【文章內(nèi)容簡介】 高級(jí)純生態(tài) 蠶絲被賣點(diǎn) 口語介紹： 導(dǎo)購員微笑：您好！歡迎光臨卡丹尼斯家紡，很高興為您服務(wù)！大姐，您需要買被子吧！我們的被子都是健康環(huán)保型 （品牌的宣傳） ，您是需要看看我們蠶絲被還是羊毛被。 （注意觀察顧客的整體感覺來判斷她的購買實(shí)力，然后向她推薦被子，一般不要超過 3款） 顧客：我想看看你們的蠶絲被。 導(dǎo)購員微笑：“大姐，您真有眼光，我們的蠶絲被質(zhì)量非常好，賣得也非常好！一個(gè)月我們的蠶絲被走 20多床， （ 贊美對(duì)方，拉近距離。 強(qiáng)調(diào)暢銷程度） 我們的蠶絲填充物是 100%天然桑蠶絲。選料好，特一級(jí)桑蠶絲，純綠色健康材料。 （產(chǎn)品的特性， 動(dòng)手演示 ） 顧客：價(jià)格多少？ 導(dǎo)購員微笑：我們的蠶絲被有 398， 598， 998的，我們目前最暢銷的是 598元 （引導(dǎo)顧客，選擇一個(gè)中間價(jià)位，顧客易于接受） 您需要哪種？ 顧客：你們的價(jià)格怎么這么貴？ （一般顧客都會(huì)這么問） 導(dǎo)購員微笑：蠶絲被都需要這種價(jià)格，在同等價(jià)格下，我們的蠶絲被是質(zhì)量最好，最環(huán)保型的，我們的蠶絲是 特一級(jí) 桑蠶絲，這種蠶絲一般是出口的，是服裝上用來做真絲面料的。您摸摸。 （強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，賣點(diǎn)，顧客參與） 顧客：不語，沉默 （觀察顧客表情和內(nèi)心世界。此時(shí)顧客在盤算是否值得買） 導(dǎo)購員：大姐，買一床蠶絲被雖然價(jià)格是有點(diǎn)貴，但是蠶絲被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、 舒適透氣；防螨抗菌；冬暖蓋非常暖和 。特別是它 97%以上由動(dòng)物蛋白組成，含有 18種人體所需的氨基酸 ，所以能防止皮膚老化，對(duì)女性有非常好的美容作用。大姐，您看您的皮膚這么好，這么細(xì)膩，有光澤，如果常年蓋蠶絲被進(jìn)行保養(yǎng)，那么您的皮膚會(huì)更好。 （根據(jù)不同對(duì)象介紹蠶絲被的功能） 顧客：微笑。 導(dǎo)購員微笑：我們的蠶絲被在正常保養(yǎng)的情況下最起碼可以用上十年，您一算下來每天花費(fèi)才 1分多錢， 1分多錢既能保暖，保健康又能美容，多合算。這比我們每個(gè)月買幾百塊錢的化裝品合算多了，是嗎？大姐。 （適當(dāng)時(shí)，幫人算算經(jīng)濟(jì)帳） 六、銷售技巧 銷售心態(tài) 口碑是免費(fèi)的廣告 —— 但口碑對(duì)顧客購買決策的影響力卻是廣告的兩倍 營業(yè)員怠慢 1位顧客，會(huì)影響 40位潛在顧客 而 1位滿意顧客會(huì)帶來 8筆生意，其中至少有 3筆會(huì)成交。 六、銷售技巧 銷售心態(tài) 91%的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差的商店 其中 80%的顧客會(huì)另找其他方面差不多、 但服務(wù)更好的商店 20%的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢。 六、銷售技巧 銷售心態(tài) —— 我是品牌代言人 （ 1）一視同仁：無論買多買少都不會(huì)另眼相看 （ 2）禮貌周到：無論顧客多么難纏都保持禮貌， 無論買前買后都周到服務(wù)。 （ 3）分享資訊：銷售中分享產(chǎn)品資訊 （ 4）交個(gè)朋友：提高顧客的忠誠度 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 迎賓 接近 認(rèn)識(shí)客人 介紹產(chǎn)品 推銷利益 附加銷售 促成成交 送客 判斷意圖、主動(dòng)接近 展示產(chǎn)品、激發(fā)興趣 反應(yīng)誘導(dǎo)、刺激欲望 確立信心、促進(jìn)行動(dòng) 主動(dòng)服務(wù)、達(dá)成交易 售后服務(wù)、培養(yǎng)偏好 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 介紹產(chǎn)品四大原則 一、從中價(jià)開始 二、少而精 三、請(qǐng)客人觸摸 四、珍惜 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 顧客有購物意愿的表現(xiàn) 對(duì)商品很有興趣地琢磨、品味 熱心地詢問價(jià)格或銷售情形 提起售后服務(wù)等購買后的話題 顯出高興的神態(tài) 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品 凝視商品仔細(xì)思考 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 如何判斷客人感興趣的產(chǎn)品 客人摸最多次數(shù)的商品。 客人注視視線最多的商品。 客人放在最靠身邊的商品。 成為客人的比較中心的商品。 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 促成成交中應(yīng)注意的事項(xiàng) 不要給顧客再看新的產(chǎn)品 ——讓顧客選擇的范圍縮小，成交的時(shí)機(jī)就會(huì)很快到來。 將顧客最喜歡的東西推薦給顧客 ——不僅會(huì)使成交盡快實(shí)現(xiàn)，而且還會(huì)贏得顧客的好感。 切忌催促和強(qiáng)迫顧客 ——要以平緩的語調(diào)建議顧客購買，絕不能使用生硬的語言或流露出不耐煩的情緒。 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 促成成交 8大方法 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 失去銷售機(jī)會(huì)的原因 六、銷售技巧 ４、動(dòng)態(tài)陳列 原則： 動(dòng)態(tài)陳列 ——產(chǎn)品在導(dǎo)購手中 鋪陳展示時(shí) 的形象 賣點(diǎn) —— 將產(chǎn)品的工藝特色呈現(xiàn)在顯眼之處 完整 —— 情況允許時(shí)，足件數(shù)地展示產(chǎn)品，完整地表達(dá)產(chǎn)品信息 快速 —— 訓(xùn)練有素地展示產(chǎn)品，動(dòng)作快速利落 珍惜 —— 鋪陳展示時(shí)輕拿輕放，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的維護(hù) 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧 購小件給大額假鈔 蘑菇半天，買了個(gè)小東西，故意說沒有零錢 注意：遇大鈔一定要驗(yàn) 應(yīng)對(duì)：不好意思，能不能請(qǐng)您換一張?；颍簩?duì)不起，實(shí)在是沒有零錢找?；颍簣?bào)警。 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧 集團(tuán) /個(gè)人用大額假鈔 ，買得很爽快、不挑貨 “快點(diǎn)，我趕時(shí)間！” 、要請(qǐng)同事協(xié)助看單 /重驗(yàn)鈔 幣 亂 ，笑著慢慢來 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧 送貨時(shí)騙走貨 ，假裝熱心提貨，走路很快，甩掉拎著另外重貨的女營業(yè)員 ，要多兩個(gè)人去 ，就讓其中一個(gè)人看貨，另一個(gè)人空手追上去 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧 假冒團(tuán)購行騙 /大企業(yè) /銀行等，給出名片，口氣很大，說要訂很多貨 ，玩心理戰(zhàn)，因?yàn)樗銣?zhǔn)“你不敢得罪我”“你想做大生意” ，使眼色讓另一個(gè)人拿著名片去外面打電話驗(yàn)真?zhèn)? （不低于成本），且承諾以后成交退還給對(duì)方 四、陳列知識(shí) 陳列的目的 陳列的類別 陳列類別：靜態(tài)陳列 陳列類別：包裝陳列 色彩搭配原理 陳列類別：動(dòng)態(tài)陳列 四、陳列知識(shí) 陳列的目的 名詞定義： 通過折疊、放置、掛吊、堆碼等方式，將產(chǎn)品 /道具 標(biāo)識(shí)等物體 完整、完美、完好 地結(jié)合后呈現(xiàn)在賣場， 用來 清楚表達(dá)產(chǎn)品信息 的一系列工作，稱為陳列。 目的 美化賣場、吸引注目 傳達(dá)訊息、促進(jìn) 銷售 四、陳列知識(shí) 陳列的類別 靜態(tài)陳列 ——產(chǎn)品 鋪陳在陳列設(shè)施 上的靜態(tài)形象 包裝展示 ——物件放置在 包裝物體內(nèi) 的展示形象 動(dòng)態(tài)陳列 ——產(chǎn)品在導(dǎo)購手中 鋪陳展示時(shí) 的形象 四、陳列知識(shí) 陳列的類別 靜態(tài)陳列 ——產(chǎn)品 鋪陳在陳列設(shè)施 上的靜態(tài)形象 類別： 床 高柜掛桿 層板 中島柜 床頭凳 枕芯架 被芯架 四、陳列知識(shí) 陳列的類別 靜態(tài)陳列 ——產(chǎn)品 鋪陳在陳列設(shè)施 上的靜態(tài)形象 七大原則： 豐滿 —— 實(shí)體 /色彩 /風(fēng)格 /價(jià)格等各方面得以體現(xiàn) 方便 —— 顧客能很容易瀏覽、導(dǎo)購員很容易取拿 升值 —— 提升產(chǎn)品的附加價(jià)值 主題 —— 表達(dá)某種內(nèi)涵與氣氛 新鮮 —— 產(chǎn)品潔凈、方法創(chuàng)新 美麗 —— 將產(chǎn)品的賣點(diǎn)完美呈現(xiàn)，細(xì)節(jié)處理得當(dāng) 過渡 —— 色彩與價(jià)格帶有和諧的過渡 四、陳列知識(shí) 陳列的類別 原則： 包裝展示 ——物件放置在 包裝物體內(nèi) 的展示形象