銷售人員必修課程(完整版)
【正文】 塑造親和力 建立信任 自我設(shè)限 案例分析： ? 買房子：我們買不起這樣的房子 ? 買金卡：喜來(lái)登的貴賓卡 ? 機(jī)場(chǎng)書店賣書 沒(méi)有就不買 思維定勢(shì) ? 旋轉(zhuǎn)的美女 旋轉(zhuǎn)的美女 .gif 思維定勢(shì) 案例分析： ? 李書福的鞋子 ? 便宜的手表 ? 朋友父親對(duì)補(bǔ)品的看法 思維定勢(shì) 解決方案 體驗(yàn)式消費(fèi) （小小狗模式） 認(rèn)知失衡 案例分析： ? 魔術(shù)的奧秘 ? 魔術(shù)大師胡尼迪 認(rèn)知失衡 解決方案： 增強(qiáng)價(jià)值引導(dǎo) （聚集、聚焦、再聚焦） 塑造自我的信心 潛意識(shí)的影響 心靈扳機(jī) 負(fù)面的潛臺(tái)詞 假裝的力量 建立信心的方式 潛意識(shí)的影響 ? 簡(jiǎn)單催眠 ? 不斷重復(fù)灌輸同一信息 ? 輸入什么信息得到什么結(jié)果 心靈扳機(jī) ? 帕瓦羅蒂的舊鐵釘、白手帕 負(fù)面的潛臺(tái)詞 嘗試 沒(méi)有辦法 可是 做或者不做 我還沒(méi)有找到方法 而、同時(shí) 負(fù)面的潛臺(tái)詞 希望 如果 問(wèn)題 為什么 目標(biāo) 知道 當(dāng) 挑戰(zhàn) 什么 計(jì)劃 假裝的力量 ? 塑造一種狀態(tài) 假裝自己進(jìn)入一種已經(jīng)成功的狀態(tài) ? 假裝時(shí)的心態(tài) 心態(tài)要好，但不是麻木，要有強(qiáng)烈的欲望 ? 不要把事情想得太難 堅(jiān)持一個(gè)階段一個(gè)階段實(shí)現(xiàn)，比如戒煙 建立信心的方式 ? 挑前面的位子坐 ? 練習(xí)正視別人 ? 把你走路的速度增加 25% ? 練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言、朗誦 ? 咧嘴大笑 ? 怯場(chǎng)時(shí)不妨道出真情 建立信心的方式 循序漸進(jìn)型 強(qiáng)制突破型 建立信心的方式 自信從自戀開始 建立良好的心態(tài) 成功首先要學(xué)會(huì) “變態(tài)” 改變心態(tài) 狀態(tài) 姿態(tài) 建立良好的心態(tài) 欲望第一 樂(lè)觀第二 堅(jiān)持第三 欲望第一 故事一：蘇格拉底與學(xué)生 故事二：剛畢業(yè)時(shí)的出租房 欲望是你行動(dòng)的源泉 欲望是人類創(chuàng)造性的原動(dòng)力 樂(lè)觀第二 死亡是你鄰居 人生只有三天 樂(lè)觀第二 案例： 一個(gè)“可憐”的母親祥林嫂的陰影 對(duì)比的力量 樂(lè)觀第二 不要抱怨 抱怨是什么？ 它就像個(gè)氣球一樣 讓別人和自己泄氣 堅(jiān)持第三 營(yíng)銷學(xué) “ 731”定律 消費(fèi)者的記憶力最多只能存儲(chǔ) 7個(gè)品牌了，能讓消費(fèi)者印象較深的品牌只有 3個(gè)，而消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，也只能選擇其中的 1個(gè)。 塑造價(jià)值 塑造的平臺(tái) 硬平臺(tái) 軟平臺(tái) 第三方證明 Die： Demon 示范 Incident 事例 第三方的證明 專家的證詞 Exhibit 展示 樣品、圖片、統(tǒng)計(jì)圖表、推薦信、多媒體、專業(yè)期刊、雜志廣告、宣傳手冊(cè) 說(shuō)服成敗的關(guān)鍵 講信任 講價(jià)值 講情義 講信任 銷售是種特殊的 “說(shuō)服” 說(shuō)服的關(guān)鍵是 信任 講信任 如何建立信任感： 寒暄 觀念認(rèn)同 興趣愛(ài)好 價(jià)值觀、信仰 坦誠(chéng) 講價(jià)值 ： Feature 特點(diǎn) 物理、化學(xué)特性或事實(shí) What is it like? Advantage 優(yōu)點(diǎn) 帶來(lái)什么？避免什么？ What can it do? Ben
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