【文章內(nèi)容簡介】 是因為客戶的口碑建立的，所以您可以放心的交給我們，請問您還希望我們給你什么服務(wù)？ 答：絕對不貴，以我們公司的規(guī)模，技術(shù)，服務(wù)絕對讓你物有所值的。 答：你可以問問別人家的價格和附帶的東西，與我們公司的價格級產(chǎn)品對比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是與別人家不同的。 強調(diào)一下，最后讓客人了解一分錢一分貨，高有高的服務(wù)，不隨便打折對客戶品質(zhì)較有保障，若每位門市小姐都可任意打折，可能就對每一個客人的價格不一，那樣就會讓客戶有受騙的感覺了。 ? (2)問：我們婚期還沒定，只是順便看看？ 答：現(xiàn)在剛好是促銷活動，我們可以把優(yōu)惠保留到你們結(jié)婚日期的答：以活動期限優(yōu)惠來吸引客人做個暫定。 答：婚期沒定出來看看的客人，大部份都是較為慎重的客人，門市應(yīng)該多多介紹公司的特色，價格之后再以特殊的贈品給予吸引，并且宣稱是店慶或者特殊節(jié)日公司限名額的優(yōu)惠 ! ? （ 3）禮服款式太少，不夠新，不喜歡 答：禮服一定要試穿才能看出款式，如不喜歡可依喜好訂做全新禮服。 答：一般會嫌禮服太少，不夠新的客人大多是看過而沒有試穿的客人。 嘗試讓客人試穿幾件，因為禮服看跟穿是差很多的，若客人穿過還是水喜歡可給矛承諾至另外 3家分公司挑選 ，如果這樣客人還無法完全信服，最后可再說若真的不滿意，可依客人要求的款式訂做，或租用。 答：可說出你要的款式，我們幫你找出的風(fēng)格與樣式，甚至宜接取新禮服讓你挑選都可以。 答： XX小姐，您有所不知，國這幾天好日子特別多加上公司款式花樣很新，出租比率比較高，目前你看到的會比較少，公司現(xiàn)在正在進一批新款式，正好您的婚期還沒到，您可先拍照等新款式到了再通知你來試穿請你放心。 ? (4)問：有沒有名片給我一張，決定了再打電話或再來一趟 答：名片有，但還是親自過來比較詳細一些，還是先作資料上的簽寫可先幫兩位爭取及作保障。 答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機會把它保留下來，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)惠了。 答：你好，這是我的名片，但請不要把我當(dāng)做推銷員，我想成為你婚禮的顧問，提供給你最佳的服務(wù)，讓我再為你強調(diào)一下 ....... 答：先給名片，詢問客人要決定考慮商量的問題是什么，再以優(yōu)惠等暫定，可請美工人員依其喜好做設(shè)計。 答：你們擔(dān)心的是什么。以我們公司龐大的設(shè)計工作群級合理的加 100萬分的保障，您大可馬上決定不用再跑一趟。 ? (5)照片的設(shè)計不喜歡 答：照片的設(shè)計是屬于彈性而不是固定或死板的，每個人喜歡的設(shè)計不一樣，可聽與您的意見作一個美工的設(shè)計。 答：照片設(shè)計若不喜歡沒關(guān)系，我們可在照片送美工設(shè)計之前，請專業(yè)美工設(shè)計人員與客人溝通美工的設(shè)計方式。依客人的要求去設(shè)計照片。 答：沒問題，我們絕對可按照你的喜好做設(shè)計。 答：其實公司的美工設(shè)計版面相當(dāng)多，只要你說的出，公司的版面絕對有。 婚慶接單技巧培訓(xùn)例舉（ 2） ? (6)坐下來不到三分鐘，照片翻完就要走 答：打擾您一下，請你給我一點時間好嗎？ 答：等一下，公司的照片格調(diào)有好多種，我不防再拿幾種不同的格調(diào)的照片給你參考一下，我們在 XX地方有四家店，攝影師多達二十幾位，我甚至可請我們的攝影師下來講解片的內(nèi)容，你可以提出你心目中想要的格調(diào)互相溝通。 答：如不矗趕時間可至公司樓上禮服參考看看，或參考硬體各方面的設(shè)備。 答：先詢問其問題點在哪，再決定下一步如何解釋。 ? (7)問：可不可以試拍？ 答：可以。但試拍完拍個 10來張左右，也看不出整套婚照的效果而剛拍照前會比較僵硬，我們可以讓你拍完整套婚照再來做消費上的決定。 答：在全包的內(nèi)容中，我們幫你拍 80100組供你挑選，你要的組數(shù)從開拍到結(jié)束，專業(yè)攝影師為你設(shè)計整體的感覺。將你最佳的造型，角度，融入整體的畫面中，你想如此的完美，還須要試拍嗎？ 答：其實我們公司的做法跟試拍是沒二樣的，甚至比試拍來的實際，基本上我們是讓客人拍完照看到照片一切都滿意，才決定先幾張，消費多少。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任何費用。 答 :可以，但試拍只幾張看不出效果，公司可讓客人先拍再決定組數(shù)，同試拍一樣。 ? (8)問：別人家有謝卡、祝?？?、喜貼、卡紙你們都沒有 答：我們一樣有，你有需要，可作一個贈送。 答：這些小東西公司都有且自動贈送的。 答：你們放心，別家有的我們也有甚至更精致。 答 :每家的贈品不同，而且各有特色，一般新人較需要比較實際的謝卡，喜貼我們公司都有準備的，如果是一些比較用不上的贈品。在多也是派不上用場的。 ? (9)問：身上沒帶錢，不好下訂金 答：其實你今天可能只是逛逛，也沒想到會預(yù)定吧！說真的你很幸運呢！有這么多的贈品又這么優(yōu)惠的價格，如果只因身上沒錢而錯過了那多可惜呀。沒關(guān)系呀！今天就算做個朋友，你訂金少付一點，三天內(nèi)補齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關(guān)系嘛，就交少一些好嗎？ ? (10)問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當(dāng)然是我們拍的，其實您有這種疑問我很理解，因為你到任何一家影樓看到的都是樣本，其中也有買樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請拍哪一張的攝影師拍，并且還會特別為您設(shè)計適合你氣質(zhì)的相片，因為我們是做口碑，你今天拍得不錯，你朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了。 門市接單技巧 30招（ A） ? 門市接待新婚夫婦 30種類型”分析”及”應(yīng)對”招式 ? 顧客類型 : ? 疑心病重的新人 ? 分析 : ,曾有過失敗的經(jīng)驗 . ? ,無法信任門市小姐 . ? ,擔(dān)心作品是否適合自己及有無折 . ? 應(yīng)對 : ,針對重點內(nèi)容詳細介紹 . ? 2..找出自己無法采納之原因 ,設(shè)法消除對方心理上的障礙 . ? ? 要求幫其物色 ,自己卻不看一眼 ? 分析 : ,想考慮門市的能力 . ? ,消磨時間 . ? 應(yīng)對 : ,再針對這方面交換意見 . ? 2..可尋求與攝影無關(guān)的共同話題使彼此融洽 ,留下好印象 . ? 一再發(fā)問同樣問題 ? 分析 : ,缺乏決斷力 . ? ,耳朵重聽 ,不相信門市小姐 ? 應(yīng)對 : . ? 2..引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系 ,幫助對方?jīng)Q定并預(yù)約 . ? 四，不肯采納意見 ? 分析 : (本位主義 ),相信自己的眼光 ,要自己挑選 . ? ,認為一旦采納門市小姐的意見就是受到了強制推銷 ? 應(yīng)對 : . ? 2..將自身的專業(yè)知識提綱給對方參考以博得信任 ,并注意談話內(nèi)容發(fā)掘其真實需要 ? 五，猶豫不決 ,不知所從 ? 分析 : ,擔(dān)心是否適合自己 ,卻找不到合意的商品 . ? ,門市小姐不能成為可以商量的對象 ? 應(yīng)對 : 問清顧客的預(yù)算 ,根據(jù)其需要鼓勵其選擇適當(dāng)相近的套系 ,并保證一定合乎其需要 . ? 六，不能明確表示需要什么 ? 分析 : ,眼花繚亂 ,不知道哪個較好 ,沒有想象中的商品 ,只要有好的婚紗攝影師就訂 ,事先逛街而已 .. ? 應(yīng)對 : ,讓顧客對本公司整體服務(wù)留有良好印象 ? 七，拒絕由您接待的新人 ? . 分析 : ,不信任門市小姐 ,不喜歡門市小姐的類型 ,曾有過惡劣的印象 ,自以為是 ,信心十足 . ? 應(yīng)對 : ,讓經(jīng)驗豐富的同仁前來援助 ? 八， .轉(zhuǎn)身就跑的新人 ? 分析 : ,怯弱 ,門市小姐給予無形的壓迫感 ,曾有過被強迫推銷的痛苦經(jīng)驗 ? ,想仔細考慮過后再做決定 ? 應(yīng)對 : ,對談一些容易回答的問題 . ? 2..制造交談的機會 ,保證對方預(yù)約后不會后悔 . ? 九，愛討價還價的新人 : ? 分析 : ,與預(yù)算不合 ,覺得按照標價購買會吃虧上當(dāng) ,斤斤計較的 ? 應(yīng)對 : ,使對方滿意 . ? 十，光問價錢而不買的 ? 分析 : ,與預(yù)算不合 ,覺得按照標價購買會吃虧上當(dāng) ,斤斤計較的 ? 應(yīng)對 : ,使對方滿意 . 門市接單技巧 30招 (B) ? 十一，毫無反應(yīng)默不做聲的 ? 分析 : ,門市小姐與新人的性情不和 ,茫茫然缺乏決斷力 ,無視門市小姐的存在 ? ,想要自己自由選購 ? 應(yīng)對 : ,得不到該有的回應(yīng)時先暫時退下等待下一次進言的機會 . ? 2..找出新人的喜好與意念 ,以提高對方的默挈 ? 十二，老是要求退件的新人 ? 分析 : ,帶回家發(fā)現(xiàn)不適用或買回家后親戚朋友認為不妥 ? 應(yīng)對 : ? 2..重新制作 ,萬一正好缺貨推薦其他代替品直至對方滿意 ? 十三，不明確說明自己的好惡的 ? 分析 : ,拿不定主意 ,不善言辭 .怕一開口就會遭受緊迫盯人的攻勢 ? 應(yīng)對 : ,以便試探新人的喜好與不喜好的再進攻 ? 十四，表現(xiàn)得好象萬事通 ? 分析 : ,自視清高 ,表現(xiàn)欲過強或愛擺架子 ? ,不希望被門市小姐看輕 ? 應(yīng)對 : ,讓對方暢所欲言后再針對所需給予幫助 ? 2..重視新人的談話 ,婉轉(zhuǎn)的提供意見 ? 十五，吝嗇的新人 ? 分析 : ,要求給予折扣優(yōu)待 ,并以購買到比別人便宜的商品為樂不想沖動購買 ? ,事先看好 ,等打折時再買 ? 應(yīng)對 : . ? 2..不要只將重點放在價格方面 ,要放在對方的利益上 ? 十六，一直喜歡東張西望的客人 ? 分析 : ,想多看看 ,類試的商品太多了 .自己慢慢選擇 ? 應(yīng)對 : ,以便盡早掌握顧客的需要 ,繼而耐心的站在顧客的立場上為顧客提供意見 ? 十七，喜歡拿別家做比較的新人 ? 分析 : ,慎重小心 ,不希望訂約后悔 ? ,時間有的是空暇 ,想試探門市小姐的商品知識情報及應(yīng)對能力 ? 應(yīng)對 : ,努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛與品質(zhì) ? 2..絕不批評其他同行 ,強調(diào)與其他同行差異之處懇切接待 ,直至對方滿意 ? 十八，一直與門市小姐攀談毫無去意的新人 ? 分析 : ,希望受到親切招待 ,想要找人商量 ? 2自我中心主觀太強 ,有表現(xiàn)性 ,喜歡與門市小姐交談 ? 應(yīng)對 : ,不要將話題遠離以期盡早接待完畢 ? 2..絕不露出厭煩的臉色 ,不要忘了自己的身份是門市接待 ? 十九，喜歡挑毛病的新人 ? 分析 : ,缺乏誠意 ,無意中脫口而出 ,以前曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)驗 ,自信商品知識比門市小姐豐富 ? ,門市小姐推薦的商品不和新人的要求 ? 應(yīng)對 : ,因此不要認為新人是在挑毛病 . ? 2..針對其內(nèi)心的感受 ,設(shè)計一套應(yīng)對的方式加以解決 ? 二十， :一言不發(fā)只看照片的新人 ? 分析 : ,想要自己慢慢看不希望受到騷擾 ? ,尚未決定購買對象 ? 應(yīng)對 : ,留下好印象以期待下次再度光臨 ? 2..以親切而不帶推銷意味的話語拉近與新人的距離 門市接單技巧 30招 (C) ? 二十一， :相關(guān)知識豐富的新人 ? 分析 : ,陶醉于優(yōu)越感 ,想表現(xiàn)自己以獲得贊許 ,想試探門市小姐的專業(yè)知識 ? 2欲尋求擁有合乎自己生活形態(tài)的婚紗攝影 ,欲尋求擁有自己一般知識的門市小姐的對談 ? 應(yīng)對 : ,使自己的談吐有內(nèi)涵有魅力有說服力 ? 2..提供最新流行趨勢及情報給新人 ,使新人有信賴的感覺而預(yù)約 ? 二十二 :，長時間呆在店里不走的新人 ? 分析 : ,等人 ,購物慎重 ,計劃型購買的新人 ? ,想要了解本公司 現(xiàn)行價格之趨勢 ? 應(yīng)對 : ,主動按照其意愿促使其翻看樣照 ,并迅速決定預(yù)約 ? 2..對于長時間呆在店里不走的新人 ,只有一個字”忍” ? 二十三， :不愿理睬小姐的新人 ? 分析 : ,想自由購買 ,不喜歡讓人招呼接待 ? ,不信任門市小姐的說明介紹 ,自以為是 ? 應(yīng)對 : ,不要明擺著推銷的姿態(tài) ,盡可能制造容易讓人暢所欲言的氣氛 ? 2..注意談話時的禮貌 ,眼睛看著對方耐心的傾聽并時時把握談話的重點 ? 二十四 :，個性剛強的新人 ? 分析 : ,對自己的儀態(tài)服飾等意識強烈 ? ,內(nèi)在無形的尊嚴與威望作崇 ? 應(yīng)對 : ,精神方面不要受到來自于新人的壓迫感 ,堅定自己”為簡單而戰(zhàn)”的立場 ? 2..分析個性剛強來自男士或女士 ,個別擊破心理障礙 ? 二十五 :，偕同父母或朋友一起的 ? 分析 : (先生 )時 ,小姐自己沒有預(yù)約的能力 (依賴心過重 ).與父母 (先生 )的品位不同 ? ,屬于家庭圓滿型 ? ,以爭取同情而預(yù)約 ? 應(yīng)對 : ,具體的說明套系設(shè)計的重點及特點 ,并努力協(xié)調(diào)兩代間的觀念 ? ,以爭取同情而預(yù)約 ? 二十六 :，陪同者掌握決定權(quán) ? 分析 : ,陪同者有判斷力及決定權(quán) ? (陪同者經(jīng)常購買 ,因此成為引導(dǎo)者 ).陪同者與預(yù)約新人的性格正好相反 ? ,健談 ? 應(yīng)對 : ,一方面奉承陪同者的對行情了如指掌 ,另一方面試探顧客的需求并為其挑選套系以引導(dǎo)他們早做決定 ? 2..針對陪同者的決定權(quán)心理 ,加