優(yōu)秀營銷主管的四堂必修課(完整版)
【正文】 3 1行動出成果，工作出財富。 ② 以懲戒為主 （ 2） Y理論： ① 要求工作是人的本能，只要激勵得當，會努力 ② 實現(xiàn)目標，員工沒干好，是管理問題 ③ 主張以“激勵”和“信任”代替“強制”和“管束” 我做對了嗎？ 哪里需要改進？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 中小經(jīng)銷商調(diào)查： 羊 20% 、驢 12% 、狐 58% 、梟 10% 測 試： 與一個前景良好，合作意愿很強的準客戶談判時， 對方拒絕了你的建議，你將： 考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改自己的建議 （ ） 等待對方提出解決問題的反建議 （ ） 駁斥對方異議中的不正當部分 （ ） 要求對方提出建議 （ ） 談判原則 ☆ 談判的目的是成功，而不是取勝 案例：中日馬關(guān)條約 ☆ 把顧客利益放在第一位，但除非交換，決不讓步。 張先生買汽車 李老板原來經(jīng)銷 A品牌，改經(jīng)銷 B品牌 ② 緊扣顧客購買決策過程展開營銷活動 ● 如何發(fā)現(xiàn)顧客需求 ☆發(fā)現(xiàn)客戶的不滿 ☆確定你的目標 ☆設計好你的問題（ 保險公司的訪問詞 ） ☆提問的技巧 ☆向“不滿的焦點人物”推銷 設計好你的問題 賣方市場： 站在廠家的角度，努力把產(chǎn)品賣出去 我有產(chǎn)品賣，如何如何好，你要不要？ 買方市場： 站在客戶的角度，去設想有那些不滿 和需求。 蘇 寧 模 式 飛歌空調(diào)廠 蘇寧連鎖店 1 蘇寧連鎖店 5 蘇寧連鎖店 2 蘇寧連鎖店 3 蘇寧連鎖店 4 優(yōu)點： （ 1）制造商不管銷售，負擔輕，有利于 提高生產(chǎn)效率，降低成本； （ 2）經(jīng)銷商利潤水平大大提高。 （ 2） 跨國公司來華設廠。 供求關(guān)系變化 1984~1995年：短缺經(jīng)濟時代 1995~1997年：短暫的供求平衡時期 1997~2023年：快速進入過剩經(jīng)濟時代 2023~2023年：進入終端銷售時代 供求關(guān)系的改變使中國經(jīng)濟過早 進入了畸形的買方市場 分銷渠道變化 社會消費轉(zhuǎn)型迫使分銷渠道轉(zhuǎn)型 （ 1） 城市主流渠道：結(jié)束海量分銷時代，從 分銷機構(gòu)變成渠道服務商，大賣場直銷。 問題： （ 1）制造商利潤低； （ 2）被動生產(chǎn)風險大。 你有這些需要，我可以滿足你； 你有這些困難，我可以幫你解決。 案例：如何教狼追雪橇 ☆ 面對艱難對手，給予尊重而非讓步 讓步技巧 —— 交換利益 談判過程是個讓步的過程 知己知彼是正確讓步的前提 ● 怎樣讓步 ☆ 做一個誠實的談判者。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 12日星期日 7時 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 42分 44秒 07:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 7時 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:4407:42Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ☆ 除非交換，決不讓步。 ③ 如何引導顧客評估、選擇需求 滿足物 （ 我的產(chǎn)品 ）
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1