優(yōu)秀營銷主管的四堂必修課(編輯修改稿)
2025-02-12 17:47 本頁面
【文章內容簡介】 ② 我的產(chǎn)品沒有人家的好 ③ 怕別人不熱情 ④ 人家是大老板，我是小業(yè)務員 原因分析： ① 不自信 ② 不信他 ③ 自我萎縮，放不開； 檢討自己的個性： 成功型 失敗型 投機型 提升銷售技巧 買方市場開發(fā)新客戶的技巧 ① 顧客購買決策過程分析 （消費者行為分析） A 承認需要 B 評估選擇 C 消除顧慮 D 決定購買 E 討價還價 F 實施購買 每一次非重復購買行為都包含著這樣 一個過程。 張先生買汽車 李老板原來經(jīng)銷 A品牌，改經(jīng)銷 B品牌 ② 緊扣顧客購買決策過程展開營銷活動 ● 如何發(fā)現(xiàn)顧客需求 ☆發(fā)現(xiàn)客戶的不滿 ☆確定你的目標 ☆設計好你的問題（ 保險公司的訪問詞 ） ☆提問的技巧 ☆向“不滿的焦點人物”推銷 設計好你的問題 賣方市場： 站在廠家的角度，努力把產(chǎn)品賣出去 我有產(chǎn)品賣，如何如何好，你要不要？ 買方市場： 站在客戶的角度，去設想有那些不滿 和需求。 你有這些需要，我可以滿足你； 你有這些困難，我可以幫你解決。 保險公司的訪問詞： 您現(xiàn)在很好； 您一定會老； 您可能生病，可能遇到意外； 我有一個很好的投資計劃：養(yǎng)老、防病、防以外， 而且保值增殖。 ③ 如何引導顧客評估、選擇需求 滿足物 （ 我的產(chǎn)品 ） ● 確認客戶是否進入“評估階段” ● 識別客戶的“決策標準” ☆“決策標準”的特點 ☆“決策標準”是怎樣制定的 ☆ 通過發(fā)展需要去影響“決策標準” ● 確認客戶的“決策標準” ● 影響客戶的“決策標準” ☆ 通過客戶確認需求，發(fā)現(xiàn)其“決 策標準”實質 ☆ 加強自己產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足其“決 策標準”的銷售攻勢 ☆ 強調自己的產(chǎn)品相對客戶并不 重要的劣勢 ☆ 削弱自己的產(chǎn)品劣勢對滿足客 戶“決策標準”的重要性 案 例 ：萬先生買汽車 原來決定買一輛豐田威馳，并已經(jīng)交了 10000元定金。 福美來汽車銷售公司業(yè)務員發(fā)現(xiàn)萬先生 的決策標準： 日本品牌 福美來汽車銷售公司業(yè)務員說服萬先生 用性價比作為決策標準： 性價比 結果讓萬先生買了一輛 ● 改變客戶“決策標準”的技巧 ☆ 超越 ☆ 重新定義 ☆ 權衡 ☆ 替代解決方案 ④ 消除顧客疑慮 顧客會提出哪些疑慮 ？ ● 普通顧慮 ☆交貨 ☆售后服務 ● 后果顧慮 ☆決策風險 ☆希望的結果會不會出現(xiàn) 怎能樣消除后果顧慮？ ● 了解顧客的后果顧慮是什么，為什么 會產(chǎn)生這些顧慮 識別后果顧慮 ☆ 已經(jīng)解決的問題再次提出來 ☆ 客戶提出與常規(guī)不符的價格要求或其 他要求 ☆ 客戶無故拖延 ☆ 客戶不愿與你見面 ☆ 客戶對你隱瞞有關信息 ● 如何處理后果顧慮 ☆不要無視客戶的后果顧慮 ☆及早與客戶建立良好關系 ☆掌握“只有客戶自己才能消除 ☆顧慮”的原則 處理后果顧慮的幾種錯誤做法 ☆淡化 ☆指點 ☆施加壓力 ⑤ 利益導向的談判技巧 ● 比較兩種談判模式
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