上 短銷售難易度判斷 難 中 易 難 易分數(shù) 高 中 低 高 低? 設(shè)定保險業(yè)務(wù)目標，為提高重視程度，須設(shè)立必要條件。例如：須達到每月保險業(yè)務(wù)目標的一半臺數(shù)（或一半分數(shù)）以上才能參與獎金提成。20保險案例研修保險案例研修　　廣州南菱豐田在車輛保險方面有明確的認知。他們認為車輛保險的銷售不僅能拓寬價值鏈，提高盈利能力，為客戶提供一站式增值服務(wù)；而且可以為售后車輛回廠維修奠定基礎(chǔ)，提高客戶滿意度，建立與客戶之間的紐帶，從而使保險銷售成為自身服務(wù)價值的標準之一。在保險銷售中，南菱豐田的考慮重點是：站在客戶的立場，消除客戶顧慮；設(shè)計合理的服務(wù)項目；加強客戶對保險的認知；強化推銷方法；建立健全內(nèi)部激勵和考核機制。還將 2023年設(shè)定為 ”南菱豐田保險年 “。所以，從 2023年 12月開始，公司保險業(yè)績大幅提升，至今保持廣州地區(qū)新車投保率 100%，并且續(xù)保也在陸續(xù)跟進，與之對應(yīng)的售后保險理賠業(yè)務(wù)產(chǎn)值也有了明顯提高?！　∧狭庳S田在車輛保險方面的經(jīng)驗主要有：? 強化各層對保險的決心、信心和重視程度。投保率是客戶滿意度的重要指標，從總經(jīng)理、銷售部到售后服務(wù)和財務(wù)部門，全員重視。? 選擇合作伙伴，理順與保險公司的關(guān)系，確?？蛻艉凸纠娌皇軗p失。? 銷售和售后服務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)。特別是保險理賠時，服務(wù)部要確?？蛻衾碣r服務(wù)的高質(zhì)量，為客戶分憂，提高客戶滿意度。? 營造保險大環(huán)境。一方面與主體保險公司共同應(yīng)對保險的銷售和理賠市場，創(chuàng)造新的配套保險產(chǎn)品和協(xié)作條件；另一方面讓客戶明白在南菱購買保險更優(yōu)惠、更便捷、更周到、更安心、更能保證車主的權(quán)益。? 保險專業(yè)知識和技巧的普及培訓(xùn)。建立銷售人員的信心，全面培訓(xùn)保險專業(yè)知識，并進行經(jīng)驗交流，制作保險銷售話術(shù)、困難客戶的應(yīng)對方法等。? 建立信任和配套政策。信任主要體現(xiàn)在讓客戶認識到在經(jīng)銷店投保的優(yōu)越性并形成老客戶良好的口碑推薦。配套政策例如：建立中保拆檢定損中心、平安直賠中心，免費代辦保險理賠等措施。? 售前售后五星級服務(wù)享受。21客戶類型分析及應(yīng)對攻略價格取向高價格取向低理性導(dǎo)向 感性導(dǎo)向A型客戶粗枝大葉型D型客戶廉價導(dǎo)向型B型客戶理性思考型C型客戶謹慎行事型客戶類型 性格特征 應(yīng)對攻略A型根據(jù)對實物的感覺做出決定的人。只要符合本人的價值觀，不拘泥于細節(jié)而立即決策。即使決策最終失敗，由于是自己做出的選擇，所以不會憂心忡忡、悶悶不樂。準備 “全風(fēng)險型解決方案套餐 ”，告知客戶保費的合計金額后再提出方案。只需向客戶解釋商品的要點而不需做詳細的內(nèi)容說明，關(guān)鍵是要將 “完全賠付 ”的安全感根植于客戶的頭腦中。B型 仔細鑒別實物的價值，并在本人認同的基礎(chǔ)上付費。屬于注重投資效果的類型。準備 “全風(fēng)險型解決方案套餐 ”，需注意的是一定要向客戶詳細說明保費的構(gòu)成、即每項保險內(nèi)容的費用明細。在明確解釋每項賠償事宜之后，最后告知客戶保費的合計金額。關(guān)于特約，必須向客戶說明該部分可根據(jù)客戶本人的希望進行增減調(diào)整。此外，關(guān)于第三者賠償責(zé)任險，需喚起客戶 “防范于未然 ”的意識，向客戶說明對應(yīng)于重大事故的高額賠償并勸導(dǎo)客戶購買，或許會意外獲得客戶的理解和認同。因此有必要準備賠償金額在 50萬元以上的方案以供客戶自主選擇。C型無論對任何事，都在進行反復(fù)比較之后采取行動的人。準備幾種方案，包括萬全型的 “最佳方案 ”和普通型的 “一般方案 ”。如果客戶與多家財險公司有往來，則需準備與其它財險公司的保費情況比較方面的資料。如果客戶認定各保險公司賠付不相上下，則往往會選擇價格低廉的保險產(chǎn)品。D型最喜歡廉價商品，對昂貴商品概不接受的人。這種類型的客戶會禁不住低價的誘惑而立即改變對保險公司的選擇。首先對主險進行說明，陳述第三者賠償責(zé)任險與機動車損失險的必要性，并告知保費。之后，對特約部分逐一解釋，對各項保費的明細逐一說明，即所謂 “累積型 ”說明。另外，此類型客戶通常傾向于選擇購買最低賠償金額（即 5萬元）的第三者賠償責(zé)任險。針對此情況，還需準備賠償金額為 50萬元、 20萬元和最低 10萬元的三種方案，并向客戶說明選擇高額賠付的必要性，引導(dǎo)客戶選擇第三者賠償金額在 20萬元以上的產(chǎn)品?！　“凑諆r格導(dǎo)向和性格導(dǎo)向，可以將客戶分為以下四種類型：保險銷售應(yīng)對技巧22新車主投保應(yīng)對技巧　　新車主是指剛剛拿到駕駛證、剛剛開始上路的新車主，他們往往駕駛技術(shù)較生疏，是易發(fā)生車禍的高風(fēng)險人群。針對這類客戶，銷售人員應(yīng)建議車主應(yīng)該根據(jù)自身的財務(wù)狀況，決定自己的保險方案，選擇性價比高的險種，使其感到 “花最少的錢，得到最有利的保障 ”?！　′N售人員對新車主可以推薦的險種有：車輛損失險 ＋ 第三者責(zé)任險 ＋ 車上責(zé)任險 ＋ 全車盜搶險 ＋ (不計免賠特約險 )等。其中，車輛損失險、第三者責(zé)任險、全車盜搶險和車上責(zé)任險是很多專家建議的新車應(yīng)保的四項保險，最好加上不計免賠特約險，因為是新手，小刮小蹭是難免的?！　×硗?，對于粗枝大葉或理性思考型的客戶，銷售人員還可以建議選擇：車輛損失險 ＋ 第三者責(zé)任險 ＋ 車上責(zé)任險 ＋ 全車盜搶險 ＋ 不計免賠特約險 ＋ 無過失責(zé)任險＋玻璃單獨破碎險等。這樣，幾乎與車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個險種而得不到某些賠償。保險銷售應(yīng)對技巧客戶 應(yīng)對話術(shù)車險真的有必要買嗎？我對保險不是很了解 ……據(jù)說現(xiàn)在中國汽車的事故率達到 50％，甚至比這個數(shù)字還要高。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無論是加害者還是被害者，都會面臨巨大的經(jīng)濟負擔(dān)和心理壓力。而汽車保險在汽車發(fā)生事故時可以在彌補經(jīng)濟損失上起非常重要的作用，而且國家法律也規(guī)定購買第三者賠償責(zé)任險是每個車主應(yīng)盡的義務(wù) ……汽車保險難道不應(yīng)該是從保險公司購買的嗎？我們經(jīng)銷店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會獲得批準并