定價(jià)策略--信息商品定價(jià)方法探討(編輯修改稿)
2025-02-12 20:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)價(jià) 799仍然有人買，你已經(jīng)已經(jīng)知道其中玄機(jī)了？ ? 對(duì)比困難效應(yīng)（ difficult Comparison Effect） 中國(guó)移動(dòng)的包月優(yōu)惠套餐 E和中國(guó)移動(dòng)的任你游計(jì)劃 A，哪個(gè)對(duì)你更優(yōu)惠？大多數(shù)人都有過(guò)這樣的痛苦經(jīng)驗(yàn)，他們幾乎無(wú)法選擇，因?yàn)闆](méi)法比較。（你不得不佩服這兩家公司的定價(jià)技巧！） ? 轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)（ Switching Cost Effect） 公司很少會(huì)經(jīng)常更換財(cái)務(wù)和客戶服務(wù)管理軟件，因?yàn)樘闊I(yè)務(wù)處理被打斷的風(fēng)險(xiǎn)太高。如果你已經(jīng)習(xí)慣使用微軟的 WINDOWS，而且你也在使用微軟的 WORD軟件，你會(huì)轉(zhuǎn)換到 LINEX操作系統(tǒng)下嗎？當(dāng)然不，即使你對(duì) WORD非常不滿，但是只要你的朋友和客戶還在使用 WORD，你就沒(méi)得選！ ? 質(zhì)量－價(jià)格效應(yīng)（ PriceQuality Effect） 奔馳 7系列賣到一百多萬(wàn)，賣得還不錯(cuò)，如果降價(jià)到 20萬(wàn)還會(huì)賣得不錯(cuò)嗎？高價(jià)某種程度上代表高質(zhì)量和獨(dú)特的個(gè)人形象。旅游商店里的佩玉 30元一塊無(wú)人問(wèn)津，提價(jià)到 300元后銷量大增（這是一個(gè)真實(shí)的試驗(yàn)結(jié)果，出自《影響力》一書）也說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。使用這個(gè)技巧的前提是你的產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法具體衡量。 ? 你送女友的 DEERS鉆石如果公開售價(jià) 100元一粒，她還會(huì)嫁給你嗎？ ? 支出效應(yīng)（ Expenditure Effect） 你打算買一件衣服，你會(huì)花多少時(shí)間來(lái)選擇、決策？ 如果是買一處房產(chǎn)呢？至少 100倍花在選擇衣服上的時(shí)間！ 支出效應(yīng)就是當(dāng)支出金額較大時(shí)（不僅僅指絕對(duì)金額高低，占家庭收入的百分比也很重要），購(gòu)買者價(jià)格敏感度高。 ? 最終利益效應(yīng)（ EndBenefit Effect） 請(qǐng)考慮以下的情形： A． 你剛買下一臺(tái)液晶電視，價(jià)格 1萬(wàn)兩千兩百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場(chǎng)同樣的液晶電視賣一萬(wàn)兩千一百五十元，你會(huì)退貨然后到第二家去買嗎？ B． 你剛買下一臺(tái)收音機(jī)，價(jià)格一百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場(chǎng)同樣的收音機(jī)賣五十元，你會(huì)退貨然后到第二家去買嗎？ ? 99%的人在 A中選擇不會(huì)去第二家購(gòu)買便宜50元的液晶電視，但是他們會(huì)選擇去第二家買便宜 50元的收音機(jī)。為什么會(huì)這樣？最終利益效應(yīng)是答案！當(dāng)你已經(jīng)買下 200萬(wàn)的房子，裝修預(yù)算 15萬(wàn)簡(jiǎn)直就是小菜一碟。 ? 分擔(dān)成本效應(yīng)（ SharedCost Effect） 大公司里的高級(jí)經(jīng)理出差，住豪華五星級(jí)酒店，機(jī)票是否折扣夠低對(duì)他們毫無(wú)意義，因?yàn)槌霾钯M(fèi)用公司支付。如果個(gè)人旅行呢，他們還會(huì)那樣大方嗎？ 你打算花 100元買一塊手表，如果有人愿意無(wú)償贊助你 100元，你大有可能去買 200元一塊更好的手表。這里，由購(gòu)買者自己支付的價(jià)格決定了價(jià)格敏感性。 ? 公平效應(yīng)（ Fairness Effect） 一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題： 假設(shè)你躺在海灘上，想喝一瓶青島啤酒， A 替你買啤酒的朋友說(shuō)是從附近的一家五星級(jí)酒店買來(lái)的，你覺(jué)得多少錢 1瓶？ ? B 替你買啤酒的朋友告訴你是從街邊小賣部買來(lái)的，你會(huì)覺(jué)得這瓶啤酒值多少元呢？ ? 再考慮一下這個(gè)情形： 酒店價(jià)目表上寫： 標(biāo)準(zhǔn)間 688元， 今日特別優(yōu)惠價(jià) 60％ 酒店價(jià)目表上寫： 標(biāo)準(zhǔn)間 344元， 今日特別上浮價(jià) 20％ ? 兩種報(bào)價(jià)的實(shí)際價(jià)格都是 ，你會(huì)覺(jué)得哪個(gè)更公平？ ? 思維定式效應(yīng) (Framing Effect) 打印機(jī)商店報(bào)價(jià) 方案一： 打印機(jī)價(jià)格 700元，如果需要送貨，加收 50元 方案二： 打印機(jī)價(jià)格 750元，商店免費(fèi)送貨上門；如果你不需要送貨服務(wù)，可以退還 50元。 哪個(gè)方案更好？請(qǐng)你選擇。 ? 通常人們覺(jué)得方案一中多付 50元是一種“損失”，而在方案二中不會(huì)覺(jué)得有任何“損失”，反而是“得到”免費(fèi)服務(wù)。所以，將一件事情描述成“得”或“失”可以有效改變?nèi)藗兊倪x擇。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一些案例 路透集團(tuán)的信息個(gè)人定制化 ? 了解了顧客的需求與偏好后，才能對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行更有效的調(diào)整，更好地滿足顧客的需求。譬如世界聞名的路透集團(tuán)，其核心業(yè)務(wù)是提供金融信息。它向全世界超過(guò) 。它把特定行業(yè)感興趣的新聞包裝起來(lái)。這種包裝通過(guò)提供信息過(guò)濾和搜索服務(wù)為產(chǎn)品增加了價(jià)值，這對(duì)飽受信息超載折磨的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有極高的價(jià)值。比如你處于造船業(yè)，你可以從路透集團(tuán)購(gòu)買一份服務(wù)，只給你發(fā)送有關(guān)造船工業(yè)的新聞。 ? 《時(shí)代》選中亞馬遜的 CEO貝索斯做風(fēng)云人物，絕對(duì)名副其實(shí)。對(duì)亞馬遜研究越深，越覺(jué)得它確實(shí)在各方面都具有王者風(fēng)范。 ? 有 1560萬(wàn)種理由認(rèn)為亞馬遜是電子商務(wù)之王。這個(gè) 1560萬(wàn)，正是亞馬遜的到 1999年年底的顧客人數(shù)，是 1998年的兩倍多。亞馬遜已成功地從書商轉(zhuǎn)向零售門戶。顧客在 購(gòu)買了價(jià)值大約 14億美元的書籍、 CD、玩具等。 已經(jīng)獲得了 。 ? 貝索斯不相信顧客是善變的，他認(rèn)為顧客是永恒的財(cái)富，互聯(lián)網(wǎng)是一股颶風(fēng)，而在風(fēng)暴中永恒的只有顧客。所以以顧客為中心是 Amazon的信條，他鼓勵(lì)顧客參與評(píng)價(jià)商品；為每個(gè)客戶可能購(gòu)買的每件東西提供建議，結(jié)果約 70%的銷售額來(lái)自回頭客。亞馬遜從網(wǎng)上書店發(fā)展到銷售音樂(lè)、錄像、電子產(chǎn)品和玩具，規(guī)模越來(lái)越大，就在前不久又開通了拍賣業(yè)務(wù)。 ? 這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時(shí)報(bào)》的最佳暢銷書都全部打五折），而且人們?cè)诖丝梢哉业接泻Ｃ魍灻摹队绖e了武器》，以及各種珍稀版本的圖書。另外最近該公司推出了一種“網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)”的特色服務(wù)，幫助人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中尋找想買的產(chǎn)品，同時(shí)編制好的程序可以提醒用戶家人的生日和其他紀(jì)念日。 ? 亞馬遜開發(fā)了“一次點(diǎn)擊”（ 1Click）的專利技術(shù)（回頭客買東西時(shí)只需要一次點(diǎn)擊），并在此技術(shù)基礎(chǔ)上推出了 ZShops。 Zshops就是許可其他網(wǎng)上零售商加盟，可以利用亞馬遜的顧客資源，一次點(diǎn)擊的專利技
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