珠寶行業(yè)服務人員顧客導向專題培訓(編輯修改稿)
2025-02-12 19:01 本頁面
【文章內容簡介】 認證辦授權講師：陳汐 幾種說的語氣 單調而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 41運用“ FAB”技巧引導顧客 FAB就是特點、優(yōu)點、利益 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 411 F—總結特點 產品 例子：方便包裝 包裝精美 服務 例子：快速送貨 提供培訓 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 412說明特點的四個注意點 做個出色的演員 要考慮顧客的記憶儲存 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 413 A—解釋特點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰 箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 414 B—利益 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 特點 連接詞 優(yōu)點 例子 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 利益 如果購買我們的冰箱 ,你將節(jié)省大量的電費 ,從而節(jié)省家庭開支 1 2 3 4 5 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 415傳達利益信息時 要注意的事項 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 42關于“說”的測試 1 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 42關于“說”的測試 2 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 431說“我會 ……” 以表達服務意愿 不要使用 應該使用 1.“我盡可能向有關部門詢問你的事情?！? 2.“我盡可能把你的情況反映給后勤部門，他們能回答你的問題。” 1.“我會給生產部門打電話詢問，我將在 12點以前給你回電話?！? 2.“我會把你的問題反映給后勤部門，你不要再給我打電話了?！? 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 432說“我會 ……” 以表達服務意愿 不要使用 應該使用 1.“沒看到我們多忙嗎？你先等一下。” 2.“很抱歉，現(xiàn)在不行，你以后再打電話吧?！? 1.“我將在 4點以前給你回電話。” 2.“我 。” 3.“太難給你安排時間了，下班之前你再來個電話吧。” 4.“很抱歉，現(xiàn)在不行，你以后再打電話吧?！? 3.“我 ?！? 4.“我 ?！? 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 441如何使“上帝”發(fā)瘋 ? 我不知道你為什么如此不滿 ?我早就提醒過你了 ?你一定是瘋了 ?你干嗎發(fā)這么大的脾氣 ?我不知道 ?這不是我的責任 ?不是我的錯誤 ※ 顧客需要銷售人員理解并體諒 他們的情況和心情，而不要進行 評價或判斷 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 442說“我理解 ……” 以體諒顧客情緒 發(fā)覺 Found 3F 法則 客戶的感受 Fell 別人的感受 Felt 范例 ?我理解您怎么會有這樣的感覺 —— Fell ?其實別人也有過這樣的感覺 —— Felt ?不過經過說明后，他們理解了這種規(guī)定是為了保護他們的安全 —— Found 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 451說“你能 ……嗎？” 以緩解緊張情緒 說“你能 …… 嗎？”的好處 ?消除人們通常聽到“你必須 …… ”時的不愉快 ?避免責備對方“你本來應該 …… ”所帶來的不利影響 ?保證對方清楚地知道你需要什么 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 452什么時候使用 “你能 ……嗎？” ? 你必須 ? 你應該 ? 你為什么不 ? 你犯了個錯誤 ? 我需要 應該使用 不要使用 ?你能 …… 嗎 或者 ?請你 …… 好嗎？ 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 453“你能 ……嗎？” 的訓練 ?“你必須先填完表格，才能排隊” ?“你應該先通知我一聲，再作決定” ?“你必須在 5點鐘之前給我們打電話，否則就下班了” ?“你從來都不考慮清楚就作決定” ?“這里這么多客戶在等著，你應該多安排一些人手” ※ 嘗試用 “你能 ?? 嗎？” 的句式 替換如下說法 中國市場營銷職業(yè)認證辦授權講師：陳汐 461說“你可以 ……”來 代替說“不”
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