【文章內(nèi)容簡介】 主要改進(jìn)杠桿及里程碑描述戰(zhàn)略舉措 2023年關(guān)鍵行動KPI戰(zhàn)略主題KPI年度關(guān)鍵行動和 KPI競爭能力提升概要確定提升目標(biāo)制定實(shí)施方案實(shí)施分解管控方向明確過程把握責(zé)任明確持續(xù)推進(jìn)公司戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境閉環(huán)管理 采用較為規(guī)范的校驗(yàn)方法，有助于保證競爭能力提升路徑圖的正確性、完整性和操作性競爭能力提升杠桿內(nèi)容描述q 競爭能力提升杠桿的描述是否清楚?q 要達(dá)到的目的相對公司現(xiàn)狀是否有顯著改進(jìn) ?q 實(shí)施該競爭能力提升杠桿是否影響公司價(jià)值創(chuàng)造？主要問題診斷q 現(xiàn)狀診斷是否考慮了對標(biāo)結(jié)果 ?q 所列問題是否與競爭對手或可比公司有差距 ?q 所列問題是否得到部門具體工作人員及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同？q 所列問題是否由事實(shí)支持？q 所列問題是否對公司有較大影響？KPI及目標(biāo)描述q KPI指標(biāo)能否反映該主題執(zhí)行效果？q KPI指標(biāo)是否具有可衡量性和可操作性？q KPI指標(biāo)是否考慮了平衡性？q KPI指標(biāo)對公司是否有重大影響？q 確定目標(biāo)時(shí)是否綜合了各種輸入？q 目標(biāo)是否可行？q 目標(biāo)是否有挑戰(zhàn)性？q 目標(biāo)與競爭能力提升杠桿描述是否一致？a b c主要改進(jìn)杠桿及各年子舉措q 主要改進(jìn)方面是否利用了 “五種視角 ”或?qū)I(yè)框架？q 舉措是否有戰(zhàn)略重要性？q 舉措數(shù)量是否恰當(dāng)？q 競爭能力提升路徑圖是否接應(yīng)了集團(tuán)戰(zhàn)略？q 競爭能力提升路徑圖是否能解決診斷得出的問題？q 是否有可行性和漸進(jìn)性？q 能否支持競爭能力提升杠桿目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？部門職責(zé)q 是否明確了該競爭能力提升杠桿實(shí)施中相關(guān)部門的職責(zé) ?q 是否與部門現(xiàn)有職責(zé)沖突 ?q 公司目前情況下是否具有可行性？q 是否為相關(guān)部門認(rèn)同？q 決策者 (A)是否只有一個(gè)？關(guān)鍵成功因素及資源需求q 關(guān)鍵成功因素是否一個(gè)詞或詞組？q 關(guān)鍵成功因素對競爭能力提升杠桿的實(shí)施是否有重大影響？q 是否考慮了行業(yè)狀況及企業(yè)所處的階段？q 各關(guān)鍵成功因素間是否具有一致性？q 關(guān)鍵成功要素是否不超過 5個(gè)？q 資源需求是否考慮了人、財(cái)、物、技術(shù)、政策、時(shí)間等要素？q 資源需求對競爭能力提升杠桿實(shí)施是否必需？d e f，有助于根據(jù)戰(zhàn)略需要精確推進(jìn)年度工作任務(wù)的實(shí)施年度戰(zhàn)略舉措的分解細(xì)化 KPI及衡量指標(biāo)設(shè)定目標(biāo)值及業(yè)績區(qū)間細(xì)化年度競爭能力提升執(zhí)行圖的四個(gè)步驟? 將年度戰(zhàn)略舉措系統(tǒng)地分解，形成年度競爭能力提升執(zhí)行圖? 年度競爭能力提升執(zhí)行圖應(yīng)具有邏輯性和系統(tǒng)性，保證戰(zhàn)略舉措及行動的一致性? 通過標(biāo)桿分析 , 歷史績效表現(xiàn) , 價(jià)值模型分析 , 確定指標(biāo)的目標(biāo)值? 通過分析和討論 , 設(shè)定目標(biāo)值的績效范圍? 根據(jù)主題的 KPI進(jìn)一步細(xì)化得到舉措的 KPI， 以及關(guān)鍵行動的完成標(biāo)志? 平衡結(jié)果性指標(biāo)和預(yù)期性指標(biāo)，財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)描述審視年度競爭能力提升執(zhí)行圖，保持與三年競爭能力提升路徑圖的一致性? 重新審視年度競爭能力提升執(zhí)行圖，保持年度競爭能力提升執(zhí)行圖和競爭能力提升路徑圖的一致性? 建立各個(gè)舉措的時(shí)間 , 資源和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃并在部門間達(dá)成共識步驟abcd對年度目標(biāo)予以描述，通常為定性描述 針對該主題對應(yīng)的 KPI設(shè)定年度目標(biāo)值對舉措設(shè)定 KPI及目標(biāo)值 明確各部門的職責(zé)將舉措分解到關(guān)鍵行動設(shè)定每個(gè)行動的完成標(biāo)志安排行動執(zhí)行進(jìn)度安排關(guān)于 競爭能力重點(diǎn)杠桿改進(jìn)方案能力提升路徑圖 重點(diǎn)杠桿 改進(jìn)方案路徑圖實(shí)施流程全面對標(biāo)分析報(bào)告集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 1234 商客渠道能力提升的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)與主要改進(jìn)A主動覆蓋能力主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) 主要改進(jìn)，有效指導(dǎo)商客渠道人員及時(shí)響應(yīng)市場，強(qiáng)化商客渠道人員保存激增搶新的動機(jī) ，使本地網(wǎng)商客渠道條塊更加協(xié)調(diào)運(yùn)作商客渠道覆蓋優(yōu)化模型商客渠道時(shí)機(jī)維度流程與職責(zé)“超額累進(jìn)制 ”、 “提高封頂值法 ”等考核方法商客渠道區(qū)縣局管控模式專職培訓(xùn)經(jīng)理等支撐人員崗位，提高商客渠道營銷策劃與業(yè)務(wù)支撐能力樓宇 市場 網(wǎng)吧 區(qū)域ABC新客戶既有客戶商客經(jīng)理96818商客經(jīng)理96818D. 人海戰(zhàn)商客經(jīng)理樓宇 市場 網(wǎng)吧 區(qū)域ABC新客戶既有客戶商客經(jīng)理商客經(jīng)理96818商客經(jīng)理96818B. 重點(diǎn)覆蓋樓宇 市場 網(wǎng)吧 區(qū)域ABC新客戶既有客戶商客經(jīng)理96818商客經(jīng)理96818C. 混合模式商客經(jīng)理樓宇 市場 網(wǎng)吧 區(qū)域ABC新客戶既有客戶商客經(jīng)理96818A. 完全電話覆蓋9681896818以利潤最大來決定最佳覆蓋策略四種模式： 計(jì)算方法：，有效指導(dǎo)商客渠道人員及時(shí)響應(yīng)市場，有助于提升保存激增搶新的效率 根據(jù) “存量 ” 、 “增量 ”和 “新量 ”的不同時(shí)機(jī)，分別制定商客經(jīng)理和商客熱線的職責(zé)、配合方式和流程，有效指導(dǎo)其響應(yīng)市場，增進(jìn)商客渠道保存激增搶新效率客戶經(jīng)理與呼叫代表于激增保存的職責(zé) ...與相關(guān)流程示意，提升商客渠道人員保存激增搶新動機(jī)超額累進(jìn)、提高封頂寬帶發(fā)展個(gè)數(shù)績效得分8 9 10應(yīng)鼓勵(lì)發(fā)展超過目標(biāo)值提高封頂值寬帶發(fā)展個(gè)數(shù)績效得分8 9 10 15封頂值 達(dá)成值可保留保留的發(fā)展數(shù)可以到使用到之后的月份，或是兌換獎(jiǎng)金鼓勵(lì)客戶經(jīng)理與呼叫代表于保存激增搶新上充分合作，鼓勵(lì)超額發(fā)展，有效拉大渠道人員績效差距，對保存量工作有明確指導(dǎo)采用 “呼出一對多、 呼入不掛鉤 ”模式n 將商客熱線的增量與負(fù)責(zé)地域的商客經(jīng)理雙掛鉤n 商客熱線的存量收入不與負(fù)責(zé)地域的商客經(jīng)理掛鉤加入保存量 “過程 ”指標(biāo)n 對保存量工作有明確指導(dǎo) ，使本地網(wǎng)商客渠道條塊更加協(xié)調(diào)運(yùn)作市場部 商客部市場部 商客部支局 支局 支局 支局...市公司縣公司無錫全區(qū)商客收入只負(fù)責(zé)江陰城區(qū)商客收入支局總收入(不分客戶群 )負(fù)責(zé)江陰全區(qū)商客收入模式一：以縣市場部為中心管理 …… 模式二：以縣商客部為中心管理 ……市場部 商客部市場部 商客部支局 支局 支局 支局...市公司縣公司無錫全區(qū)商客收入負(fù)責(zé)江陰全區(qū)商客收入支局總收入(不分客戶群 )負(fù)責(zé)江陰全區(qū)商客收入以縣局為例，提高商客渠道營銷策劃與業(yè)務(wù)支撐能力支撐人員配置支撐人員班業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷策劃技術(shù)支撐工作內(nèi)容參閱國際最佳實(shí)踐人數(shù)配置原則統(tǒng)計(jì)分析、預(yù)算管理、資料管理、渠道管理50人以下的銷售團(tuán)隊(duì)配置 13名營銷方案設(shè)計(jì)、市場信息收集、宣傳促銷活動50人以下的銷售團(tuán)隊(duì)配置 1名業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢、解決方案設(shè)計(jì)、 IT系統(tǒng)管理約 1015名客戶經(jīng)理配 1名培訓(xùn)經(jīng)理 銷售培訓(xùn)約 80100名客戶經(jīng)理配 23名支撐人員考核原則“職責(zé)與 KPI平衡 ”職責(zé) KPI收入與發(fā)展指標(biāo)不應(yīng)占支撐人員 KPI的大部分支撐商客部門達(dá)成銷售目標(biāo)主：支撐執(zhí)行過程指標(biāo)副：收入與發(fā)展商客