【文章內(nèi)容簡介】 功關(guān)鍵因素分析模型 （ KSF， Key Successful Factors） 五力分析模型 54 自身 SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat ?內(nèi)部分析 ?不利影響 ?和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 ?S1: ?S2: ?S3: ?和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 ?W1 ?W2 ?W3 ?由于外界環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機會 ?O1 ?O2 ?O3 ?目前正在出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的變化對企業(yè)造成的威脅 ?T1: ?T2 ?T3 ?外部分析 ?有利影響 55 新進入者 替代品 現(xiàn)有競爭者 用戶 供應(yīng)者 政治環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 社會環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 56 第二部分 消費者（用戶）的 調(diào)查、分析與預(yù)測 57 消費者是市場的主人，對于消費者（用戶）的關(guān)注直接導(dǎo)致了商業(yè)調(diào)查的興旺。 ? 消費者（用戶）調(diào)查的目的 ? 消費者（用戶）調(diào)查的信息來源 ? 消費者（用戶）調(diào)查的分析方法 ? 消費者（用戶）調(diào)查的主要類型 ? 消費者（用戶）調(diào)查的統(tǒng)計方法 58 一、消費者（用戶）調(diào)查的目的 經(jīng)營活動開始 之前的調(diào)查 了解市場狀況、用戶需求，以確定正確的產(chǎn)品開發(fā)策略、銷售策略、渠道策略等 經(jīng)營活動之 中進行的調(diào)查 經(jīng)營活動結(jié)束或告 一段落時的調(diào)查 監(jiān)測經(jīng)營狀況，以便及時進行調(diào)整 評估經(jīng)營效果，指導(dǎo)未來的經(jīng)營 59 二、消費者（用戶）調(diào)查的信息來源 企業(yè)內(nèi)部市場信息部門 專業(yè)調(diào)查機構(gòu) 大眾傳播媒介 行業(yè)協(xié)會 （ 1）通用型信息 如電視收視率 （ 2）專用型報告 （ 1）消費者調(diào)查 （ 2）內(nèi)部銷售資料 60 案例：鮮奶、酸奶的雜志媒介選擇 據(jù)新生代市場監(jiān)測機構(gòu)每年進行的“中國市場與媒體研究 （ CMMS） ” 數(shù)據(jù)庫的分析，影響鮮奶和酸奶這兩種飲料消費者（用戶）的媒體主要是：電視、報紙、戶外媒體、雜志和廣播等。 在進行媒介選擇時，廣告商和廣告主通常不會只選擇單一媒介進行廣告投放，而需要結(jié)合預(yù)算進行不同的媒介組合。在此以雜志媒體為例： 61 從比較指數(shù)上看，鮮奶和酸奶這兩種飲品的消費者（用戶）消費的雜志出現(xiàn)差別， 即鮮奶在家庭類、健康類等偏向生活類雜志中的滲透率要高出一般群體，說明鮮奶購買者比較注重生活、注重健康； 酸奶在娛樂類、服飾類等偏向年輕人且高檔雜志中的滲透率要高出一般群體，說明酸奶購買者比較充滿活力、注重享受。 同時，在雜志的選擇上，酸奶購買者對女性雜志的滲透性更強，多集中于女性消費者和女性負責(zé)購買者上。 62 三、消費者（用戶）調(diào)查和分析方法 文獻研究法 ?直接 文獻 檢索 ?文獻 匯編 ?文獻 分析 問卷調(diào)查法 調(diào)查方法 ?入戶調(diào)查 ?攔截調(diào)查 ?調(diào)查調(diào)查 ?媒體調(diào)查 抽樣方法 ?普查 ?重點調(diào)查 ?典型調(diào)查 問卷設(shè)計 群組座談會 統(tǒng)計分析法 63 四、消費者（用戶）調(diào)查的主要類型 消費者需求調(diào)查 消費動機調(diào)查 品牌狀況調(diào)查 購買行為調(diào)查 廣告調(diào)查 滿意度調(diào)查 調(diào)查類型 64 五、消費者（用戶）調(diào)查的統(tǒng)計方法 相關(guān)分析方法 方差分析方法 回歸分析方法 多元分析方法 65 第三部分 客戶信用情報 的調(diào)查與分析 66 規(guī)范信用信譽市場的方法 ? 政府嚴打 ? 道德教化 ? 客戶信用情報收集和管理機制 ? 了解客戶信用情報，防范交易風(fēng)險 ? 企業(yè)必須及早建立收集客戶信用情報機制 ? 客戶信用情報的內(nèi)容與分析 ? 收集客戶情報的不同渠道 67 一、了解客戶信用情報，防范交易風(fēng)險 ?? 我國企業(yè)得了嚴重的信用“敗血癥” 《中國經(jīng)營報》 2023年 7月 18日公布了一份在北京、武漢、上海等 17個城市進行的企業(yè)信用調(diào)查報告。調(diào)查涉及汽車、房地產(chǎn)、電子、空調(diào)等 14個行業(yè)，調(diào)查對象均來自這些企業(yè)中的中高層管理者。調(diào)查方式主要采用問卷調(diào)查、電話采訪、官方統(tǒng)計資料等，共發(fā)放 4800份問卷，回收有效問卷 3915份。 %的企業(yè)稱自己的交易客戶不守信用 68 2023年是中國的信用年 注冊會計師協(xié)會 2023上半年在行業(yè)檢查中指出，已有100多家事務(wù)所、 400多名注冊會計師因種種失信和造假行為受到了不同程度的處理?！靶庞谩边@個話題終于又一次重歸人們的視野，得到了人們的廣泛關(guān)注。 69 ?? 我國企業(yè)在了解客戶信用情報上存在的問題 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對客戶信用情報調(diào)查不夠重視 調(diào)查顯示，雖然有 %的企業(yè)渴望了解客戶的資信情況，有 %的企業(yè)對客戶的資信狀況有不同程度的擔(dān)心，但真正對客戶做過資信調(diào)查的僅有五成。 原因有： 老客戶不必要調(diào)查”占 %、 “做資信調(diào)查是不信任，易引起客戶反感”占 %、 “因為朋友介紹，所以應(yīng)該放心”占 %、 “沒有時間和精力做調(diào)查”占 %、 “不知該如何調(diào)查”占 %。 《中國經(jīng)營報》 2023年 7月 18日 70 客戶信用情報不全 用陳舊客戶情報，做新的決策 存在客戶“信息孤島”現(xiàn)象 ?? 我國企業(yè)在了解客戶信用情報上存在的問題 即沒有對客戶情報進行集中統(tǒng)一的管理，導(dǎo)致客戶情報零散 客戶的寶貴信息掌握在銷售部門業(yè)務(wù)人員手中，其他部門（如財務(wù)部門、技術(shù)部門和售后服務(wù)部門）等只掌握客戶某一方面的信息，割斷了客戶各類信息情報之間的有機聯(lián)系和信息的完整性，不利于高層管理者對客戶信用作出整體的認識和判斷。 71 缺少客戶情報數(shù)據(jù)庫 采用傳統(tǒng)的書面檔案管理方式，缺少標準和專門客戶數(shù)據(jù)庫進行科學(xué)、先進、規(guī)范的管理 老大自居心理也是“禍根” ?? 我國企業(yè)在了解客戶信用情報上存在的問題 處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的大型企業(yè)（特別是那些身為主要設(shè)備或原材料供應(yīng)商的大企業(yè)），都會有一些主要客戶。 客戶為保持良好關(guān)系，會積極付款或還債，大企業(yè)日久形成老大自居的心態(tài)。結(jié)果客戶討好般的行為可能掩蓋了自身的經(jīng)營危機，大企業(yè)對此毫無察覺。 72 二、及早建立收集客戶信用情報機制 儀科惠光案 2023年 8月，中國硅谷 —— 中關(guān)村發(fā)生了一起有史以來金額最大，涉及面最廣的詐騙案。一家名為儀科惠光的 IT產(chǎn)品銷售公司欠下了 50余家企業(yè) 3000多萬元人民幣，老板攜款潛逃，公司被封，人去樓空。在受騙的企業(yè)中有： 神州數(shù)碼、金長城、實達、和光、英邁國際 等知名 IT廠家。儀科惠光案引發(fā)了中關(guān)村企業(yè)信譽危機。 73 ? 受騙企業(yè)缺乏對儀科惠光資信的了解 ? 受騙企業(yè)缺乏對儀科惠光信用變化的了解 ? 受騙企業(yè)缺乏對應(yīng)收帳款的監(jiān)控 儀科惠光的營業(yè)執(zhí)照上寫的法人代表為“林大兵”，但林大兵在商業(yè)交往中名片上印的是“林曉智”，遮遮掩掩。 從 2023年 5月以后，儀科惠光就再也沒有還過任何一家代理商一分錢，但還是有人繼續(xù)給林大兵賒銷。 從 2023年 1月起，儀科惠光就出現(xiàn)空頭支票或財務(wù)人