【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 著重打造創(chuàng)新與現(xiàn)代感的立面造型與風(fēng)格，契合項(xiàng)目整體氣質(zhì) ?依據(jù)現(xiàn)有設(shè)計(jì)方案，集中式商業(yè)規(guī)劃為 3層，總面積約為20230㎡ ； ?集中式商業(yè)以引入餐飲、影院、娛樂等為主力商家； ?集中式商業(yè)外立面力求創(chuàng)新，強(qiáng)化城市意向與商業(yè)形象。 23層采用較面積的玻璃幕墻修飾，強(qiáng)化現(xiàn)代感與通透感，視覺沖擊力強(qiáng) 1層采用石材裝飾，提升商業(yè)品質(zhì)形象 創(chuàng)新的商業(yè)立面造型，作為項(xiàng)目展示的標(biāo)簽之一，提升項(xiàng)目及商業(yè)的形象價(jià)值 集中式商業(yè) 商業(yè)前廣場(chǎng)作為匯聚人氣、人流的重要節(jié)點(diǎn) 商業(yè)前廣場(chǎng)結(jié)合社區(qū)主入口設(shè)臵 商業(yè)包裝建議 39 商業(yè)導(dǎo)視牌及廣告牌、立柱牌、街區(qū)綠化小品等強(qiáng)化商業(yè)氛圍，建立強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域標(biāo)識(shí)形象 ?商業(yè)統(tǒng)一導(dǎo)示系統(tǒng)及小品設(shè)計(jì)，建立醒目統(tǒng)一的區(qū)域標(biāo)識(shí)形象，強(qiáng)化商業(yè)氛圍和城市意向。 ?燈光工程、街區(qū)綠化等增加商業(yè)街的城市感。 街區(qū)小品 商業(yè)包裝建議 40 遠(yuǎn)距離建立形象地標(biāo)，近距離增強(qiáng)識(shí)別便利 ? 通過色彩和建筑形式設(shè) 計(jì)，建立醒目統(tǒng)一的外檐形象，遠(yuǎn)距離建立地標(biāo)感； ?首層應(yīng)根據(jù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的 需要設(shè)計(jì)足夠的面寬， 保證店鋪的進(jìn)入性和櫥 窗展示功能； 商業(yè)包裝建議 41 霓虹廣告就是人氣，做立面前提前設(shè)計(jì)安排 ?霓虹廣告：營(yíng)造人氣，做立面前提前設(shè)計(jì)安排；充分利用外立面的昭示性； ?視野角度直接影響廣告效應(yīng) 商業(yè)包裝建議 42 充分考慮到夜景燈光效果，避免使用冷色調(diào)燈柱 ?夜晚的燈光效果可以渲染街區(qū)的商業(yè)氛圍： ?在營(yíng)銷階段有助于聚集項(xiàng)目人氣，樹立形象。 ?要點(diǎn)：避免過多使用藍(lán)、紫、綠等冷色調(diào)光源；不宜采用大功率的燈柱，避免對(duì)住戶形成光污染； ?與景觀結(jié)合的地?zé)簦兄趧?chuàng)造出柔和親切的街區(qū)氛圍。 商業(yè)包裝建議 43 商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)模式 商業(yè)包裝建議 集中式商業(yè) 商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)模式： 集中式商業(yè)驅(qū)動(dòng)： 通過集中式商業(yè)帶動(dòng)整體項(xiàng)目商業(yè)，定位超市 /餐飲 /娛樂綜合業(yè)態(tài) 點(diǎn)線聯(lián)合，整體帶動(dòng)： 集中式商業(yè)帶動(dòng)規(guī)劃路及內(nèi)外街 2側(cè)商業(yè)， 2層商業(yè)旗艦帶動(dòng)新厝路一側(cè)，同時(shí)對(duì)接內(nèi)外街，形成整體的商業(yè)動(dòng)線 商業(yè)附加值： 外街店面兩面開門，增大沿街面 采用靈活的空間組合形式，可分可合，大小隨意 6m層高，可靈活改造 44 項(xiàng)目屬性界定 報(bào)告框架 企業(yè)目標(biāo)及要求 住宅與商業(yè)的關(guān)系 住宅專題 商業(yè)專題 啟動(dòng)區(qū)建議 規(guī)劃排布 商業(yè)定位 物業(yè)發(fā)展建議 住宅定位 物業(yè)發(fā)展建議 45 住宅 擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者角色 ，樹立區(qū)域高端產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)識(shí)，突破區(qū)域現(xiàn)有價(jià)格體系 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者： ?項(xiàng)目層面： 地王項(xiàng)目勢(shì)必實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最高價(jià) 項(xiàng)目 6694元 /㎡ 銷售保本價(jià)，創(chuàng)仙游同類產(chǎn)品新高； 項(xiàng)目開發(fā)有品牌目標(biāo)的要求，須打造標(biāo)桿產(chǎn)品，樹立市場(chǎng)口碑； ?市場(chǎng)占位：彌補(bǔ)市場(chǎng)空白，打造仙游第一豪宅； 市場(chǎng)占位 1 領(lǐng)導(dǎo)者 /防御戰(zhàn) 市場(chǎng)占位 2 3 4 挑戰(zhàn)者 /進(jìn)攻戰(zhàn) 追隨者 /側(cè)翼戰(zhàn) 補(bǔ)缺者 /游擊戰(zhàn) 條件： 區(qū)域標(biāo)桿樓盤，如本項(xiàng)目； 戰(zhàn)略： 通過強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì)保持市場(chǎng)最高影響力；保持價(jià)格領(lǐng)先；制定游戲規(guī)則 條件： 區(qū)域無特別優(yōu)勢(shì)樓盤，如龍翔水鄉(xiāng)麗都； 戰(zhàn)略： 緊跟或模仿標(biāo)桿樓盤；通過強(qiáng)調(diào)與標(biāo)桿樓盤的共性來提升自身價(jià)值； 條件： 區(qū)域有特色的樓盤，如天博公園 1號(hào)； 戰(zhàn)略： 不參與直接競(jìng)爭(zhēng)；走專業(yè)化或特色化道路 條件： 區(qū)域領(lǐng)先樓盤，如蘭溪首府； 戰(zhàn)略： 改變游戲規(guī)則；通過高于或低于標(biāo)桿樓盤的價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng) 46 基于領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)占位，本項(xiàng)目主要可通過自身產(chǎn)品力打造及附加值提升實(shí)現(xiàn)溢價(jià) 方案選擇 操作要點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 案例 規(guī)劃突破 高容積率下的低密度產(chǎn)品， 本項(xiàng)目可考慮別墅產(chǎn)品 市場(chǎng)突破，容易快速建立影響力 風(fēng)險(xiǎn)高，客戶接受度存在困難 萬科第五園 設(shè)計(jì)創(chuàng)新 風(fēng)情創(chuàng)新、空間創(chuàng)新等， 本項(xiàng)目可考慮產(chǎn)品、外立面、空間設(shè)計(jì)等 快速建立口碑傳播點(diǎn) 政策難度是否允許、設(shè)計(jì)要求高 源昌鑫海灣 萬科城 功能轉(zhuǎn)化 住宅商業(yè)化、寫字樓化處理， 本項(xiàng)目可考慮酒店式公寓產(chǎn)品 最大化的提升項(xiàng)目利潤(rùn) 住宅的品質(zhì)受影響 現(xiàn)代城、 LOFT 資源溢價(jià) 自然資源最大化、私有化， 本項(xiàng)目可考慮引入溫泉 稀缺、不可復(fù)制的資源使得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 明顯，客戶認(rèn)可度高 開發(fā)及設(shè)計(jì)難度大，對(duì)施工要求 高 萬科十七英里 天麓 配套溢價(jià) 突破市場(chǎng)已有的關(guān)鍵性配套， 本項(xiàng)目可設(shè)臵獨(dú)立會(huì)所、風(fēng)格化的園林形成競(jìng)爭(zhēng)力 成本控制好，后續(xù)客戶感知強(qiáng) 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用較高，物業(yè)管理要求高 銀聚祥邸 營(yíng)銷創(chuàng)新 體驗(yàn)式、重展示等 總成本控制好，利于前期創(chuàng)建口碑 前期資金投入大，后續(xù)客戶追捧 度不高 三湘北尚 品質(zhì)溢價(jià) 高品質(zhì)，博取高溢價(jià) 品牌創(chuàng)建效果好，后續(xù)市場(chǎng)認(rèn)可度高 成本投入大，利潤(rùn)額不高 香蜜湖一號(hào) 品牌溢價(jià) 已具備一定的品牌基礎(chǔ) 成本控制好，客戶資源強(qiáng)大 品牌積累時(shí)間長(zhǎng)，跨區(qū)域營(yíng)銷受 限 波托菲諾 核心問題 產(chǎn)品力打造 附加值提升 47 住宅主要發(fā)力點(diǎn) 住宅發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品力打造 附加值提升 產(chǎn)品定位 高贈(zèng)送 高附加值 園林、會(huì)所、溫泉入戶等 物業(yè)發(fā)展建議 戶型、外立面等 發(fā)展戰(zhàn)略 物業(yè)類型、戶型、面積、配比等 48 【 客戶構(gòu)成 】 主流購(gòu)房群體為縣城、榜頭及其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，職業(yè)構(gòu)成以生意人、教師、機(jī)關(guān)單位為主，且購(gòu)房區(qū)域性較強(qiáng) ? 我們的客戶 40%左右都是榜頭的，而且其中 30%的都是做紅木這塊生意的。還有幾個(gè)行業(yè)的，（像）商人、教師、機(jī)關(guān)單位，這邊教師購(gòu)房的比例是比較大的，但現(xiàn)有公務(wù)員的量不大；附近壩上、榜頭也很多過來買的，因?yàn)槟沁叡容^有錢，而且比較近； —— 蘭溪新天地企劃 ?項(xiàng)目主力供應(yīng) 120平左右的三房?jī)蓮d兩衛(wèi)， 80平左右的 2房，目前客戶需求也是小戶型的房源；三房主要是教師、周邊規(guī)劃的黨政機(jī)關(guān)人員為主 —— 豪景園銷售代表 ?像我們這邊附近醫(yī)院、財(cái)政局的很多，都是（出生在）八幾年的；周邊的（鯉城、鯉南）占 60%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的（榜頭、大濟(jì)、度尾）的占 30%，其他的占 10%； —— 海宏鯉城廣場(chǎng)臵業(yè)顧問 ?仙游買房的客戶區(qū)域性比較明顯，一般在鯉南買房的客戶大多來自周邊的農(nóng)村，而城南區(qū)域的買房客戶主要是榜頭、郊尾以及縣城區(qū)域的企事業(yè)單位的； —— 中奧蘭溪首府銷售主管 榜頭鎮(zhèn) 仙游縣 鯉南鎮(zhèn) 楓亭鎮(zhèn) 園莊鎮(zhèn) 游洋鎮(zhèn) 度尾鎮(zhèn) 大濟(jì)鎮(zhèn) 蓋尾鎮(zhèn) 賴店鎮(zhèn) 龍華鎮(zhèn) 郊尾鎮(zhèn) 鐘山鎮(zhèn) ?仙游人買房子很看重區(qū)域，幾乎都是固定（地方）的：榜頭的會(huì)買東面的，像西面的龍華、大濟(jì)，賴店的會(huì)去鯉南；像天怡財(cái)富城就賴店買的特別多，濱河家園大都市布尾、大濟(jì)、龍華的比較多 —— 蘭溪新天地企劃 客戶定位 49 【 縣城客戶 】 主要以公務(wù)員、教師為主，可接受總價(jià) 60萬以內(nèi)，需求三房為主，注重生活配套及社區(qū)環(huán)境 ?業(yè)內(nèi)人士訪談紀(jì)要： ?還有幾個(gè)行業(yè)的，（像） 商人、教師、企事業(yè)單位 ，教師購(gòu)房的比例是比較大的，但公務(wù)員的量不大 ?這邊（的客戶）老師偏多，公務(wù)員也有，老師一般選 三房 ，因?yàn)橄胍徊降轿?，兩房太小了? —— 浩瀚臵業(yè)莆田市場(chǎng)企劃 ?一般買房的客戶 月供 2023元左右 比較合適， 3000元左右壓力比較大 —— 天博公園壹號(hào)臵業(yè)顧問 臵業(yè)動(dòng)機(jī) 特征 產(chǎn)品需求 重點(diǎn)關(guān)注 ?需求 100120㎡ 三房為主，部分年輕群體或收入受限需求 7080㎡ 兩房； ?喜歡空間布局合理、高性價(jià)比產(chǎn)品 ?剛性需求客戶，首臵或改善型需求； ?以自住為首要目的 ?客戶群體 30歲左右； ?客戶職業(yè)集中在教師、公務(wù)員、事業(yè)單位； ?購(gòu)買力有限，對(duì)總價(jià)敏感，總價(jià) 60萬 以內(nèi) ?生活配套、社區(qū)環(huán)境 縣城客戶 ?消費(fèi)者訪談紀(jì)要： ?接近 醫(yī)院、學(xué)校 的；最好是有 健身房、泳池 的； —— 保險(xiǎn)公司職員 黃先生 ?打算買 三房 的，因?yàn)槲覀儧]什么錢，所以買房子會(huì)想得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，以后有小孩了，父母偶爾過來住住，兩房根本住不下； —— 小學(xué)教師 林小姐 客戶定位 50 【 榜頭客戶 】 主要為仿古家具私企業(yè)主及高級(jí)技術(shù)工人，臵業(yè)目的為進(jìn)城及教育，關(guān)注點(diǎn)為教育和社區(qū)配套 客戶 細(xì)分 收入水平 （萬 /年） 總價(jià)范圍 臵業(yè)目的 購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品需求 訪談紀(jì)要 私企業(yè)主 5001000 無總價(jià)天花板 彰顯財(cái)富身份象征 社區(qū)配套 ?三房、四房及樓中樓等 ?150㎡ 以上三房、四房 ?200300㎡樓中樓等 ?房子是肯定要買的，不買房人家就覺得你是不是沒賺到錢 …… ?我要買個(gè) 170180㎡ 的三房，肯定要帶電梯的， 100萬買一套房子很正常的； —— 榜頭曾林居 楊老板 ?買的話肯定是別墅，自己家里房子非常大，面積肯定要200300平米；最好有會(huì)所，可以接待別人；小區(qū)綠化和配套好，讓人住進(jìn)去覺得有面子； —— 三福家具黃總 高級(jí)技術(shù)工人 1015 5080萬 教育、進(jìn)城 教育配套 社區(qū)配套 ?100130㎡三房 ?住宅 100多平米，至少 3房，不然住不下，有朋友來也不方便；最好是樹種多點(diǎn)，還有多些健身的，像游泳池什么的； —— 榜頭木工鄭先生 ?訪談紀(jì)要： ?像（一些在）外面做生意的， 不看總價(jià) ，只要首付能受得了，就買了； —— 海宏鯉城廣場(chǎng)臵業(yè)顧問 ?榜頭、單位里面的那些有錢人都選沿溪的，兩房半， 月供 5000左右； —— 中奧蘭溪首府銷售主管 ?老榜頭人一般家里都開店，至少 流動(dòng)資金 300400萬，資產(chǎn)基本上千萬 ； ?本地開料的多，收入 250300元 /天 ，一般干 11個(gè)月，休一個(gè)月，獎(jiǎng)金 12萬 /年，小廠、大廠工資差不多；木工的人單壩下 2萬多人 ； —— 榜頭木工鄭先生 ?全鎮(zhèn)仙游各類工藝 企業(yè) 1000多家 ，其中規(guī)模較大的木雕和仿古家私企業(yè) 500多家，從業(yè)人員 25000人 ，年創(chuàng)產(chǎn)值 8億元。（ 2023年數(shù)據(jù)） —— 仙游縣城市總體規(guī)劃 （ 20232030年） 客戶定位 51 【 其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 】 大部分在外經(jīng)商，家有自建房，為進(jìn)城、教育臵業(yè)，總價(jià)承受能力不高 臵業(yè)動(dòng)機(jī) 特征 產(chǎn)品需求 重點(diǎn)關(guān)注 ?地段 ?價(jià)格敏感 ?社區(qū)環(huán)境、教育配套 ?在家有自建房，為進(jìn)城臵業(yè) ?在外經(jīng)商，以做生意或經(jīng)營(yíng)加油站居多 ?總價(jià) 4050萬 ?需求低總價(jià)類產(chǎn)品，一般不選擇沿溪的產(chǎn)品 ?120㎡ 左右三房 其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 ?首臵客戶 ?為戶口、教育問題進(jìn)城臵業(yè) ?訪談紀(jì)要 ?主要是關(guān)注 社區(qū)氛圍 ，像仙游這邊買房子的不是沒房子住，都有自己建房的，一棟一棟的，但是他們可能更喜歡這種有社區(qū)的，而且還有這種 去城里住的觀念 非常強(qiáng)烈 —— 浩瀚臵業(yè)莆田市場(chǎng)企劃 ?其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶承受的總價(jià)在4050萬 ，有的是因?yàn)橄矚g住在溪邊，關(guān)注的話首先是 價(jià)格 ，再有就是小區(qū)的 綠化、規(guī)劃 （原均價(jià)4500元 /㎡ ） —— 中奧蘭溪首府銷售主管 客戶定位 52 客戶定位：主抓本地中高端客戶，兼顧剛需及改善型客戶 邊緣客戶 重要客戶 核心客戶 ?縣城教師、公務(wù)員，榜頭高級(jí)木工，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人 ?比例： 60% ?產(chǎn)品需求： 三房 為主，滿足居住的品質(zhì)需求，部分因購(gòu)買力限制選擇 兩房 ?關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、教育配套、產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?榜頭及其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)私企業(yè)主、縣城高級(jí)公務(wù)員 ?比例： 30% ?產(chǎn)品需求：購(gòu)買力強(qiáng)，主要以享受型 三房、四房 為主 ，部分需求 樓中樓、別墅 等 ?關(guān)注點(diǎn)：社區(qū)環(huán)境、產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?楓亭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，莆田客戶 ?比例： 10% ?產(chǎn)品需求：兩房、三房等 客戶定位 53 除了市場(chǎng)正常的平層產(chǎn)品之外，可能的方向有別墅、整棟的空中別墅產(chǎn)品以及酒店式公寓 本項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)要求容積率 ≤ ， 因此物業(yè)類型選擇上有以下 3種方向： 別墅 產(chǎn)品提升整體項(xiàng)目形象； 個(gè)別整棟的 空中別墅 產(chǎn)品，制造當(dāng)?shù)叵∪碑a(chǎn)品； 酒店式公寓 產(chǎn)品，但當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)投資風(fēng)氣低迷，必須制造新的營(yíng)銷賣點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)的引導(dǎo)。 物業(yè)類型選擇 54 【 別墅 】 市場(chǎng)上別墅銷售情況良好，且市場(chǎng)的潛在需求量大，本項(xiàng)目適當(dāng)規(guī)劃別墅既可提升形象又可實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn) 物業(yè)類型選擇 買的話肯定是別墅，自己家里房子非常大，面積肯定要 200300平米；最好有會(huì)所，可以接待別人；小區(qū)綠化和配套好，讓人住進(jìn)去覺得有面子； —— 三福家具黃總 客戶：高端客戶偏好別墅 買我們這里的別墅客戶