導(dǎo)購知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-12 17:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 張先生你正在考慮的同時，會讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省許多人力和物力是嗎？ 反客為主法－－ 就是客戶不買產(chǎn)品的原因，變成他購買產(chǎn)品的唯一原因 沒時間張先生正是因為您沒有時間，我才花 10分鐘來和您洽談。因為，我在拜訪您的這 10分鐘里，我所提供給您的信息，可以幫助您在更有效的情況下，達(dá)到更大的產(chǎn)出，我想這是對沒有時間的人來說才是最有效的幫助，您說是不是？那您是明天還是后天有空？是早上 10點還是下午 3點呢？ 太貴了 張先生正是因為產(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買。因為，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價值，再將產(chǎn)品的價值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。您說是不是。 假設(shè)解除抗拒法－－ 主要是用來幫助找到客戶最主要的抗拒點?？蛻粲?0%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。 我要考慮下① 你可以問他，張先生，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？ ② 如果是對產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請問張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒有問題，那是不是就沒問題了 ③ 他如果說不完全是，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？ 視覺銷售法 －－如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個畫面，他的購買意愿就會增強(qiáng)了。 假設(shè)成交法 －－在每介紹完一個產(chǎn)品的特色后，都要問個假設(shè)成交的問句 當(dāng)向客戶介紹我們的健康石材防污性好時，會問客戶：張先生，假如你購買了我們的產(chǎn)品，那么你覺得它防污性好，容易清潔重不重要。 日常銷售過程中遇到這個問題有什么好辦法去應(yīng)對？二、陶瓷店員如何與顧客 討價還價掌握預(yù)算裝修費用是買房費用的 20%30%，墻地裝修費用為裝修費用的 10%15%左右。把握心態(tài)討價還價的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實際上有沒有占便宜，對顧客來說不太重要。例如：王先生買了一套 50萬的房子，那裝修費用約為 10W到 15W，墻地磚的裝修費用就約為 。巧談價格① 三步倒法（階梯遞減法）每次報價都比上一次降低一點，但降幅要逐漸遞減，但總體報價不要超過 3次。② 樣板房法顧客： “我也沒有時間去轉(zhuǎn)了，你就給我一個最低價吧。 ”店員： “我們在帝景藍(lán)灣本來就是團(tuán)購價，您是我第一家顧客，就給你做個樣板房吧 ”第二次報價的讓步是有條件的，如購買平方數(shù)在 50方以上；地磚墻磚都在本店買；三家以上團(tuán)購，等等。樣板房一定要把握好鋪貼效果，最好請自己信得過的專業(yè)技師鋪貼；樣板房的價格要比較實惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂意參與；申請樣板房的業(yè)主可以采取抽獎的方式來確定優(yōu)惠程度；樣板房做好之后，可在其陽臺或察口懸掛廣告，并將裝飾效果拍成照片，收集成冊，作為店面的案例集。樣板房的征集時間要在整個小區(qū)剛剛開始裝修時；一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會比較好；團(tuán)購價法兩戶以上的顧客集體采購，可以享受特別優(yōu)惠的價格策略一天，專賣店內(nèi)三個不相識的顧客，同時為了價格爭持不下，此時店長出來調(diào)解。店長： “我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時購買我們的產(chǎn)品，可以申請團(tuán)購價 。你們剛好三戶，如果你們都確定購買，那我就可以給你們申請團(tuán)購價。 ”三個顧客商量了一下說： “可以，我們現(xiàn)在就交定金。 ”35戶團(tuán)購可以享受 7折優(yōu)惠， 68戶可以享受 ， 915戶可以享受， 15戶以上可以享受 6折。工程價法假稱顧客看好的產(chǎn)品，正好有一個大工程要貨，可以以這個工程價給顧客開單店長： “曹姐，這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個小工地，如果您有意向買，我向經(jīng)理申請一下，看能不能按工地價位給您。 ”曹姐很高興： “好呀，如果價位合適，我今天就下訂了。 “店長隨意撥了個公司業(yè)務(wù)員的電話： ”經(jīng)理，我有個不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顧一下，給她個工地價。 “電話那邊的同事也很配合： ”好??！既然是你的朋友，這個面子得給呀，就按那個價吧，不過你必須在單上注明工程補(bǔ)貨！ “店長： ”好，謝謝經(jīng)理。 “曹姐非常感激，順利成交，后來還介紹了姐姐到這里買磚。雙簧戲法店長或經(jīng)理當(dāng)著顧客的面，嚴(yán)歷 ”責(zé)備 “店員成交價太低。一個新來的店員，非常高興地拿著已經(jīng)填寫好的訂單去店長那里邀功。店長（很生氣）： ”最近陶瓷產(chǎn)品都提價了你不知道嗎？這個價錢要是給老板知道了肯定會罵死你！ “店員（很委屈）： “我昨天開會沒來，不知道產(chǎn)品提價了。 ”店長（很嚴(yán)厲）： “那你自己去跟老板解釋吧，誰叫你開會不到。 ”顧客（不好意思）： “你也別怪她了，如果實在賣不出了
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