家紡導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)-wenkub
2023-01-30 11:04:53 本頁(yè)面
【正文】 ? 是否縮水 — — 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品縮水 ? 所有的純棉床品都有不同程度的縮水！ 縮水率： 是指織物在洗滌或浸水后，織物收縮的百分?jǐn)?shù)。 特點(diǎn)： （ 1）強(qiáng)度 （ 2）彈性 （ 3）吸濕性 （ 4）保暖性 （ 5）染色 （ 6）耐酸、緘性能差 北京達(dá)達(dá)創(chuàng)遠(yuǎn)家紡品牌管理咨詢有限公司 定義： 全稱是“三維螺旋卷曲滌綸中空纖維” （二）滌綸纖維： 根據(jù)其纖維橫截面含孔數(shù)量， 又可分為單孔和多孔纖維。 麻 產(chǎn)品洗滌時(shí)不能用力搓、揉、以免起毛。 特性 是指產(chǎn)品的特性。 ? 沒有最好，只有 最適合 ? 給顧客 肯定的答案 哪種被子最好？ 蠶絲 —— 美容、四季被，推薦給 愛美的女性 ，收藏少占空間 羊毛 —— 對(duì)于習(xí)慣棉絮重量的人，不習(xí)慣滌綸纖維的輕、飄，有 份量感 滌綸 —— 可 局部水洗 ，適合 尿床小孩 ，和 行動(dòng)不便著 新纖維的嘗試 我自己有一床。97%以上由動(dòng)物蛋白組成，含有 18種人體所需的氨基酸 。真絲面料做為被面 。 強(qiáng)調(diào)暢銷程度） 我們的蠶絲填充物是 100%天然桑蠶絲。 （強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，賣點(diǎn)，顧客參與） 顧客：不語(yǔ)，沉默 （觀察顧客表情和內(nèi)心世界。 （根據(jù)不同對(duì)象介紹蠶絲被的功能） 顧客：微笑。 六、銷售技巧 銷售心態(tài) 91%的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差的商店 其中 80%的顧客會(huì)另找其他方面差不多、 但服務(wù)更好的商店 20%的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢。 客人放在最靠身邊的商品。 切忌催促和強(qiáng)迫顧客 ——要以平緩的語(yǔ)調(diào)建議顧客購(gòu)買，絕不能使用生硬的語(yǔ)言或流露出不耐煩的情緒。 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧 集團(tuán) /個(gè)人用大額假鈔 ，買得很爽快、不挑貨 “快點(diǎn)，我趕時(shí)間！” 、要請(qǐng)同事協(xié)助看單 /重驗(yàn)鈔 幣 亂 ，笑著慢慢來(lái) 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧 送貨時(shí)騙走貨 ，假裝熱心提貨，走路很快，甩掉拎著另外重貨的女營(yíng)業(yè)員 ，要多兩個(gè)人去 ，就讓其中一個(gè)人看貨，另一個(gè)人空手追上去 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧 假冒團(tuán)購(gòu)行騙 /大企業(yè) /銀行等，給出名片，口氣很大，說(shuō)要訂很多貨 ，玩心理戰(zhàn)，因?yàn)樗銣?zhǔn)“你不敢得罪我”“你想做大生意” ，使眼色讓另一個(gè)人拿著名片去外面打電話驗(yàn)真?zhèn)? （不低于成本），且承諾以后成交退還給對(duì)方 四、陳列知識(shí) 陳列的目的 陳列的類別 陳列類別：靜態(tài)陳列 陳列類別：包裝陳列 色彩搭配原理 陳列類別：動(dòng)態(tài)陳列 四、陳列知識(shí) 陳列的目的 名詞定義： 通過(guò)折疊、放置、掛吊、堆碼等方式，將產(chǎn)品 /道具 標(biāo)識(shí)等物體 完整、完美、完好 地結(jié)合后呈現(xiàn)在賣場(chǎng)， 用來(lái) 清楚表達(dá)產(chǎn)品信息 的一系列工作，稱為陳列。確定電器用品，展示架上要的配線或插頭是否安全。 七、店務(wù)管理 安全管理 防范火災(zāi) 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 （ 1）積極接受防火培訓(xùn)。 （ 5）確保避難路線的順暢及預(yù)防火勢(shì)蔓延。 七、店務(wù)管理 安全管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 （ 1）收銀員行為不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。 （ 5）盤點(diǎn)管理的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。 （ 3）銷售月報(bào)表：用于記錄和匯總店鋪全月銷售任務(wù)的完成情況。 （ 7）客訴處理跟蹤單。因?yàn)?—— 朋友向朋友推薦時(shí)，不需要使用銷售技巧 ?想要賣出更多的產(chǎn)品，你不需要更多的銷售技巧，而是 —— 更多的朋友 ?發(fā)展關(guān)系 需要時(shí)間 ，建立友誼也 需要時(shí)間 。 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 財(cái)務(wù)管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 毛利潤(rùn) 單位面積產(chǎn)出值 單人經(jīng)營(yíng)效率 商品銷售成功率 現(xiàn)金收支的管理 七、店務(wù)管理 資訊管理 同行資訊 經(jīng)營(yíng)情況、 新品上市、 人員能力、 銷售態(tài)勢(shì)、 促銷信息 其他資訊 城市規(guī)劃、 重大商業(yè)活 動(dòng)、政府政 策中與本業(yè) 有關(guān) 鄰業(yè)資訊 窗簾業(yè)、 家具業(yè)、 房產(chǎn)業(yè) 顧客資訊 顧客對(duì)商品 設(shè)計(jì)、價(jià)格、 服務(wù)、面料 組合方式 包裝、 購(gòu)物環(huán)鏡 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 顧客管理 水舟之論 會(huì)員是什么？ 情深意長(zhǎng) 建立與堅(jiān)持 ：真正的“百年好合” 大眾情人 分析與分別對(duì)待 / 不同的驚喜 操作流程 會(huì)員網(wǎng)絡(luò)建立與維護(hù)的流程 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 顧客管理 水舟之論 會(huì)員是什么？ ——“我寧愿有 100個(gè) 滿意的老客戶 ， 而不是 1000個(gè) 有可能和我做生意 的人。 （ 5）滯銷產(chǎn)品銷售表：分析滯銷商品的滯銷原因、提出解決方案并進(jìn)行跟蹤。 杜絕損耗 七、店務(wù)管理 商品管理 商品規(guī)劃 （ 1）商品賣給誰(shuí)？（即目標(biāo)顧客的把握） （ 2）商品該有多少？（即商品數(shù)量與種類的規(guī)劃） （ 3）商品該賣多少錢？（即商品價(jià)格帶與比例的規(guī)劃） （ 4）商品怎么表現(xiàn)？（即商品配置的空間及陳列器材、展示陳列方式的運(yùn)用） （ 5）商品怎么賣？（即商品的銷售方式與其他產(chǎn)品的組合方式、何時(shí)特價(jià)優(yōu)惠等） 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 商品管理 （ 1）存儲(chǔ)原則 （ 2）存儲(chǔ)方法 （ 3）存儲(chǔ)品質(zhì) 存儲(chǔ)商品 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 商品管理 庫(kù)存規(guī)劃 （ 1）庫(kù)存失調(diào)的后果 （ 2）最佳庫(kù)存量的計(jì)算（安全庫(kù)存量 =平均日銷售量 運(yùn)輸天數(shù) 銷售時(shí)機(jī)率 %） （ 3）滯銷庫(kù)存處理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 商品管理 進(jìn)銷管理 （ 1）常規(guī)商品定貨 （ 2）定做商品訂貨 （ 3）驗(yàn)收入帳 （ 4）商品退貨 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 銷售管理 銷售分析的方法 1 （ 1）銷售額計(jì)算公式： 營(yíng)業(yè)額 =交易客數(shù) 平均交易客單價(jià) 營(yíng)業(yè)額 =通行客數(shù) 顧客入店比率 顧客交易比率 平均購(gòu)買商品數(shù) 平均交易客單價(jià) 交易客數(shù) =通行客數(shù) 顧客入店比率（入店客數(shù) /通行客數(shù)） 顧客交易比率（交易客數(shù) /入店客數(shù)） 顧客入店比率 =入店客數(shù) /通行客數(shù) 顧客交易比率 =交易客數(shù) /入店客數(shù) 平均交易客單價(jià) =平均購(gòu)買商品數(shù) 商品平均價(jià) 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 銷售管理 （ 2）如何提升銷售業(yè)績(jī) A、通行客數(shù) B、顧客入店比率 C、顧客交易比率 D、平均購(gòu)買商品數(shù) E、購(gòu)買商品平均單價(jià) 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 銷售管理 銷售中的目標(biāo)管理 2 設(shè)定銷售年、季、月、周、日目標(biāo)業(yè)績(jī)額，每日對(duì)照完成率，不斷提升提升銷售方式和方法； 目標(biāo)完成率 =實(shí)際營(yíng)業(yè)額 /目標(biāo)營(yíng)業(yè)額 100% 營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率 =本年某期成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額 /去年同期營(yíng)業(yè)額 1
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