【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5月 廣州日?qǐng)?bào) 4月 125日 從化當(dāng)?shù)貜V日夾報(bào) 4月 1 1 1 30日 短信群發(fā) 每周周五 迷你奧運(yùn)會(huì) 5月 1－ 3日 國(guó)際服務(wù)體驗(yàn)日 3月 22日 迎新業(yè)主活動(dòng) 1月 26日 項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)回顧 電視廣告 7~10月 7~8月 9月 11~12月 從化客戶(hù) 廣州客戶(hù) 事件營(yíng)銷(xiāo) 戶(hù)外廣告牌 7～ 12月 搜房網(wǎng)看樓團(tuán)活動(dòng) 8月 30日 和諧社區(qū)文化節(jié) 12月 20日 10月 廣州日?qǐng)?bào) 9月 從化當(dāng)?shù)貜V日夾報(bào) 9月 ~12日 短信群發(fā) 每周周五 十一水果繽紛節(jié) 9月29~10月 2日 豐田車(chē)友會(huì)中秋活動(dòng) 9月 13日 新聞?lì)l道觀眾見(jiàn)面會(huì)活動(dòng) 7月 26日 項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)回顧 南方都市報(bào) 9月 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) DM派發(fā) 每周周五 時(shí)間 推廣策略 來(lái)訪客戶(hù) 客戶(hù)來(lái)電 成交套 數(shù) 12月 從化電視投放 133 （新客 121，舊客12） 49 5 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 迎新業(yè)主活動(dòng)（ 1月 26日） 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 3年管理費(fèi) 3月 從化電視投放 163 （新客 142，舊客21） 64 7 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 3年管理費(fèi) 國(guó)際服務(wù)體驗(yàn)日（ 3月 22日） 新推 C C3棟 4月 廣日集團(tuán)稿 186 （新客 150，舊客36） 163 18 從化電視投放 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)單張派發(fā) 從化廣日夾報(bào) 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 1年管理費(fèi) 教育座談會(huì)（ 4月 26日） 項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果） 時(shí)間 推廣策略 來(lái)訪客戶(hù) 客戶(hù)來(lái)電 成交套數(shù) 5月 每周短信群發(fā) 216（新客174，舊客42） 106 28 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 1年管理費(fèi) 新推 D4棟（ 5月 1日） 家庭迷你奧運(yùn)會(huì)（ 5月 1日 3日） 新推 D5棟（ 5月 24日） A、 B區(qū)業(yè)主收樓（ 5月 31日） 6月 從化電視投放 113（新客101，舊客12） 35 5 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 1年管理費(fèi) “粽 ”情文化節(jié)（ 6月 7日 8日） 7月 從化電視投放 81（新客70，舊客11） 95 17 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 1年管理費(fèi) 廣東新聞?lì)l道走進(jìn)社區(qū)之節(jié)目主持人與利海托斯卡納觀眾見(jiàn)面會(huì)活動(dòng) 余貨價(jià)格調(diào)整 項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果） 時(shí)間 推廣策略 來(lái)訪客戶(hù) 客戶(hù)來(lái)電 成交套數(shù) 8月 從化電視投放 170（新客137，舊客 33） 153 33 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 1年管理費(fèi) DM派發(fā)（每周周四周五） 搜房網(wǎng)看樓團(tuán)活動(dòng) 37套特價(jià)單位 C2C3D9D10推出 周末誠(chéng)意客戶(hù)抽獎(jiǎng) 9月 廣日?qǐng)?bào)廣 161（新客125，舊客 36） 166 58 從化電視投放 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 1年管理費(fèi) 人肉指示牌 DM派發(fā)（每周周四周五） 豐田車(chē)友會(huì)中秋活動(dòng)總結(jié) 酒樓夾報(bào) 廣日夾報(bào) 加推 C1D8 項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果） 時(shí)間 推廣策略 來(lái)訪客戶(hù) 客戶(hù)來(lái)電 成交套數(shù) 10月 從化電視投放 141（新客119，舊客 22） 128 27 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 2年管理費(fèi) 人肉指示牌 DM派發(fā)（每周周四周五） 酒樓夾報(bào) 廣日夾報(bào) 黃金周水果繽紛節(jié)活動(dòng) 11月 每周短信群發(fā) 125（新客 96，舊客 29） 108 20 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 業(yè)主介紹新客贈(zèng)送 2年管理費(fèi) 人肉指示牌 12月 南都報(bào)廣 74 （新客 60，舊客 14） 131 5 每周短信群發(fā) 105國(guó)道、從化客運(yùn)站、廣州大道廣告牌 來(lái)訪客戶(hù)贈(zèng)送餠券（上半月） 誠(chéng)意客戶(hù)、業(yè)主抽獎(jiǎng)（下半月） 皇朝家私業(yè)主活動(dòng) 項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果） ? 上半年項(xiàng)目宣傳推廣重點(diǎn)以從化當(dāng)?shù)貫橹?，?duì)廣州客戶(hù)主要依靠每周五 3000元的短信群發(fā)和 4月份兩期公司集團(tuán)稿。受到宣傳力度不足、推廣范圍窄和市場(chǎng)購(gòu)房信心不足影響，上半年的客戶(hù)到訪和來(lái)電咨詢(xún)較少。 ? 下半年增加了對(duì)廣州地區(qū)的推廣力度，尤其增加了對(duì)有入戶(hù)需求的廣州地區(qū)的戶(hù)的宣傳，例如安排兼職在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)派單，增加對(duì)在廣州工作的外地人（即有入戶(hù)需求的客戶(hù)）的短信投放，使廣州地區(qū)成交客戶(hù)比重有所增多。另一方面加大了有針對(duì)性的線下宣傳，為項(xiàng)目帶來(lái)了更多誠(chéng)意度高的客戶(hù)。 推廣效果 分析 項(xiàng)目推廣回顧（推廣效果） 2023年大勢(shì)與應(yīng)對(duì) 大市預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推貨 本項(xiàng)目推貨 風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì) 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 上城灣畔持續(xù)推貨，貨量不多，已市場(chǎng)試水的性質(zhì)為主 從化地區(qū)主要推貨集中在第二季度，以上城灣畔為主，在五一節(jié)點(diǎn)將有大批單位推出 蓄客階段，以余貨銷(xiāo)售為主 十一節(jié)點(diǎn)雅居樂(lè)和上城灣畔最后一批貨量推出市場(chǎng)，作最后一波銷(xiāo)售 風(fēng)險(xiǎn)： 上城灣畔有低價(jià)格策略。 對(duì)應(yīng)： 對(duì)余貨作出合理價(jià)格調(diào)整，配合對(duì)上城灣畔的客戶(hù)挖掘，維持第一季度的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額 風(fēng)險(xiǎn)： 上城灣畔大批貨量推出。 對(duì)應(yīng)： 有遇見(jiàn)性地發(fā)動(dòng)余貨的最后銷(xiāo)售，搶先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推貨前按照市場(chǎng)情況調(diào)整余貨價(jià)格，配合營(yíng)銷(xiāo)全力銷(xiāo)售 售罄 售罄 09年第一季度整體市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境較為平淡，新供應(yīng)貨量少，價(jià)格維持在 08年末 09年初的水平，銷(xiāo)售速度較慢 市場(chǎng)供應(yīng)量開(kāi)始增多，尤其是五一節(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)需求開(kāi)始旺盛，但是由于前期余貨消化不足，會(huì)出現(xiàn)成交量上升成交價(jià)格下降的情況價(jià)格 市場(chǎng)需求維持在第三季度水平，新增供應(yīng)量與成交相抵消，價(jià)格維持在第三季度水平 市場(chǎng)需求減少，供應(yīng)以余貨為主，市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步下跌 余貨銷(xiāo)售，沒(méi)有新貨 住宅全部售罄 2023年?duì)I銷(xiāo)策略 2023年全年?duì)I銷(xiāo)重點(diǎn)解決問(wèn)題 問(wèn)題 解決方式 目的 銷(xiāo)售余貨 調(diào)整價(jià)格至市場(chǎng)合理水平， 提高品牌、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，拓寬客源 盡快完成銷(xiāo)售任務(wù) 收樓及入住 加強(qiáng)物業(yè)管理水平，營(yíng)造良好居住氛圍 維護(hù)業(yè)主資源，提高品牌效應(yīng)，營(yíng)造成熟社區(qū)氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售 工程改進(jìn) 加快工程部門(mén)的工作流程 有助于銷(xiāo)售和提升項(xiàng)目品質(zhì) 09年的營(yíng)銷(xiāo)思路主要在于考慮解決這三點(diǎn)問(wèn)題，重點(diǎn)是銷(xiāo)售余貨的問(wèn)題，其他問(wèn)題都是為了配合余貨銷(xiāo)售而完善。 2023年?duì)I銷(xiāo)策略 從化意式山水豪宅壓軸登場(chǎng) 1～ 2月 3~4月 從化托斯卡納演繹完美豪宅典范 5月 入住從化最后的意式豪宅社區(qū) 以豪宅為宣傳重點(diǎn)拔高項(xiàng)目檔次 把項(xiàng)目定位在從化地區(qū)最高點(diǎn) 帶有促銷(xiāo)意味，作出最后一波銷(xiāo)售沖刺 2023年全年?duì)I銷(xiāo)主題 各階段營(yíng)銷(xiāo)策略 1－ 2月份，項(xiàng)目調(diào)整期 ? 本階段主要是對(duì)通過(guò)后期市場(chǎng)走勢(shì)的判斷調(diào)整后期營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 受到春節(jié)檔期影響， 1－ 2月份的宣傳推廣以線下為主，業(yè)主活動(dòng)和加強(qiáng)業(yè)主介紹優(yōu)惠幅度為主。 ? 銷(xiāo)售以前期余貨為主，包括 ABD的清貨， C區(qū)單位的正常銷(xiāo)售 ? 趁銷(xiāo)售淡季檔期盡快調(diào)整整改現(xiàn)場(chǎng)各種工程問(wèn)題，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。 2023年?duì)I銷(xiāo)策略 3~4月份，全面銷(xiāo)售期 ? 在前期客戶(hù)摸查的基礎(chǔ)上， 3~4月開(kāi)始全面銷(xiāo)售 C區(qū)單位，推出少量 C區(qū)部分特價(jià)單位配合推廣和銷(xiāo)售 ? 本階段的宣傳推廣以線上為主，提高項(xiàng)目檔次，以吸引高端客戶(hù)為主，輔以從化當(dāng)?shù)孛襟w投放和現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)同時(shí)吸引廣州、從化兩地客戶(hù)，全面展開(kāi)宣傳，增加來(lái)訪、來(lái)電客戶(hù)數(shù)量，為后期銷(xiāo)售累積客戶(hù)。 各階段營(yíng)銷(xiāo)策略 2023年?duì)I銷(xiāo)策略 5月份，銷(xiāo)售沖刺期 ? 五月份以清貨為目標(biāo)，把握五一檔期，在五一檔期前以清貨為目標(biāo)將最后的C區(qū)余貨價(jià)格一次調(diào)整到位，快速銷(xiāo)售，完成清貨。 ? 宣傳以線下為主，回訪舊客戶(hù)和舊業(yè)主項(xiàng)目尾貨信息，加大購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)，包括購(gòu)房禮品、客戶(hù)介紹獎(jiǎng)勵(lì)，小型團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（ 2~3位客戶(hù)），全面促銷(xiāo)。 各階段營(yíng)銷(xiāo)策略 2023年?duì)I銷(xiāo)策略 各階段銷(xiāo)售策略 2023年?duì)I銷(xiāo)策略 時(shí)間 銷(xiāo)售策略 1~2月 以一口價(jià)方式集中推售 ABD區(qū)余貨單位，盡快完成 ABD區(qū)余貨單位的清貨，避免影響景觀單位的銷(xiāo)售。 集中回訪舊業(yè)主，推進(jìn)舊業(yè)主介紹。 累積客戶(hù)，為后期銷(xiāo)售左準(zhǔn)備 3~4月 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分流，調(diào)整想銷(xiāo)售動(dòng)線。 景觀單位普遍成交的周期長(zhǎng)，要加緊對(duì)此類(lèi)單位有誠(chéng)意客戶(hù)的跟進(jìn) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況加強(qiáng)托斯卡納銷(xiāo)售人員專(zhuān)題培訓(xùn)。 景觀單位銷(xiāo)售難度大，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其主動(dòng)性 以少量特價(jià)單位配合銷(xiāo)售 5月 集中回訪前期客戶(hù)，包括來(lái)訪來(lái)電客戶(hù)和成交客戶(hù) 加大購(gòu)房獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)介紹 開(kāi)展小型團(tuán)購(gòu)，促進(jìn)清貨 2023年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析 ? 從化托斯卡納項(xiàng)目為尾貨銷(xiāo)售項(xiàng)目，所有單位于 08年全部推出市場(chǎng)， 09年的銷(xiāo)售以余貨單位為主。 ? 08年從化托斯卡納余貨 96套，主要分為兩大類(lèi)型。 1） ABD園景單位： 21套余貨（包括 5套板房），這部分單位單價(jià)低，但是面積大，總價(jià)高，客戶(hù)可選擇的空間不大。 2） C區(qū)山水景觀單位： 75套單位，景觀好，單價(jià)高，銷(xiāo)售速度慢。 2023年本項(xiàng)目產(chǎn)品綜述 2023年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析 08年余貨列表 棟數(shù) 總貨量 已售套數(shù) 剩余套數(shù) 剩余面積 剩余金額 剩余均價(jià)A 1 ～A 3 70 68 2 878,819 4739A 4 ～A 6 30 27 3 2,243,419 5226B 1 ～B 3 32 30 2 989,152 3200B 6 ～B 7 25 23 2 861,816 3225B 1 1 ～B 1 2 23 22 1 472,192 3200C1 15 8 7 3,755,559 3767C2 18 11 7 4,009,889 4050C3 15 11 4 2,581,060 4329C4 21 1 20 12,311,015 4815C5 21 4 17 10,956,914 4961C6 13 1 12 7,215,339 4408C7 11 1 10 6,677,792 4847D4 31 30 1 402,521 3692D6 13 12 1 523,600 3400D7 13 11 2 1,315,822 4692D8 13 12 1 534,887 3440D9 16 15 1 443,352 3433D10 13 10 3 1,531,107 3623合計(jì) 619 523 96 57,704,255 44552023年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析 區(qū)域 A區(qū) B區(qū) C1~C3 C4~C7 D區(qū) 合計(jì)套數(shù) 5 5 18 59 9 96套均面積 總均價(jià) 62 46 57 63 52 59均價(jià) 5079 3221 3985 4778 3761 4358010203040506070A區(qū) B區(qū) C1~C3 C4~C7 D區(qū) 目前托斯卡納的余貨共計(jì) 96套，其中絕大多少是 C區(qū)單位，尤其是 C4~C7單位，占了余貨總數(shù)的 62%。 目前 ABD余貨都集中在價(jià)格偏高的單位，而且貨量少，銷(xiāo)售難度大。 C區(qū)單位景觀好，余貨貨量多。但由于面價(jià)也相應(yīng)較高，使大部分客戶(hù)覺(jué)得單價(jià)較高，覺(jué)得難以接受 ，成交緩慢，尤其 C4~C7單位， 9月份推出 6套至今只成交了 7套單位 . 08年余貨分析 2023年本項(xiàng)目產(chǎn)品分析 08年余貨單價(jià)區(qū)間分析 3 0 0 0 以下3000350035004000400045004500500050005500