【正文】 因為 —— 朋友向朋友推薦時，不需要使用銷售技巧 ?想要賣出更多的產品，你不需要更多的銷售技巧，而是 —— 更多的朋友 ?發(fā)展關系 需要時間 ，建立友誼也 需要時間 。 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 財務管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 毛利潤 單位面積產出值 單人經營效率 商品銷售成功率 現(xiàn)金收支的管理 七、店務管理 資訊管理 同行資訊 經營情況、 新品上市、 人員能力、 銷售態(tài)勢、 促銷信息 其他資訊 城市規(guī)劃、 重大商業(yè)活 動、政府政 策中與本業(yè) 有關 鄰業(yè)資訊 窗簾業(yè)、 家具業(yè)、 房產業(yè) 顧客資訊 顧客對商品 設計、價格、 服務、面料 組合方式 包裝、 購物環(huán)鏡 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 顧客管理 水舟之論 會員是什么？ 情深意長 建立與堅持 ：真正的“百年好合” 大眾情人 分析與分別對待 / 不同的驚喜 操作流程 會員網絡建立與維護的流程 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 顧客管理 水舟之論 會員是什么？ ——“我寧愿有 100個 滿意的老客戶 ， 而不是 1000個 有可能和我做生意 的人。 （ 7）客訴處理跟蹤單。 （ 5）滯銷產品銷售表：分析滯銷商品的滯銷原因、提出解決方案并進行跟蹤。 （ 3）銷售月報表：用于記錄和匯總店鋪全月銷售任務的完成情況。 杜絕損耗 七、店務管理 商品管理 商品規(guī)劃 （ 1）商品賣給誰？（即目標顧客的把握） （ 2）商品該有多少？（即商品數(shù)量與種類的規(guī)劃） （ 3）商品該賣多少錢？（即商品價格帶與比例的規(guī)劃） （ 4）商品怎么表現(xiàn)？（即商品配置的空間及陳列器材、展示陳列方式的運用） （ 5）商品怎么賣？（即商品的銷售方式與其他產品的組合方式、何時特價優(yōu)惠等） 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 商品管理 （ 1）存儲原則 （ 2）存儲方法 （ 3）存儲品質 存儲商品 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 商品管理 庫存規(guī)劃 （ 1）庫存失調的后果 （ 2）最佳庫存量的計算（安全庫存量 =平均日銷售量 運輸天數(shù) 銷售時機率 %） （ 3）滯銷庫存處理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 商品管理 進銷管理 （ 1）常規(guī)商品定貨 （ 2）定做商品訂貨 （ 3）驗收入帳 （ 4）商品退貨 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 銷售管理 銷售分析的方法 1 （ 1）銷售額計算公式： 營業(yè)額 =交易客數(shù) 平均交易客單價 營業(yè)額 =通行客數(shù) 顧客入店比率 顧客交易比率 平均購買商品數(shù) 平均交易客單價 交易客數(shù) =通行客數(shù) 顧客入店比率（入店客數(shù) /通行客數(shù)） 顧客交易比率（交易客數(shù) /入店客數(shù)） 顧客入店比率 =入店客數(shù) /通行客數(shù) 顧客交易比率 =交易客數(shù) /入店客數(shù) 平均交易客單價 =平均購買商品數(shù) 商品平均價 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 銷售管理 （ 2）如何提升銷售業(yè)績 A、通行客數(shù) B、顧客入店比率 C、顧客交易比率 D、平均購買商品數(shù) E、購買商品平均單價 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 銷售管理 銷售中的目標管理 2 設定銷售年、季、月、周、日目標業(yè)績額，每日對照完成率，不斷提升提升銷售方式和方法； 目標完成率 =實際營業(yè)額 /目標營業(yè)額 100% 營業(yè)額成長率 =本年某期成長營業(yè)額 /去年同期營業(yè)額 100% 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 銷售管理 銷售數(shù)據(jù)的整理 3 （ 1）銷售日報表：用于記錄店鋪每日的銷售情況。 （ 5）盤點管理的不當導致的損耗。 （ 3）驗收手續(xù)的不當導致的損耗。 七、店務管理 安全管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 （ 1）收銀員行為不當導致的損耗。 七、店務管理 安全管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 急救對策 （ 1）防止展示架、裝飾物等倒毀的設施以及萬一發(fā)生地震、暴雨浸水時的對策。 （ 5）確保避難路線的順暢及預防火勢蔓延。 （ 3）定期檢查防災設施，要確保在非常時期能夠發(fā)揮功效，如滅火器、避難器具、非常報警裝置。 七、店務管理 安全管理 防范火災 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 （ 1）積極接受防火培訓。 （ 2）將店長、店員公司的聯(lián)絡處負責人、地址、電話交給警察單位。確定電器用品，展示架上要的配線或插頭是否安全。 七、店務管理 形象管理 安全管理 商品管理 銷售管理 財務管理 資訊管理 人事管理 顧客管理 七、店務管理 人事管理 心理 建設 素質 建設 教育 訓練 巧用 晨會 七、店務管理 人事管理 心理 建設 主動熱情 空杯學習 樂觀積極 老板 成事 行事 學事 處事 七、店務管理 人事管理 素質建設 五規(guī)范 著裝形象 服務用語 服務動作 服務流程 品牌理念 如果我們店需要 我將 …… 如果我們的店 顧客將會感覺 …… 七、店務管理 人事管理 教育 訓練 循 序 漸進 ——建立信心 分 級 帶動 ——做學并重 持之以 恒 ——培養(yǎng)習慣 七、店務管理 人事管理 巧用 晨會 晨會可能出現(xiàn)的內容： 昨日業(yè)績總結 /分析 今日銷售任務下達 今日重點事項 表揚先進 新品宣導 學習（選擇項目） …… …… …… 知道身在何方，將去何處 …… 七、店務管理 形象管理 店鋪贏利 店鋪贏利品 牌 商 品 店 址 店 員 店 格 七、店務管理 品牌形象 光 色 聲 動 燈光的掌握 產品配色 背景音樂、演 員聲音 演員行為、觀眾行為 店店 顧客 七、店務管理 品牌形象 要把什么 形象 帶給顧客？ 店面形象（陳列 /衛(wèi)生 /燈光 /音樂 /色彩） 人員形象（衣著 /形態(tài) /狀態(tài) /語態(tài) /心態(tài)） （標準 /潔凈 /溫馨 /怡神 /悅目） （得體 /挺拔 /朝氣 /悅耳 /積極） 七、店務管理 品牌形象 店面衛(wèi)生包括哪些方面？ 七、店務管理 商品管理 訂貨 —— 把握訂貨頻率 存數(shù) —— 安全庫存概念 / 定時做異常處理 儲存 —— 環(huán)境管理 /樣板管理 /包裝管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實業(yè)有限公司 七、店務管理 安全管理 冷氣設備以配合開店、關店時間使用為原則，要注意電力的節(jié)省。 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項及應對技巧 集團 /個人用大額假鈔 ，買得很爽快、不挑貨 “快點，我趕時間！” 、要請同事協(xié)助看單 /重驗鈔 幣 亂 ，笑著慢慢來 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn)