房地產市場調查要點與方法(編輯修改稿)
2025-02-12 18:03 本頁面
【文章內容簡介】 ： ?位于新區(qū)，潛在發(fā)展 ? 靠近水庫l 建筑： ?獨棟別墅?建筑風格，材質好l 環(huán)境： ?人造湖?私家花園l 配套： ?會所 ?迷你高爾夫練習場?網球場 缺乏良好的自然資源和人文因素；缺乏良好的自然資源和人文因素；需要借景，但目前感受不到其優(yōu)勢；需要借景，但目前感受不到其優(yōu)勢；雖得到客戶認可，但私密性較差，降低水平雖得到客戶認可，但私密性較差，降低水平；；僅畫餅充饑，卻體會不到湖景的魅力；僅畫餅充饑，卻體會不到湖景的魅力；營造不到位，私密性太差，太普通；營造不到位，私密性太差，太普通；感受不到高貴與奢華感受不到高貴與奢華我們缺少刺激客戶購買欲望的價值點案例分析項目特質建筑產品風格材質小區(qū)環(huán)境湖與會所 稀有資源獨棟別墅目前項目能夠支持銷售的特質顯得相對淡薄目前可以支持項目銷售的 特質 是什么？案例分析我們需要營造項目的價值點建筑風格小區(qū)內部環(huán)境會所配套獨棟別墅建筑品質需要營造精英文化需要精雕細作投資價值物業(yè)管理需要關心與尊重需要精心維護但是體現(xiàn)項目價值的關鍵節(jié)點必須做到位！案例分析怎樣才能讓我們的目標客戶購買他們不需要的東西？我們重點需要解決什么問題 ?案例分析給我 關注 的理由：攻心 1—— 媒體宣傳與推廣活動l 樹產品標桿 —— 鎮(zhèn)江頂級豪宅l 樹價格標桿 —— 鎮(zhèn)江豪宅天價l 樹品牌標桿 —— 市場知名度怎樣才能讓我們的目標客戶購買他們不需要的東西？我們必須占據一個制高點才能引起市場的關注案例分析市場推廣 —— 新概念，新包裝，新模式l 聚焦產品 ：獨立天地，鎮(zhèn)江名宅l 聚焦客戶： 身份與尊貴l 聚焦價值： 物以稀為貴，升值潛力 讓客戶知道：您買到的不僅僅是房子 ！ 市場推廣的突破口：需要強化案例分析給我 買單 的理由： l 別墅 —— 提高生活品質l 別墅 —— 彰顯身份地位l 別墅 —— 帶來豐厚利潤怎樣才能讓我們的目標客戶購買他們不需要的東西？洗腦 —— 洗到讓客戶喪失理智，洗到讓客戶喪失理智， 樂意購買我們的別墅，樂意購買我們的別墅，高檔奢侈品：居住產品 /精神產品 /投資產品 ——物有所值別墅的投資價值與特性（定） .ppt案例分析 擬售項目情況? 項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題? 項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題是不能回避的，在進行? 調研過程中必須弄清這些問題，并找出可以解決的辦法。? 項目銷售潛在的隱患與市場威脅? 找出項目銷售潛在的隱患與市場威脅，并設法拿出相應? 的對策。 擬售項目情況 —— 項目銷售存在的問題沖突問題之一：市場供應量過大與有效需求不足的沖突問題之二： 項目現(xiàn)實環(huán)境與客戶期望的沖突問題之三： 面積過大，價格過高與購買力不足的沖突問題之四：市場定位與產品支撐點不夠的沖突問題之五：營銷條件不成熟與急切回籠資金的沖突案例分析 —— 我們面臨的主要矛盾沖突 擬售項目情況 —— 項目銷售需要解決的關鍵問題核心問題推廣銷售關鍵問題 A：產品包裝 關鍵問題 C問題 問題 問題 問題 問題問題市 場推廣問題銷 售跟 進問題促成交易主要問題 B1：開發(fā)計劃落實主要問題 B2：實施方案主要問題 B3銷售計劃落實關鍵問題 B：推廣 銷售關鍵問題 C：市場營造目標 :實現(xiàn)項目整體銷售問題硬件落實問題軟件落實問題執(zhí) 行到位問題統(tǒng)一思想問題計劃安排問題執(zhí)行方案 樓盤營銷競爭比較? 相應樓盤銷售宣傳的賣點? 將與擬銷售項目相應樓盤銷售宣傳的賣點進行匯總，并? 從中尋找靈感和借鑒，同時避免未來廣告宣傳上的重復? 雷同；? 競爭對手銷售宣傳的賣點? 分析競爭對手銷售宣傳的賣點，在借勢的同時尋求能夠? 與其競爭的差異賣點。要善于借鑒，善于從別人的亮點中獲得靈感 樓盤營銷競爭比較? 競爭對手采用的推廣方式? 對于競爭對手采用的推廣方式，要深入了解其效應，以? 便借鑒、修正或另尋其他差異方式；? 擬售項目與競爭對手比較? 只有通過與競爭對手進行比較后，才能知道自己很有必? 要在哪些方面進行充實和調整。項目競爭思考 —— 誰優(yōu)？區(qū)位競爭項目 1競爭項目 3競爭項目 2規(guī)模價格 形象配套產品本項目自然人文各有所長，但本項目必須在產品上有所突破分析模型 —— 雷達圖案例分析S優(yōu)勢T威脅O機會W劣勢內部因素外部因素SWOT 分析項目分析SWOT戰(zhàn)略工具內部因素外部因素SWOT 策略 分析模型： SWOT 分析與基本 對 策內部優(yōu)勢（ S）S1 S2 S3 S4 S5 內部劣勢（ W）W1 W2 W3 W4 W5 外部機會（ O）O1 O2 O3 O4 O5 杠桿效益（ SO）策略P1 P2 P3 P4 P5 固本保元（ WO）策略W1 W2 W3 W4 W5 外部威脅（ T）T1 T2 T3 T4 T5 逆境突跛（ ST）策略P6 P7 P8 P9 P10 危機因應（ WT）策略S1 S2 S3 S4 S5 SWOT 策略 案例分析： SWOT 分析與基本 對 策內部優(yōu)勢（ S）S1 開發(fā)商的團隊S2 建筑品質和S3 項目戶型定位S4 園林景觀S5 多層住宅內部劣勢（ W）W1 小區(qū)規(guī)劃布局不理想W2 開發(fā)順序安排不好，開發(fā)的第一期太散，位置偏W3 開盤時機不理想W4 銷售資金回籠W5 執(zhí)行程序外部機會（ O）O1 市場認可O2 社區(qū)環(huán)境逐漸完善O3 自然環(huán)境O4 人文環(huán)境O5 政府支持杠桿效益（ SO）策略P1 請政府領導出席P2 開盤專題P3 權威鑒賞產品P4 整合社會資源P5 突出項目優(yōu)勢固本保元（ WO）策略W1 做自然環(huán)境的文章W2 針對性推廣銷售W3 維護客戶關系 W4 聯(lián)合亮相W5 制造賣點外部威脅（ T）T1 政策影響T2 供過于求，競爭激烈T3 周邊環(huán)境與配套差T4 市場價格受阻T5 消費觀念陳舊逆境突跛（ ST）策略P6 突出項目特質P7 產品樣板體驗式營銷P8 提高服務質量P9 做好產品細節(jié)P10 滿足需求危機因應（ WT）策略S1 價格策略 S2 促銷策略S3 觀念引導S4 機動策略S5 非常策略
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