【正文】 七、店務管理 銷售管理 （ 2）如何提升銷售業(yè)績 A、通行客數(shù) B、顧客入店比率 C、顧客交易比率 D、平均購買商品數(shù) E、購買商品平均單價 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 銷售管理 銷售中的目標管理 2 設定銷售年、季、月、周、日目標業(yè)績額，每日對照完成率，不斷提升提升銷售方式和方法； 目標完成率 =實際營業(yè)額 /目標營業(yè)額 100% 營業(yè)額成長率 =本年某期成長營業(yè)額 /去年同期營業(yè)額 100% 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 銷售管理 銷售數(shù)據(jù)的整理 3 （ 1）銷售日報表：用于記錄店鋪每日的銷售情況。 （ 2）銷售周報表：用于匯總每周的銷售情況。 （ 3）銷售月報表：用于記錄和匯總店鋪全月銷售任務的完成情況。 （ 4）銷售結構分析表：分析當月的銷售結構，并做歷月的對比。 （ 5）滯銷產品銷售表：分析滯銷商品的滯銷原因、提出解決方案并進行跟蹤。 （ 6）顧客退換貨記錄表：登記顧客退換貨明細與事件始末，從中積累處理抱怨的方法，為改善工作提供基礎資料。 （ 7）客訴處理跟蹤單。 （ 8）員工業(yè)績排行及分析：分析員工的產出值、員工的技能與工作愿意等相關資料，從而給員工的培訓提升工作提供了基礎資料。 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 財務管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 毛利潤 單位面積產出值 單人經營效率 商品銷售成功率 現(xiàn)金收支的管理 七、店務管理 資訊管理 同行資訊 經營情況、 新品上市、 人員能力、 銷售態(tài)勢、 促銷信息 其他資訊 城市規(guī)劃、 重大商業(yè)活 動、政府政 策中與本業(yè) 有關 鄰業(yè)資訊 窗簾業(yè)、 家具業(yè)、 房產業(yè) 顧客資訊 顧客對商品 設計、價格、 服務、面料 組合方式 包裝、 購物環(huán)鏡 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 顧客管理 水舟之論 會員是什么？ 情深意長 建立與堅持 ：真正的“百年好合” 大眾情人 分析與分別對待 / 不同的驚喜 操作流程 會員網絡建立與維護的流程 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 顧客管理 水舟之論 會員是什么？ ——“我寧愿有 100個 滿意的老客戶 ， 而不是 1000個 有可能和我做生意 的人。” 會員 [member] 通過正式手續(xù)加入某個會社或專業(yè)組織的人 會員的三力一度： 消費力、宣傳力、影響力、忠誠度 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 顧客管理 情深意長 建立與堅持：真正的“百年好合” 關系：事物之間 相互作用、相互影響 的狀態(tài) ?條件一樣，人們想和朋友做生意； 條件不一樣，人們還是想跟朋友做生意。因為 —— 朋友向朋友推薦時，不需要使用銷售技巧 ?想要賣出更多的產品，你不需要更多的銷售技巧，而是 —— 更多的朋友 ?發(fā)展關系 需要時間 ，建立友誼也 需要時間 。 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 顧客管理 大眾情人 分析與分別對待 / 不同的驚喜 分析 ——檔案記錄需詳盡 對待 ——不同時期的待遇 消費總額、消費品項、消費目的、消費習慣、議價習慣 個人資料、另類需求、潛在消費 新品上市、促銷活動、特殊紀念、擇期回饋、定期回饋 會員節(jié)日 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 操作流程 建立與維護的流程 建立 ——將關系建立在愉快、輕松的基礎上 整理 ——將資料做及時、詳細的登錄 宜：宣導利益 “ 為益你而結交 ” 忌：官僚化、強迫感、場面小氣（登記時）不正式 宜：當日消費當日記錄、以“總帳、明細帳”方式進行記錄 忌：沒有持續(xù)跟進（資料支離破碎） 聯(lián)絡 ——依“ A、 B、 C”級別保持聯(lián)絡 宜：制定 90天內的服務規(guī)劃、將客群分組以利平衡銷售、專人致電 忌：電話用語不規(guī)范、沒有計劃、客群過于集中未與銷售計劃掛鉤 （有事您說話） 回饋 ——依“ A、 B、 C”級別分別對待 宜：與特殊紀念日掛鉤、有理由的殷勤、有“限度”的殷勤 忌：小氣、過度、過時 操作流程 建立與維護的流程 登記時 ——會員登記薄 記錄時 ——會員服務薄 服務時 ——會員統(tǒng)計薄 基本內容 ——姓名 /性別 /生日 /電話 /地址 /首次消費金額 /卡號 /入會日 登記目的 ——了解客人的 個人資料 、建立 初始化的消費資料 基本內容 ——依 卡號為序 ，逐次記錄 歷次消費與服務結果 登記目的 ——便于 開展回饋 制、利于 客人分級、追蹤服務 基本內容 ——依 生日月份 為序，附加 累計消費金額 /卡號資料 登記目的 ——便于 特殊紀念日 的行動 分析時 ——會員分析表 基本內容 ——來自上述三本帳 建表目的 ——便于 靈活分析 （生日 /消費額高低 /消費區(qū)間 /品項 …… ） 八、促銷操作技巧 促銷的概念及其目的 促銷的類別 促銷的常見誤區(qū) 促銷每日必做 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 八、促銷操作技巧 促銷的概念及其目的 在特定 時間 內 以銷售產品、擴大知名度、競爭等為 目的 采用特定的宣傳、定價等 手法 將產品 銷售 給顧客 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 八、促銷操作技巧 促銷的類別 1 大型促銷 新店開業(yè) 店慶酬賓 裝修清倉 搬遷清倉 新貌酬賓 同業(yè)活動 換季清倉 2 中型促銷 新貌酬賓 同業(yè)活動 換季清倉 3 小型促銷 會員回饋 斷碼特惠 新品上市 店長推薦 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 八、促銷操作技巧 促銷的常見誤區(qū) 全場陳列均是特價品 全場正價品太多 舍不得人氣商品 賣場不做根本的變化 消費者只買她看得到的東西 嚇走“人氣 ” 不舍不得 做戲做全套，要有上妝概念 其他：賣場安靜（無音樂 /員工銷售音量未起到 “ 提氣提神 ” 作用） 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 八、促銷操作技巧 促銷每日必做 補充貨源 分工銷售 分析同業(yè) （ 1）主要策略 （ 2）主要產品 分析銷售 （ 1）床 —— 換床 （ 2）區(qū) —— 調區(qū) （ 3）產品 —— 主次推 （ 4）導購 —— 培訓 /定位 （ 5）業(yè)績 —— 成交檢討、次日改善 調整陳列 （依據(jù)分析結果） 調整宣傳力度（依據(jù)人氣狀況） 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 附：訂 /退貨 訂貨注意事項 填寫業(yè)務訂單、傳真給業(yè)務部助理 填寫時注意內容要詳盡 預留發(fā)貨前的備貨時間 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 附：訂 /退貨 退貨流程 品質問題 發(fā)錯貨 新店配貨 新品試銷失敗 其他：主管特批 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 附：訂 /退貨 退貨流程 傳真 退貨申請表 業(yè)務部處理，并回復 傳真退貨通知單 接業(yè)務部傳真后驗貨、裝箱 /打包，并在箱 /包 上注明內裝產品名稱 /尺寸 /數(shù)量 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 ? 謝 謝 ！ 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司