飼料專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-13 18:39:13 本頁(yè)面
【正文】 美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的–人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷(xiāo)售人員? 做銷(xiāo)售的三個(gè)誤解–能說(shuō)會(huì)道： 78%的客戶(hù)反饋說(shuō)銷(xiāo)售人員說(shuō)的太多了–以定額為導(dǎo)向：銷(xiāo)售只對(duì)買(mǎi)主有利–臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙? 李嘉誠(chéng)，現(xiàn)任 長(zhǎng)江實(shí)業(yè) 集團(tuán)有限公司董事局主席兼總經(jīng)理。什么是銷(xiāo)售什么是銷(xiāo)售第一節(jié)? 男生對(duì)女生說(shuō)：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。 這是品牌什么信息可以增強(qiáng)信心品牌 找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 姓名 性別 地址出生 類(lèi)別 電話(huà) 郵編貨品名稱(chēng) 價(jià)格 時(shí)間顧客描述購(gòu)買(mǎi)情景拜訪記錄客戶(hù)情形分析客戶(hù)情形分析訪前計(jì)劃? 分析以前拜訪的 “事實(shí) ”；? 分析可用資源：公司、產(chǎn)口、客戶(hù)、竟?fàn)帉?duì)手；? 設(shè)定拜訪目標(biāo)；? 有彈性的開(kāi)場(chǎng)；? 暫時(shí)判定客戶(hù)需求；? 預(yù)期反對(duì)意見(jiàn)。尋找潛在客戶(hù)? 有愿望? 有能力購(gòu)買(mǎi)? 需要收集潛在客戶(hù)信息交往契合點(diǎn)分析交往契合點(diǎn)分析 …………實(shí)地拜訪的四個(gè)階段? 開(kāi)場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)始通話(huà)? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求? 證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求? 獲得承諾：保證同意，使銷(xiāo)售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng)開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)第五節(jié)開(kāi) 使你自己的期望與客戶(hù)的期望銜接；推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。 ”2．真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。 ”這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！傲纸?jīng)理，我聽(tīng)華美養(yǎng)殖場(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō) “探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有 “不看僧面看佛面 ”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。5．舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴場(chǎng)效益的主要因素是什么 ?”效益自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。7．向顧客提供信息 推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。? 9．利用產(chǎn)品推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。? 10．向顧客求教推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。如：“王總，你在當(dāng)?shù)厥怯忻酿B(yǎng)殖高手，大家都敬佩你，有些問(wèn)題我想給你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。因此，推銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。我們只是想辦法滿(mǎn)足需求。個(gè)人需求。鑒定需求? 探索需求的工具與方法：? 需求調(diào)查法：鑒定需求? 探索需求的工具與方法 :? 觀察顧客的現(xiàn)實(shí)處境 :鑒定需求? 探索需求的工具與方法 :? 探詢(xún)（提問(wèn)）法：查尋事實(shí)：以什么人、什么事、什么地方、什么時(shí)候、為什么、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)，其目的在于分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)?！?你會(huì)如何決定 … ？ … ★ 在的經(jīng)驗(yàn)里 他們也許末對(duì)自己的現(xiàn)實(shí)處境做過(guò)全面審查。案例? 小島賣(mài)鞋? 你們?cè)趺床淮┬??? 你走路的時(shí)候有沒(méi)有被石頭扎傷過(guò)腳？FABE第七節(jié)將 FABE與需求接合? F（特性）：因?yàn)?…? A（功效）：它可以 …? B（利益）：對(duì)你而言 …? E（實(shí)證）：你看 XX使用后 …? 利益才是顧客所關(guān)心的。專(zhuān)講說(shuō)明書(shū)上的標(biāo)準(zhǔn)? AA：功效： a每一功能和效用能解決顧客? 問(wèn)題的，能帶來(lái)更大的價(jià)值? 或減少更多的損失? EE：實(shí)證： a客戶(hù)買(mǎi)的不是便宜貨客戶(hù)買(mǎi)的不是便宜貨而是買(mǎi)的賺便宜而是買(mǎi)的賺便宜客戶(hù)不樂(lè)意被推銷(xiāo)客戶(hù)不樂(lè)意被推銷(xiāo)而樂(lè)于去購(gòu)買(mǎi)而樂(lè)于去購(gòu)買(mǎi)反對(duì)意見(jiàn)的處理反對(duì)意見(jiàn)的處理第七節(jié)反對(duì)意見(jiàn)的處理? 推銷(xiāo)活動(dòng)是從處理顧客異議開(kāi)始的，推銷(xiāo)過(guò)程實(shí)質(zhì)就是處理異議的過(guò)程，不提絲毫反對(duì)意見(jiàn)的顧客往往是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客。顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；? 產(chǎn)品方面：產(chǎn)品的質(zhì)量；? 價(jià)格方面：反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型? 可解決的：? 習(xí)慣性的反對(duì)；? 逃避決策而反對(duì)；? 需求末認(rèn)清，摸不著邊；? 期望更多的資料；? 抗拒變化；? 利益不顯著。信用不夠? 不需要產(chǎn)品? 無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi) 拖延 … 應(yīng)用 FABE,重新探詢(xún) 。要求更多的資訊；重新商談。? 具有完整的銷(xiāo)售程序觀念。? 單刀直入法：我已經(jīng)給你分析過(guò)了，你先定一噸貸試試。C（檢查）、 N（總結(jié)）和尚賣(mài)梳子讓我們共同實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！讓我們共同實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！ 謝一月 2110:28:2910:2810:28一月 21一月 2110:28 10:2810:28:29一月 21一月2110:28:292023/1/2424,AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。24,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。上午 10:28:29一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2110:28January10:28:2910:28:2924上午 10:2824,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。24,2023? 1意志
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