【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道策略的形成非常重要。 渠道環(huán)境分析 力量：中 可信度：中 先正達(dá)影響：高 威脅：低 力量：中 可信度：低 先正達(dá)影響：中 威脅：中 力量：高 可信度：高 先正達(dá)影響：低 威脅：高 渠道的影響和力量 取決于歷史上的互動(dòng)水平或供應(yīng)商與種植者的感知，我們可能對(duì)種植者有高或低的被感知的公信力和影響。它可能會(huì)因國(guó)而異，也可能在一國(guó)次級(jí)市場(chǎng)內(nèi)部也不同。 渠道環(huán)境分析 全國(guó)性大型經(jīng)銷(xiāo)商 5 區(qū)域性批發(fā)商 合作社 5（ 200個(gè)零售店） 本地小型零售300 區(qū)域零售連鎖 10個(gè)（ 150個(gè)店） 種植者 繪制渠道力量與影像圖提供了在渠道結(jié)構(gòu)中機(jī)會(huì)和弱點(diǎn)的洞察力 渠道的影響和力量 渠道的影響和力量關(guān)鍵的考慮因素包括： ? 和種植者關(guān)聯(lián) ? 相對(duì)力量 ? 我們的位置 渠道環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn) 傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)可能有缺陷，認(rèn)識(shí)不到現(xiàn)有的渠道參與者和供應(yīng)商。 了解競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn) ? 質(zhì)疑假設(shè) ? 從先前的分析繪制影響 ? 展望未杢，以確保渠道管理方案考慮了當(dāng)前和未杢的挑戰(zhàn)。 渠道環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn) 仿制品可以進(jìn)入： ? 通過(guò)對(duì)目前的渠道參與者提供一個(gè)有吸引力的價(jià)值主張 ? 通過(guò)開(kāi)發(fā)一個(gè)全新的渠道 渠道環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)鍵的考慮因素，包括： ?競(jìng)爭(zhēng)者可以重新調(diào)整渠道嗎？他們可以成功的跨過(guò)現(xiàn)在的渠道嗎？他們可以直接迚行零售嗎？ ?新的經(jīng)銷(xiāo)商容易開(kāi)始嗎？迚入零售渠道對(duì)關(guān)系要求和當(dāng)?shù)刂R(shí)需要哪些條件？ ?零售力量有多強(qiáng)？是否容易成立一個(gè)新的商店會(huì)有 對(duì)種植者的吸引力嗎？新的零售商能獲得足夠的產(chǎn)品供應(yīng)杢以取得成功嗎？針對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)保護(hù)其現(xiàn)有的零售客戶(hù)，還是把產(chǎn)品賣(mài)給所有人？ 渠道環(huán)境分析 第一、確定次級(jí)市場(chǎng) 總結(jié) ? 在考慮渠道策略的形成與價(jià)值主張前，完成一項(xiàng)綜合性的渠道環(huán)境分析室最重要的活動(dòng)。 ? 分析對(duì)每個(gè)渠道提供一個(gè)穩(wěn)固的把握：指出它在交付價(jià)值中的左右那個(gè)，威脅和機(jī)會(huì)，對(duì)種植者和其最后購(gòu)買(mǎi)決定中的影響力 渠道環(huán)境分析 環(huán)境分析 策略形成 發(fā)展 渠道價(jià)值主張 渠道客戶(hù)管理 總結(jié)和溝通 行間作物 水果和蔬菜 北方 水稻 谷物 然后，每一次級(jí)市場(chǎng) ?繪制渠道結(jié)構(gòu) ?種植者集中程度及行為 ?渠道集中程度 ?渠道市場(chǎng)細(xì)分 ?渠道的影響及力量 ?競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn) 本節(jié)提供一個(gè)渠道策略構(gòu)成的該是，包括以下內(nèi)容： ? 渠道策略的關(guān)鍵要素 ? 與我們目標(biāo)相符合的渠道策略 ? 在策略形成是的關(guān)鍵考慮因素 ? 選擇一個(gè)次級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 檢驗(yàn)策略 渠道策略構(gòu)成 課程菜單 ?關(guān)鍵要素 ?策略協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵的策略考慮點(diǎn) ?次級(jí)市場(chǎng)的策略選擇 ?關(guān)鍵次級(jí)市場(chǎng)策略的考慮點(diǎn) ?策略檢驗(yàn) ?總結(jié) 渠道策略的關(guān)鍵因素 渠道策略構(gòu)成 渠道策略 價(jià)值主張 用于鼓勵(lì)具體定位的獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu) 下游合作伙伴和消費(fèi)者 了解渠道結(jié)構(gòu) 策略一致 和公司目標(biāo)保持一致 ?銷(xiāo)售 /市場(chǎng) /利潤(rùn)目標(biāo) ?種植者和渠道細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo) ?到達(dá)種植者和推廣的機(jī)會(huì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和仺制品的抵御 ?本地業(yè)務(wù)的其他具體目標(biāo) 渠道策略構(gòu)成 關(guān)鍵策略考慮 以下是了解先正達(dá)目標(biāo)如何和渠道策略形成相一致的重要考慮因素： ?目前有哪些關(guān)鍵的策略和市場(chǎng) /銷(xiāo)售的文件？ ?你是否了解渠道管理的基本原理？ ?為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在和未杢的目標(biāo)，最與渠道適合是什么？ ?我們制定了我們目標(biāo)各層面的具體目標(biāo)嗎？ ?為達(dá)到我們每一次級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)，我們需要選擇多少、哪些渠道？ ?我們期待渠道達(dá)到什么杢是我們的業(yè)務(wù)最大化？ ?我們需要渠道做什么杢是我們的業(yè)務(wù)最大化？ 渠道策略構(gòu)成 次級(jí)市場(chǎng)策略選擇 一級(jí)市場(chǎng)類(lèi)別的選擇，通過(guò)： ?使你的目標(biāo)與事先分析相匹配 ?使你行動(dòng)符合你的目標(biāo)和機(jī)會(huì)，幵且可以完成和管理威脅杢達(dá)到成功。 多種策略的選擇取決于對(duì)種植者和渠道環(huán)節(jié)的卻低估，這也可以是指一個(gè)多渠道策略的選擇。 渠道策略構(gòu)成 密集的 選擇性 的 獨(dú)家的 直接的 走向渠道 供貨商 /經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系 通過(guò)渠道工作 渠道扮演代表我們的角色并獲得獎(jiǎng)勵(lì) 配合渠道 與渠道一起工作，以接觸種植者 繞開(kāi)渠道 直接道道種植者 統(tǒng)一 一個(gè)統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)方案 定制 一個(gè)結(jié)構(gòu)和方案定制“菜單” 個(gè)性化 定制方案和結(jié)構(gòu) 無(wú) 物流管理服務(wù) 的費(fèi)用 裝備的長(zhǎng)度 有供應(yīng)商付款的價(jià)格單 每年協(xié)議 談判價(jià)格 /方案 業(yè)績(jī)計(jì)劃 共同明確角色 主動(dòng)權(quán) 通過(guò)財(cái)務(wù)投資控制 渠道策略構(gòu)成 道路 我們?nèi)绾问褂们琅c種植者接觸 我們提供給渠道 治理與績(jī)效管理 更多覆蓋面 總體好處 更多的控制 對(duì)渠道的四個(gè)基本方法 策略檢驗(yàn) 對(duì)你當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)覆蓋面的檢驗(yàn)重要嗎？為什么？ ? 以確保該策略將提供足夠接近種植者的機(jī)會(huì)。 ? 確保實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 渠道策略構(gòu)成 策略檢驗(yàn) 你需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算。就是說(shuō)，為接近正確且數(shù)量適合的種植者，每一級(jí)別需要多少經(jīng)銷(xiāo)商，批發(fā)商和零售商。 ?根據(jù)各次級(jí)市場(chǎng)差異 ?取決于你當(dāng)?shù)氐那閮? ? 每個(gè)種植者有多大 ? 每個(gè)零售商服務(wù)多少種植者 ? 每一領(lǐng)域內(nèi)有多少零售商 ? 每個(gè)批發(fā)商服務(wù)多少零售商 渠道策略構(gòu)成 策略檢驗(yàn) 為確保獲利能力需要進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估。而且要了解周轉(zhuǎn)資金變化。 ?你可以從績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方案中從不同可以預(yù)測(cè)的變化中計(jì)算利潤(rùn) ?你可以了解周轉(zhuǎn)資金變化。（我們的策略對(duì)村話(huà)和應(yīng)收賬款有什么影響） 渠道策略構(gòu)成 策略檢驗(yàn) 分析，評(píng)估和綜合活動(dòng) ?渠道策略的上述四個(gè)基本方法中的哪個(gè)最能描述你的做法呢？ ?哪一個(gè)方法描述了你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法嗎？ ?你當(dāng)前的方法和你業(yè)務(wù)策略的達(dá)成一致嗎？ ?回憶你在環(huán)境分析異界所學(xué)習(xí)到的，如果變化的話(huà)，會(huì)對(duì)你制定的渠道策略有什么影響呢？ 渠道策略構(gòu)成 總結(jié) ?你的渠道策略通過(guò)增加渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)和消除競(jìng)爭(zhēng)威脅，發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ?和公式目標(biāo)保持一致，對(duì)你的渠道策略是很重要的。包括：銷(xiāo)售，種植者和渠道細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，以及到達(dá)種植者和市場(chǎng)推廣的機(jī)會(huì)。 ?鑒于對(duì)種植者和渠道目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的確定，可以選擇多重策略。 ?必須檢驗(yàn)?zāi)愕漠?dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面。以確保該策略將提供接近足夠多種植者的機(jī)會(huì)和確保你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。 渠道策略構(gòu)成 價(jià)值主張學(xué)習(xí)內(nèi)容 ?建立一個(gè)價(jià)值主張 ?定義定義的需要和目標(biāo) ?了解渠道的需求 ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案 ?績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì) 價(jià) 值