【正文】 　　推銷時(shí)，最重要的是推銷你自己，很多銷售讀物上都這么說?！　‘?dāng)然，僅靠郵售鼻毛剪，克里彼特是不可能獲得巨額收入的，他們真正獲利的利器是靠出租郵購(gòu)鼻毛剪的客戶名單。因此，“美津濃”的生意長(zhǎng)盛不衰，錢財(cái)自然也隨之滾滾而來?！　】傊趦A聽客戶的心聲時(shí)，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)是要真正分析出客戶的心理要求，并找到花錢不多就能滿足客戶的途徑。１９９３年，漢普頓旅館的退款不足１１０萬美元，但漢普頓連鎖旅館所實(shí)施的這項(xiàng)計(jì)劃為其帶來了１１００萬美元的額外收益，同時(shí)還提高了士氣。公司還決定：不管客戶出于什么原因，只要對(duì)住宿不滿意就一定退款，只是當(dāng)公司有關(guān)人員給客戶退款時(shí)，必須問清客戶對(duì)哪兒不滿意，為什么不滿意。我看您今天本來是要買車的，可后來卻生氣不要了，您能不能告訴我，我哪做錯(cuò)了，好讓我以后改進(jìn)？”　　“你說得對(duì)，我本來是要買車子的，而且連支票都開好了帶在身上！可是，當(dāng)我在走廊上提到買車子的原因時(shí)，你一點(diǎn)反應(yīng)都沒有。于是，他熱情地接待了這個(gè)顧客，并為對(duì)方介紹不同型號(hào)的車子，還解說車子的性能。但莫里斯一件扎根的工作都沒做，沒有給客戶一個(gè)購(gòu)買理由?！　』谶@一認(rèn)識(shí)，你要賣給這位母親的不是最高級(jí)、可以賺得最大利潤(rùn)的腳踏車，而是更適合小孩用的車?！　。桑拢凸镜母笨偛迷f過這樣一句話，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法”。當(dāng)然了，萊斯商店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，僅從這幾招來看，便不言自明了。一些到日本旅游的外國(guó)游客，不知道打出雙倍的旗號(hào)是什么意思。凡是來該店購(gòu)物的顧客都可以辦理一張代號(hào)為０９ 的購(gòu)物卡，憑借該購(gòu)物卡，顧客在萊斯商店及其各個(gè)分店購(gòu)物時(shí)可以得到優(yōu)惠和周到的服務(wù)，即：顧客每次所購(gòu)物品的金額都由計(jì)算機(jī)記入他的０９購(gòu)物卡內(nèi)，當(dāng)累計(jì)達(dá)６００００日元以上時(shí)，就會(huì)得到一份商店所贈(zèng)送的價(jià)值５００日元的禮品。莫里斯失敗的原因，就在于他忘了營(yíng)造讓客戶主動(dòng)上門的氣氛。　　南卡羅萊納州州長(zhǎng)對(duì)他的投資方案很感興趣，準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅法案，給予立法上的支持，目的就是為了讓莫里斯的計(jì)劃通行無阻。這對(duì)銷售有什么好處呢？好處就在于把一次性客戶變?yōu)榛仡^客?！　⌒〉卖斂藸柣剡^身來，微笑著對(duì)顧客說：“先生，４０美元一套?！　∶绹?guó)的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。　　“我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個(gè)錢……或者肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？再要么就是質(zhì)量低劣……”妻子越想越懊惱?！薄ⅰ　　拔矣浀?，”妻子說，“不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點(diǎn)。畢竟我們已經(jīng)尋找了這么久才找到了?！　”M管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯(cuò)，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷?！薄　☆櫩鸵宦牐s緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。第2課：讓客戶找上門來 　　準(zhǔn)備好了嗎？瞄準(zhǔn)！發(fā)射！——這是日本人用來形容典型的美國(guó)行銷計(jì)劃的行銷公式?！　〉龊跻饬系氖?，就在大家都準(zhǔn)備鼓掌稱慶之時(shí)，事態(tài)急轉(zhuǎn)而下?！　⊥ㄓ闷嚨拇罄习寰捅容^善于營(yíng)造讓客戶主動(dòng)上門的氣氛?！　。埃官?gòu)物卡與其他會(huì)員卡的不同之處在于：該卡免費(fèi)辦理，而且制作非常精美，深得女性消費(fèi)者的喜愛。經(jīng)仔細(xì)打聽才明白，原來所謂的“雙倍日”是指這一天只要顧客在該店購(gòu)買１日元的商品，他的０９購(gòu)物卡上會(huì)記雙倍的金額，即２日元?！　　?如同政客的所作所為以贏得更多選民的選票為目的一樣，企業(yè)行銷要以贏得更多客戶的“貨幣選票”為目的。這說明，銷售應(yīng)當(dāng)集中在客戶訴求上，它是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求的行為。當(dāng)這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在為她著想時(shí)，她會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。于是，很不幸的是當(dāng)州長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)自己上了一條沒有船員的船時(shí)，自然會(huì)急于棄船。顧客聽著吉爾斯的介紹，頻頻微笑點(diǎn)頭。你知道嗎？我女兒剛考上商學(xué)院，全家高興極了，我買車子就是要送給她的！我說了無數(shù)遍女兒、女兒、女兒……可你卻一直在說車子、車子、車子……”說完后，這位顧客掛斷了電話?！　∑樟_默斯公司因它的退款計(jì)劃弄清楚了許多客戶的煩惱。由于公司的每一個(gè)員工都被授予了退款權(quán)，雇員對(duì)工作的滿意度也穩(wěn)步上升。記住，千萬別聽錯(cuò)了！　　◆ 只要你認(rèn)真地傾聽客戶的心聲，抓住消費(fèi)者的心，獲得他們的認(rèn)同，找對(duì)銷售方式，產(chǎn)品就可以暢銷?！　　?很多經(jīng)營(yíng)者都習(xí)慣采用說漂亮話來宣傳、推銷自己的商品，然而，有些精明的經(jīng)營(yíng)者卻反其道而行之，如實(shí)地揭示商品的不足和缺點(diǎn)。原來克里彼特公司在報(bào)刊、雜志上大做廣告的醉翁之意不在鼻毛剪，而是借此途徑收集客戶名單。事實(shí)上真的是這樣嗎？不盡然。當(dāng)然了，使克萊斯勒起死回生的奇才艾科卡是一個(gè)例外，但我們都不是艾科卡。這便是為什么在還沒有真正與對(duì)方做生意之前，你要花費(fèi)精力去調(diào)查、分析客戶背景的原因。但不管是哪種方式，關(guān)鍵都在于了解、掌握你的客戶，而不只是向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰?，或一味埋頭苦干。著名的麥格羅希爾公司曾在一則推銷廣告中塑造過一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶形象，能說明業(yè)務(wù)員的典型難題。　　如果你沒有個(gè)人渠道的話，那就要另想法子了?！　〗?jīng)過前面一系列工作，你有了一個(gè)好的開始。”　　由于你事先做好了周詳?shù)挠?jì)劃，這招通常會(huì)十拿九穩(wěn)。別灰心，耐心地等待，你總會(huì)拿到訂單的。雖然我沒有超過規(guī)定的時(shí)間，但我一向支持……這２００美元只是我個(gè)人的一點(diǎn)心意。事前親自給這家餐廳的經(jīng)理打好招呼，告訴他你是外地人，想在他的餐廳招待你的大客戶，事成之后，少不了他的好處?！　　?那些收費(fèi)昂貴、入會(huì)資格嚴(yán)格、擁有專屬餐廳和健身房的俱樂部能夠生存的最重要的理由之一，就是他們能夠創(chuàng)造一個(gè)做生意的好環(huán)境?！薄　≌Э粗拢碌模保橙f張卡片策略，儼然像是一種促銷的噱頭，但吉拉德對(duì)顧客的關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意。可要想成功就得做好這種簡(jiǎn)單的事情。　　杜維諾再去拜訪這位公司的經(jīng)理時(shí)，便以協(xié)會(huì)為話題，果然引起了這位經(jīng)理的興趣。”卡內(nèi)基忍不住說。因此，他獲得了許多人的喜愛，他的業(yè)績(jī)自然也因此節(jié)節(jié)攀升。這對(duì)剛剛接觸一個(gè)陌生的新環(huán)境、心里難免有些忐忑不安的新生來說，無疑是吃下了一顆定心丸?？山^大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事時(shí)常常不動(dòng)腦筋，好像不必用盡全力就能把事情辦好一樣?！　某晒I(yè)務(wù)員的特點(diǎn)來看，推銷需要過人的精力和自我訓(xùn)練。如果你拜訪了２０個(gè)地方，只和客戶進(jìn)行了３次面對(duì)面的溝通，則只能算是拜訪了３個(gè)客戶。成功的業(yè)務(wù)員同樣如此，他們絕不會(huì)在不能給自己帶來好處的人和事上浪費(fèi)一分一秒，他們總是清楚自己下一步要去拜訪哪位客戶。在追與逃的過程中，非洲豹超過了一頭又一頭站在旁邊觀望的羚羊，但它沒有掉頭改追這些離它近的獵物，只是一個(gè)勁地朝著那頭未成年的羚羊瘋狂地追去。但它頗能啟迪人類：要集中利用本身極其有限的資源，獲得最后的成功。在去之前，取出這１３位客戶的名單，念上１００遍，然后對(duì)自己說：“在本月底之前，他們將向我購(gòu)買廣告版面?！　∪绻悴荒芡耆J(rèn)同這一觀點(diǎn)，那就看看下面三則報(bào)道吧。在一個(gè)夏天，美國(guó)一位因殘障而一直以輪椅代步的年輕母親，在她的孩子失足掉進(jìn)游泳池的時(shí)候，她連人帶輪椅沖進(jìn)游泳池，救起了她的孩子，并隨即實(shí)施人工呼吸，救活了她的孩子。　　再比如，美國(guó)吉列公司的創(chuàng)始人吉列先生，在將自己開發(fā)新刮胡刀的設(shè)想變成設(shè)計(jì)去請(qǐng)教那些機(jī)械和工具的專家和學(xué)者時(shí)，他們都認(rèn)為吉列的新產(chǎn)品設(shè)想是不切實(shí)際的幻想，不可能實(shí)現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)立即放棄。以眼鏡制造商“西柏視力”的前董事長(zhǎng)東尼為例?！　∪绻阆朐谧约旱男袠I(yè)里成為未來的霸主，就必須鐵面無私地評(píng)估自己的目標(biāo)和能力，然后找一個(gè)典范，作為模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象，甚至如果你肯努力的話，超越原來的學(xué)習(xí)對(duì)象也并非天方夜譚?！　】死瓊愃故莻€(gè)天生的運(yùn)動(dòng)狂熱者，他實(shí)在是不想再回到以前那種坐在板凳上喊加油的日子，可他又沒有雄厚的財(cái)力讓他實(shí)現(xiàn)買下一個(gè)球隊(duì)的奢望。雖然射門的整個(gè)過程不超過３秒鐘，但當(dāng)他開始動(dòng)作時(shí)，早已在心中下了幾百個(gè)判斷，幫他完成了心中勾勒過無數(shù)次的景象——當(dāng)他還是個(gè)小孩子時(shí)，就夢(mèng)想自己在賽場(chǎng)上踢出關(guān)鍵性的一球——射門得分、贏得比賽。開始你的夢(mèng)想吧！但別忘了踏實(shí)二字！　　第１９課免費(fèi)廣告？并非不可能　　美國(guó)長(zhǎng)島鐵路公司原來的知名度并不高，他們想找機(jī)會(huì)宣傳一下自己。長(zhǎng)島鐵路公司的這一做法，很快引起了新聞界的注意，各新聞媒體紛紛采訪并報(bào)道。 當(dāng)然了，要做新聞宣傳就必須提供給新聞單位具有新聞價(jià)值的信息，長(zhǎng)島鐵路公司正是依靠了做法新穎并激發(fā)公眾興趣的基本特征，制造了一起頗有轟動(dòng)效應(yīng)的新聞，從而提高了自己的知名度?！　‖F(xiàn)在，趕快想想怎么提高你的知名度吧！讓消費(fèi)者一想到與你相關(guān)的產(chǎn)品，馬上就想到你?！　〉诙欤行能囌救f眾聚集，政府要員和地方名流也應(yīng)邀到場(chǎng)。能不能想法利用一下新聞媒介，吃一次免費(fèi)午餐呢？經(jīng)過一番策劃，他們終于找到了一條途徑?！　≡袑ｉT機(jī)構(gòu)對(duì)集中營(yíng)的幸存者做過調(diào)查研究，那些能夠熬過疾病與饑餓、不肯屈服的幸存者，是否具有與眾不同的特質(zhì)呢？一位維也納著名的精神科醫(yī)生弗蘭克爾就是這個(gè)問題活生生的見證。后來，克拉倫斯憑借他過人的才華還成了這項(xiàng)計(jì)劃的主席。如果你想在自己的行業(yè)里成為未來的霸主，就找一個(gè)優(yōu)秀的典范，作為模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象，甚至如果你肯努力的話，超越原來的學(xué)習(xí)對(duì)象也并非天方夜譚第18課：堅(jiān)持夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 　　假如你是住在大城市，比如紐約，你們的球隊(duì)能參加職業(yè)聯(lián)賽是理所當(dāng)然的事?！　÷犅爾|尼先生對(duì)尋找典范的感悟吧：“我們常說‘我們做不到’，那是因?yàn)槲覀冎唤佑|到一般人，而一般人都以他們眼下的成就為榮?！　∈澜缇扌陀?jì)算機(jī)之父西蒙 　　而在英國(guó)倫敦的一場(chǎng)大火中，一名婦女竟可獨(dú)自一人左手扛彩電，右手扛保險(xiǎn)柜沖出火場(chǎng)。不幸，小孩一失足從陽臺(tái)上墜落下來，但幼兒的母親卻及時(shí)飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。在第２個(gè)月里，他未賣出任何廣告，因?yàn)樗ダ^續(xù)拜訪這位堅(jiān)決不登他廣告的客戶之外，并未去拜訪任何新的客戶。每一個(gè)想成功的人都需要一套基本的目標(biāo)，從現(xiàn)在開始，寫下你自己的目標(biāo)，并把它貼在你每天都看得到的地方。終于，非洲豹的前爪搭上了羚羊的屁股，羚羊倒下了，豹牙直朝羚羊的脖頸咬了下去。一只非洲獵豹隱藏在遠(yuǎn)處的草叢中，豎起耳朵四面轉(zhuǎn)悠?！　?duì)業(yè)務(wù)員來說，隨時(shí)保持時(shí)間觀念的重要性并不亞于減肥者隨時(shí)計(jì)算卡路里。公司采取的各種策略，如舉辦銷售比賽、開銷售會(huì)議以及對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)培訓(xùn)等等，都是為了激發(fā)業(yè)務(wù)員多拜訪客戶，盡管如此，所有的業(yè)務(wù)員仍然會(huì)絞盡腦汁想出各種方法，投資于他們所擁有并且一定會(huì)有回報(bào)的一項(xiàng)資產(chǎn)——時(shí)間?！　≈灰吓?，你是可以令自己的“腰包”鼓起來的，但如