【文章內(nèi)容簡介】 引別人。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ⑩遇到挫折不心灰意冷。 ?建立和健全招聘新人的做法及制度 ?要求應(yīng)聘者填寫履歷表并予以查證，問明轉(zhuǎn)職原因。 ?招聘時(shí)多問少說。 ?避免過多的承諾。 ? 人不可貌相。 ?少用競爭者的銷售人員。 ?不要用那些只懂技術(shù)，只了解產(chǎn)品性能，卻對銷售 毫無興趣或無心學(xué)習(xí)的人。 ?不要只想用那些自己喜歡或欣賞的人，招聘是要尋 求有銷售潛力人。 ?不能有“來者必用”或“先做做看再說”的想法。 濫用新人會得不償失，不利于自己組織的穩(wěn)健發(fā)展。 ?那些果敢、積極又有決心在銷售工作上成功的人， 才是最好的人選 。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 四、銷售人員培訓(xùn) 分析培訓(xùn)需求 ?對組織的分析 價(jià)值 重點(diǎn) 規(guī)模效應(yīng) 持續(xù)性 ? 經(jīng)營分析 確定哪些部門或哪些人需要培訓(xùn)。 ? 銷售人員分析 ? 顧客分析 ?進(jìn)行需求評價(jià) ?收集培訓(xùn)信息的來源 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ?培訓(xùn)目的?培訓(xùn)時(shí)間?培訓(xùn)地點(diǎn)?培訓(xùn)方式 ?培訓(xùn)師資 ? 培訓(xùn)內(nèi)容 ①企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、 主要產(chǎn)品和銷量、主要設(shè)施及主要高級職員等企業(yè) 概況。 ②企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、技術(shù)情況及產(chǎn)品的功能 用途。 ③目標(biāo)顧客的不同類型及其購買動機(jī)、購買習(xí)慣 和購買行為。 ④競爭對手的策略和政策。 ⑤各種銷售術(shù)、銷售要點(diǎn)。實(shí)地銷售的工作程序 和責(zé)任，如適當(dāng)分配時(shí)間、合理支配費(fèi)用、如何寫 報(bào)告、擬定有效銷售路線等。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?培訓(xùn)方法 ① 課堂培訓(xùn)法。 ② 會議培訓(xùn)法 ③ 模擬培訓(xùn)法。 ④ 實(shí)地 /實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)法。 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力 建立雙方的責(zé)任感 養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣 注意受訓(xùn)者的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 建立積極樂觀、自信的心態(tài) 處理士氣的不穩(wěn)定 說明銷售的平均數(shù)法則 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 評估培訓(xùn)效果 ?確定需要衡量的內(nèi)容 ①需要衡量的組成部分 反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行 為、效益 ②需要評價(jià)的群體 程序、培訓(xùn)人、被培訓(xùn) 人、實(shí)際工作結(jié)果 ③需要衡量的項(xiàng)目 資金、 ?確定收集信息的方法 問卷調(diào)查法、面談法、測試法、觀察法、 公司數(shù)據(jù)法 ?確定衡量方法 定性方法 定量方法 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 五、目標(biāo)管理體系 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 具體工作計(jì)劃 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 有效激勵(lì) 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 制定營銷目標(biāo)的原則 遵守 SMART原則： 具體的 (Specific) 可衡量 的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時(shí)限的 (Timebased) 還要遵守 PURE原則： 正向的陳述 ( positively stated) 被理解的 (understood) 相關(guān)的 ( relevant) 道德的 ( ethical) 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 以及遵守 CLEAR原則： 挑戰(zhàn)性的 ( challenging) 合法的 (legal) 環(huán)保的 ( environmentally sound) 適宜的 (appropriate) 可被記錄的 ( recorded) 經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立 (示例 )（ 重點(diǎn)） 年銷售利潤總額： ???億元 年銷售總額（年回款總額 〕 ： ???億元 費(fèi)用率： ?％ 4市場占有率： ?％ 零售市場鋪貨率： ?％ 客戶平均年銷售收入： ?萬元 銷售員人均銷售收入： ?萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： ?天 新市場 (新客戶 )銷量收入： ?億元 新市場 (新客戶 )貢獻(xiàn)率： ?％ 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： ?次 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo)的分解 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 營銷部門 目標(biāo) 區(qū)域 /產(chǎn)品 目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 下一級目標(biāo)的總和 最好略高于上一級目標(biāo) 六、 激勵(lì)銷售人員 激勵(lì)在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。 激勵(lì)力一般來說包括 3個(gè)維度：強(qiáng)度、持久度和選擇方向。強(qiáng)度是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度；持久度指銷售人員持續(xù)努力的時(shí)間；選擇方向是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動。 認(rèn)識激勵(lì)的重要性 銷售工作的特點(diǎn)、銷售代表的個(gè)性、公司目標(biāo)的多重性，以及不斷變化的市場使對銷售人員的激勵(lì)成為一項(xiàng)特別困難和特別重要的工作。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 運(yùn)用激勵(lì)原理 激勵(lì)的過程起始于某一被喚起的需要，但是，未滿足的需要提高銷售績效則需要 3個(gè)條件，如圖示。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 、 需要層次論 馬斯洛提出需要的 5個(gè)層次：①生理需要；②安全需要；③社交需要；④尊重需要；⑤自我實(shí)現(xiàn)需要。 ? 、 雙因素理論 激勵(lì)因素是指能帶來積極態(tài)度、滿意和激勵(lì)作用的因素，這是那些能滿足個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)需要的因素。 保健因素是使職工感到不滿的，屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的因素。當(dāng)人們認(rèn)為這些因素很好時(shí)，它只是消除了不滿意，并不會導(dǎo)致積極的態(tài)度。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 選擇激勵(lì)工具（ 重點(diǎn) ） ? 、 環(huán)境激勵(lì) 企業(yè)創(chuàng)造一種良好的 工作氛圍 ，使銷售人員能心情愉快地開展工作。 ?、目標(biāo)激勵(lì) 為銷售代表確定一些擬達(dá)到的 目標(biāo) ，以目標(biāo)來激勵(lì)銷售人員上進(jìn)。 主要目標(biāo)有銷售定額、毛利額、訪問戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問費(fèi)用和貨款回收率等。其中，制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 、 物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予 晉級、獎金、獎品和額外報(bào)酬 等實(shí)際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。 ?、精神激勵(lì) 精神激勵(lì)是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)，頒發(fā) 獎狀、獎旗，授予稱號 等，以此來激勵(lì)銷售人員上進(jìn)。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 制定競賽激勵(lì)計(jì)劃 ? 制定競賽激勵(lì)計(jì)劃的原則 獎勵(lì)設(shè)置面要寬，成功的獎勵(lì)辦法能鼓勵(lì)大多數(shù)人； 業(yè)績競賽要和年度銷售計(jì)劃相配合，要有利于企業(yè) 整體銷 售目標(biāo)的完成； 要建立具體的獎勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕不公正現(xiàn)象； 競賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂； 競賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能 達(dá)到； 專人負(fù)責(zé)宣傳推動，并將競賽情況適時(shí)公布； 要安排推出競賽的會議，渲染競賽的熱烈氣氛； 精心選擇獎品； 獎勵(lì)的內(nèi)容有時(shí)應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去； 競賽完畢，馬上組織評選，公布成績結(jié)果。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ② 競賽目標(biāo)的設(shè)定 競賽費(fèi)用是企業(yè)一般的常用開支，銷售主管可以按銷售業(yè)績額的 3％左右來提取競賽獎勵(lì)費(fèi)用。有了競賽獎勵(lì)費(fèi)用，應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標(biāo)?？尚械母傎惸繕?biāo)及獎勵(lì)方式有以下幾種： 提高銷售業(yè)績獎； 特殊產(chǎn)品銷售獎，對特殊產(chǎn)品，如新產(chǎn)品、庫存滯銷品的銷售，業(yè)績較好者給予積分或加重點(diǎn)數(shù)予以獎勵(lì)； 開發(fā)新客戶獎； 新人獎，對新吸引來的銷售人員中業(yè)績高者予以獎勵(lì)； 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 訓(xùn)練獎，訓(xùn)練新人績效最高者得獎； 賬目完好獎，對壞賬最低者給予獎勵(lì)； 淡季特別獎，在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期 定時(shí)競賽，對優(yōu)勝者給予獎勵(lì)； 市場情報(bào)獎，對協(xié)助企業(yè)收集市場情報(bào)最多、最 準(zhǔn)確、最快速者給予獎勵(lì)； 降低退貨獎，對退貨量最低者給予獎勵(lì)； 最佳服務(wù)獎。 ③ 、 實(shí)施競賽激勵(lì)計(jì)劃 實(shí)施競賽需要對競賽主題，參賽對象，入圍標(biāo)準(zhǔn)，獎勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，競賽辦法，評審過程，獎品選擇等 做深入細(xì)致的準(zhǔn)備。 ④ 、 控制及評估競賽激勵(lì)計(jì)劃 專項(xiàng)管理。 預(yù)算管理。 時(shí)間管理。 組織管理。 活動評估。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 激勵(lì)不同類型的銷售人員 ? 激勵(lì)問題成員的方法 ①、引導(dǎo)恐懼退縮型成員。辦法主要有：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧。 ②、引導(dǎo)缺乏干勁型成員。辦法主要有：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下；陪同銷售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎品做動力；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)身心。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ③、引導(dǎo)虎頭蛇尾型成員。辦法主要有：帶動或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式考核；多作心理輔導(dǎo)；規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。 ④、引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型成員。辦法主要有：曉之以理，告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命；動之以情，幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時(shí)間；要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。 ⑤、引導(dǎo)強(qiáng)迫銷售型成員。辦法主要有：指出強(qiáng)迫銷售的弊害及漸進(jìn)式方法的好處；加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的銷售技巧；改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開展多項(xiàng)目多層次的競賽。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ⑥、引導(dǎo)惹是生非型成員。辦法主要有：指出謠言對個(gè)人及團(tuán)體的危害；追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育；盡量避免開玩笑。 ⑦、引導(dǎo)怨憤不平型成員。辦法主要有：給予勸導(dǎo)及安撫；引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動并充分發(fā)表意見；用