【文章內(nèi)容簡介】 標價 799仍然有人買，你已經(jīng)已經(jīng)知道其中玄機了？ ? 對比困難效應（ difficult Comparison Effect） 中國移動的包月優(yōu)惠套餐 E和中國移動的任你游計劃 A，哪個對你更優(yōu)惠？大多數(shù)人都有過這樣的痛苦經(jīng)驗，他們幾乎無法選擇，因為沒法比較。（你不得不佩服這兩家公司的定價技巧?。? ? 轉(zhuǎn)換成本效應（ Switching Cost Effect） 公司很少會經(jīng)常更換財務和客戶服務管理軟件，因為太麻煩，正常業(yè)務處理被打斷的風險太高。如果你已經(jīng)習慣使用微軟的 WINDOWS，而且你也在使用微軟的 WORD軟件，你會轉(zhuǎn)換到 LINEX操作系統(tǒng)下嗎？當然不，即使你對 WORD非常不滿，但是只要你的朋友和客戶還在使用 WORD，你就沒得選！ ? 質(zhì)量－價格效應（ PriceQuality Effect） 奔馳 7系列賣到一百多萬，賣得還不錯，如果降價到 20萬還會賣得不錯嗎？高價某種程度上代表高質(zhì)量和獨特的個人形象。旅游商店里的佩玉 30元一塊無人問津，提價到 300元后銷量大增（這是一個真實的試驗結(jié)果，出自《影響力》一書）也說明了這個問題。使用這個技巧的前提是你的產(chǎn)品價值無法具體衡量。 ? 你送女友的 DEERS鉆石如果公開售價 100元一粒，她還會嫁給你嗎？ ? 支出效應（ Expenditure Effect） 你打算買一件衣服，你會花多少時間來選擇、決策？ 如果是買一處房產(chǎn)呢？至少 100倍花在選擇衣服上的時間！ 支出效應就是當支出金額較大時（不僅僅指絕對金額高低，占家庭收入的百分比也很重要），購買者價格敏感度高。 ? 最終利益效應（ EndBenefit Effect） 請考慮以下的情形： A． 你剛買下一臺液晶電視，價格 1萬兩千兩百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的液晶電視賣一萬兩千一百五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？ B． 你剛買下一臺收音機，價格一百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場同樣的收音機賣五十元，你會退貨然后到第二家去買嗎？ ? 99%的人在 A中選擇不會去第二家購買便宜50元的液晶電視，但是他們會選擇去第二家買便宜 50元的收音機。為什么會這樣？最終利益效應是答案！當你已經(jīng)買下 200萬的房子，裝修預算 15萬簡直就是小菜一碟。 ? 分擔成本效應（ SharedCost Effect） 大公司里的高級經(jīng)理出差，住豪華五星級酒店，機票是否折扣夠低對他們毫無意義，因為出差費用公司支付。如果個人旅行呢，他們還會那樣大方嗎？ 你打算花 100元買一塊手表，如果有人愿意無償贊助你 100元，你大有可能去買 200元一塊更好的手表。這里，由購買者自己支付的價格決定了價格敏感性。 ? 公平效應（ Fairness Effect） 一個著名的實驗說明這個問題： 假設你躺在海灘上，想喝一瓶青島啤酒， A 替你買啤酒的朋友說是從附近的一家五星級酒店買來的，你覺得多少錢 1瓶？ ? B 替你買啤酒的朋友告訴你是從街邊小賣部買來的，你會覺得這瓶啤酒值多少元呢？ ? 再考慮一下這個情形： 酒店價目表上寫： 標準間 688元， 今日特別優(yōu)惠價 60％ 酒店價目表上寫： 標準間 344元， 今日特別上浮價 20％ ? 兩種報價的實際價格都是 ，你會覺得哪個更公平？ ? 思維定式效應 (Framing Effect) 打印機商店報價 方案一： 打印機價格 700元，如果需要送貨，加收 50元 方案二： 打印機價格 750元，商店免費送貨上門；如果你不需要送貨服務，可以退還 50元。 哪個方案更好？請你選擇。 ? 通常人們覺得方案一中多付 50元是一種“損失”，而在方案二中不會覺得有任何“損失”，反而是“得到”免費服務。所以，將一件事情描述成“得”或“失”可以有效改變?nèi)藗兊倪x擇。 來自 中國最大的資料庫下載 一些案例 路透集團的信息個人定制化 ? 了解了顧客的需求與偏好后，才能對自己的產(chǎn)品或服務進行更有效的調(diào)整，更好地滿足顧客的需求。譬如世界聞名的路透集團，其核心業(yè)務是提供金融信息。它向全世界超過 。它把特定行業(yè)感興趣的新聞包裝起來。這種包裝通過提供信息過濾和搜索服務為產(chǎn)品增加了價值，這對飽受信息超載折磨的消費者來說具有極高的價值。比如你處于造船業(yè)，你可以從路透集團購買一份服務，只給你發(fā)送有關(guān)造船工業(yè)的新聞。 ? 《時代》選中亞馬遜的 CEO貝索斯做風云人物，絕對名副其實。對亞馬遜研究越深，越覺得它確實在各方面都具有王者風范。 ? 有 1560萬種理由認為亞馬遜是電子商務之王。這個 1560萬，正是亞馬遜的到 1999年年底的顧客人數(shù)，是 1998年的兩倍多。亞馬遜已成功地從書商轉(zhuǎn)向零售門戶。顧客在 購買了價值大約 14億美元的書籍、 CD、玩具等。 已經(jīng)獲得了 。 ? 貝索斯不相信顧客是善變的，他認為顧客是永恒的財富，互聯(lián)網(wǎng)是一股颶風，而在風暴中永恒的只有顧客。所以以顧客為中心是 Amazon的信條，他鼓勵顧客參與評價商品；為每個客戶可能購買的每件東西提供建議，結(jié)果約 70%的銷售額來自回頭客。亞馬遜從網(wǎng)上書店發(fā)展到銷售音樂、錄像、電子產(chǎn)品和玩具，規(guī)模越來越大，就在前不久又開通了拍賣業(yè)務。 ? 這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時報》的最佳暢銷書都全部打五折），而且人們在此可以找到有海明威簽名的《永別了武器》，以及各種珍稀版本的圖書。另外最近該公司推出了一種“網(wǎng)絡采購”的特色服務，幫助人們在網(wǎng)絡中尋找想買的產(chǎn)品，同時編制好的程序可以提醒用戶家人的生日和其他紀念日。 ? 亞馬遜開發(fā)了“一次點擊”（ 1Click）的專利技術(shù)（回頭客買東西時只需要一次點擊），并在此技術(shù)基礎上推出了 ZShops。 Zshops就是許可其他網(wǎng)上零售商加盟，可以利用亞馬遜的顧客資源，一次點擊的專利技