定價策略--信息商品定價方法探討(已修改)
2025-02-02 20:13 本頁面
【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 第三節(jié) 信息商品定價方法探討 來自 中國最大的資料庫下載 方法一、充分利用利潤倍增模式 例如：《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？ ? 《泰坦尼克號》是怎樣賺錢的？作為一部電影，利潤必然首先來源于票房。 ? 1998年在“萬眾矚目”中，《泰坦尼克號》終于進入了電影院的首映。 ? 但第一輪公映它只選擇了全球傳媒娛樂業(yè)最發(fā)達、最具明星號召力的六七個城市，比如紐約、巴黎，亞洲只有香港。 ? 第一輪公映引發(fā)了媒體的大肆炒作。 ? “這時的票價高還是低？” ? 第二輪電影拷貝發(fā)行時，通過媒體的炒作，已經(jīng)吊起了全球更多影迷的胃口，發(fā)行的范圍擴大到全球的上百個大城市，包括上海。但這時的票價已經(jīng)便宜一些了。 而到了第三輪發(fā)行時，在中國國內(nèi)大中城市的電影院就都可以看到了，普通的票價也是老百姓可以接受的。 這時就已經(jīng)是“薄利多銷”了。 ? “至此，《泰坦尼克號》的票房利潤就基本上完成了?？赡車鴥?nèi)的電影發(fā)行商就認為錢賺完了。然而真的沒有可以挖掘的利潤了嗎？ ? 你認為還有什么可以挖掘利潤呢？ ? 大膽設(shè)想。 ? “發(fā)行 DVD！” “對，但還不能現(xiàn)在就進入 DVD市場，而是先進入電視領(lǐng)域?！? 美國有眾多收費的有線電視觀眾，所以《泰坦尼克號》首先在有線電視中播放。其次，再進入免費的公眾電視網(wǎng)中播放，靠廣告賺錢。然后，《泰坦尼克號》才進入了音像市場。在美國還有相當(dāng)一部分人通過租用錄像帶觀看自己喜歡的電影。 “到這個時候還有沒有利潤可賺？” ? “歌曲！” 這時通過電影、電視的宣傳，席琳 ?迪翁演唱的《泰坦尼克號》主題歌“ My Heart Will Go On”已經(jīng)紅遍了全球，發(fā)行電影音樂的 CD正是最搶手的時候。 ? “這部分利潤榨干了，還有沒有其他的？” “出版書籍、畫冊?！? “還有沒有？” “情人節(jié)禮品、紀念品、服裝。” ? 。 ? 這就是美國傳媒娛樂業(yè)典型的“利潤倍增”。 ? 美國的迪斯尼公司也正是這樣的利潤模式：用一兩年時間打造一個關(guān)鍵產(chǎn)品 —— 一部全球知名的兒童電影，接下來的兩三年里，利用“利潤倍增器”挖掘電影、電視、音樂 CD的利潤。 ? 在迪斯尼樂園，孩子們可以看到玩到影片中吸引他們的道具、參與其中的拍攝情節(jié)，購買喜歡的偶像玩具，還有服裝飾物。迪斯尼樂園是迪斯尼出品電影產(chǎn)品的利潤延續(xù)放大的最終空間。 ? 相比之下，我國的娛樂業(yè)還缺少“利潤倍增”的意識。國內(nèi)的電影人總是在羨慕美國電影的大投入、大制作，而抱怨國內(nèi)找不到投資，但他們有沒有考慮為什么我們的電影產(chǎn)品總是停留在“一次性”消費的階段？從利潤挖掘的角度分析，國內(nèi)的電影人只顧盯著票房，而浪費了更多更有價值的利潤空間。商業(yè)模式的問題是中國娛樂業(yè)的根本問題。 當(dāng)然，娛樂業(yè)實現(xiàn)“利潤倍增器”的根本前提是 知識產(chǎn)權(quán)保護。 來自 中國最大的資料庫下載 信息定價的方法之探討 方法二、通過對信息和價格的個人化來對你的產(chǎn)品進行差別化 首先需要了解顧客 ? 顧客是上帝。 ? 買還是不買？ ? 以什么價錢買？ ? 是否會繼續(xù)購買？ ? 影響周圍人對你產(chǎn)品的態(tài)度。 ※ 顧客是什么 ? 顧客是全世界最重要的東西 ? 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人 ? 顧客是商家的衣食父母 ， 一切業(yè)績與收入的來源 ? 顧客是商家各種經(jīng)營活動的血液 ? 顧客是商店的一個組成部分 ， 不是局外人 ? 顧客是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人 ? 顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的 問題討論 ? 目前大家主要都在消費哪些信息產(chǎn)品？ ? 你為什么要消費它？ 顧客的一般購買動機 ? 本能性動機 它由人的生理本能需要所引起的購買動機 心理性動機 通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買商品的動機稱為心理性動機。 理智：指人們的意識和思維一致 感情：指人們的行為受下意識支配 ? 社會性動機 由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機稱為社會性動機。消費者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機 顧客的具體購買動機 ?求實 ?求廉 ?求便 ?求安 ?求美 ?求優(yōu) ?求名 ?求新 ?攀比 ?嗜好 ? 求實 “實惠”“實用”注重商品的質(zhì)量，性能和使用方法方面的實質(zhì)效用，不過分強調(diào)商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實用價值的因素，因為他們常見得付出的錢一大半是在替商家付廣告費。他們是中低檔和大眾化商品和主要購買者 求廉 注重“價格”，對購物環(huán)境和商品的質(zhì)量、外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。多為經(jīng)濟收入較低以及部分入較高，但節(jié)儉成習(xí)的顧客、喜歡選購處理、特價、折價的商品，通常是中低檔商品、促銷品、殘次品、積壓處理品的主要購買者 求便 以追求購買過程簡便、省時為主要特征。這類顧客的時間、效率觀念很強 ? 求安 以追求“安全”，“健康”為主要目的。將使用安全、衛(wèi)生、無副作用，對人體無不適感，耐久的、可靠的、牢固的、可免費安裝等方面的要求排在首位。高品質(zhì)的商品，良好的售后服務(wù)保證，以及好的名牌商品是這類顧客作出購買決擇的主要因素。 可稱為疑慮型顧客 求美 以追求美感為主要的購買動機，注重“款式”、“造型”、“顏色”、“裝飾效果”，次之是實際使用價值。其購買目的主要在于對身份、環(huán)境的顯示作用。多為青年男女和文藝界人士，是流行產(chǎn)品，高級化妝品，時裝、飾品和家庭裝飾用品的主要購買者。 ? 求優(yōu) 追求“品質(zhì)”，對商品的品牌，質(zhì)量、產(chǎn)地和售后服務(wù)是否完善等問題十分重視，經(jīng)濟條件好或素質(zhì)較高的顧客。
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