飼料專業(yè)銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-12 18:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5．舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果?！袄顝S長， 豬場的張總采納了我們的建議后，豬場的營業(yè)狀況大有起色。 ”舉當(dāng)?shù)刂B(yǎng)殖場或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。? 6．提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長，您認為影響貴場效益的主要因素是什么 ?”效益自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進入面談。在運用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題。 ? 7．向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。?推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感 。? 8．表演展示推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。9．利用產(chǎn)品推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。領(lǐng)軍中國母豬料，月子料。? 10．向顧客求教推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：“王總，你在當(dāng)?shù)厥怯忻酿B(yǎng)殖高手，大家都敬佩你，有些問題我想給你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。11．強調(diào)與眾不同推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著 “76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問： “這個數(shù)字什么意思 ?”推銷員反問道： “您一生中吃多少頓飯 ?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說： “76600頓嗎 ?假定退休年齡是 55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下 19年的飯，即 20805頓 ……” ，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。12．利用贈品每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。開場白時客戶的狀態(tài)? 步驟 客戶心理狀態(tài)? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求? 第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風(fēng)? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用? 第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證策略演練? 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個? 請在 15分鐘內(nèi)完成? 大家開始演練這些策略需求鑒定需求鑒定第六節(jié)鑒定需求? 我們在這個單元要知道? 需求是什么 ?? 探索、鑒定需求的方法？? 如何擴大、提高客戶的需求？鑒定需求? 三個名詞需要：指沒有得到某些基本 滿足的感受狀態(tài)。欲望：指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。需求：指對于有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。鑒定需求? 區(qū)分這個名詞的意義：? 首先我們要知道需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點。? 其次市場營銷者不是創(chuàng)造需要，需要早就存在于市場營銷活動之前。我們只是想辦法滿足需求。鑒定需求? 不同客戶的需求：技術(shù)需求；生意需求；個人需求。 自我實現(xiàn)需求自尊需求社會需求安全需求生理需求亞伯拉罕 馬斯洛 人是有欲望的動物，需求什么取決于已經(jīng)有了什么，只有尚未被滿足的需求才會影響人的行為。 。鑒定需求? 探索需求的工具與方法：? 需求調(diào)查法：通過調(diào)查了解客戶養(yǎng)殖規(guī)模的小，養(yǎng)殖時間的長短，養(yǎng)殖狀況如何等，以分析客戶的實際需求。對客戶的名稱、地址、電話、以及家庭背景、個人興趣、性格、愛好、學(xué)歷、年齡年齡、能力、經(jīng)濟狀況及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ詽M足其心理需求。鑒定需求? 探索需求的工具與方法 :? 觀察顧客的現(xiàn)實處境 :需要業(yè)務(wù)人員有敏銳的觀察能力和分析能力 ,對于經(jīng)銷商我們主要觀察其經(jīng)營狀況、庫存狀況。對于養(yǎng)殖戶主要觀察養(yǎng)殖
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