飼料銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-12 18:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。 河北晨光綠糧飼料有限公司 45 與銷售間接相關(guān)的話題 客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài) 經(jīng)營(yíng)理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系 河北晨光綠糧飼料有限公司 46 與銷售直接有關(guān) 內(nèi)部的裁決途徑 經(jīng)營(yíng)的好壞、景氣與否 正確的關(guān)鍵人士及信譽(yù)度 目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入 為何需要我們的產(chǎn)品 河北晨光綠糧飼料有限公司 47 探詢的技巧 ? 開放式的詢問 ? 封閉式的詢問 ? 啟發(fā)性的詢問 河北晨光綠糧飼料有限公司 48 詢問的輔助語言 ? 視覺占 55%： ? 聲音占 38%： ? 語言占 7%： 河北晨光綠糧飼料有限公司 49 開放式的詢問 讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 ——為什么？ ——有什么？ ——是什么？ ——做什么？ ——怎么樣？ 河北晨光綠糧飼料有限公司 50 封閉式的詢問 封閉式的詢問是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “ 是 ” 或是 “ 否 ” 。 ——是不是？ ——好不好？ ——對(duì)不對(duì)？ ——有沒有？ 河北晨光綠糧飼料有限公司 51 啟發(fā)性的問句 只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡(jiǎn)單的問題形式，這類問題應(yīng)要求顧客： 評(píng)論或分析事物 作出推測(cè) 說出自已的感受 河北晨光綠糧飼料有限公司 52 聆 聽 ? 聆聽的原則： ? 聆聽的技巧 ： ? 利用聆聽發(fā)覺客戶的需求 河北晨光綠糧飼料有限公司 53 聆聽的原則 ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽： ? 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的： ? 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語： 河北晨光綠糧飼料有限公司 54 聆聽的技巧 ? 非言辭性的技巧 ? 言辭性的技巧 河北晨光綠糧飼料有限公司 55 言辭性的技巧 ? 言辭性的提示 ? 運(yùn)用言辭的表達(dá) ? 和諧的聲調(diào) ? 重復(fù)關(guān)鍵語 ? 澄清疑問 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 56 非言辭性的技巧 眼神接觸 方法：前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對(duì)方太久 非言辭性的提示 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭 偶而使用 臉部表情，適時(shí)皺眉 緘默 開放的交談姿勢(shì) 正直面對(duì) 不要交錯(cuò)手臂 上身稍微前傾 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 57 聆聽－－發(fā)現(xiàn)需求 潛在的需求 無意識(shí) 我很好。 雖然 … 我還是 … 潛在的需求 有意識(shí) 我覺得好象不對(duì)勁 … 可不可能是 … ？ 顯在的需求 我知道我必須 … 否則 … 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 58 需求明確化（一 ） 我一向光著腳走路，覺得很好。 （無意識(shí)的潛在需求） 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 59 需求發(fā)展觀案例 有兩個(gè)業(yè)務(wù)員到阿拉伯推銷鞋子，而阿拉伯國(guó)家的人民都不穿鞋子，其中有一個(gè)代表回去說那里沒有市場(chǎng)，另一個(gè)說那里市場(chǎng)很大。如果叫你去推銷，你如何來發(fā)現(xiàn)他們的需求？ 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 60 需求明確化（二） 問：您是否曾經(jīng)因踢到石頭而傷到腳？ 答：有是有，但是擦擦藥，休息一下就好 了。 （有意識(shí)的潛在需求） 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 61 需求明確化（三） 問：如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您 的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺得如何？ 答：要是有這樣的東西，那太好了 。 （顯在需求） 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 62 將效益和需求扯上關(guān)系 問題 需求 效益 特點(diǎn) 問題 需求 效益 特點(diǎn) 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 63 第七講－－如何表述產(chǎn)品賣點(diǎn) 找出客戶購買的理由 針對(duì)客戶需要 、 戶解決問題 。 讓客戶相信你所說的 。 讓客戶感受到您的真誠 ， 并愿意站在客戶的立場(chǎng) ， 幫助客戶解決問題 。 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 64 不同的客戶需求 技術(shù)的需求 飼料配方的技術(shù) 疾病診斷 生意的需求 付款的方式 利潤(rùn) 個(gè)人的需求 友情 嗜好 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 65 找出客戶購買的理由 商品給他的整體印象 成長(zhǎng)欲、成功欲 安全、安心 人際關(guān)系 便利 系統(tǒng)化 興趣、嗜好 價(jià)格 服務(wù) 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 66 FABFABE 特性 Feature 功效 Advantage 利益 Benefit 證據(jù) Evidence 北京天牧清源生物技術(shù)有限公司 67 描述賣點(diǎn) 在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，區(qū)別“特點(diǎn)”“賣點(diǎn)”是重要的。 一個(gè)好的賣點(diǎn)陳述的特點(diǎn)是： —— 這些
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